Чтение онлайн

Если задуматься, телевидение - это основное наглядное средство информации, не слишком отличающееся от первых «мониторов», таких как наскальные рисунки первобытных людей. Для телевидения характерна наглядность, а для зрителей - пассивность. В отличие от него Интернет представляет собой более живое информационное средство, особенно если речь идет об использовании электронной почты и общении в чатах. Мне кажется, что большинство связанных с брендингом идей относится к демонстрационным средствам: наглядные образы, метафоры, адресованные множеству людей сообщения. Это и есть основа маркетинга.

Более тонко маркетинговые концепции можно представить с помощью видеоряда. Позиционирование осуществляется визуально, а все остальное касается скорее интенсивности воздействия, чем характера изображения. Новый маркетинг представлен в двух других сферах - письменные новости и индивидуальное речевое общение.

Маркетологам необходимо найти способы получения интенсивных, человечных и запоминающихся устных рекомендаций, подобно тому, как демонстрационная реклама подпитывается метафорами и сравнениями. Один мой клиент называет это «прикладной программой маркетологов для привлечения новых средств передачи информации». Однако я думаю, что речь идет скорее о потенциально возможных способах использования телевизионной рекламы (по-прежнему позволяющей охватить максимальное количество людей), чем о новых видах СМИ.

Не так давно в нашем агентстве обсуждалась идея применения телевидения в качестве средства информации, способного одновременно воспроизводить тысячи диалогов. Наш клиент планировал запустить сервис, связанный с цифровым телевидением. Задача агентства St. Luke's была приблизить это телевидение к зрителям за счет возможностей речевого общения.

Предложенная нами идея состояла в том, чтобы объяснить людям достоинства цифрового телевидения, используя привычные для повседневной жизни понятия и образы. Так, в одном из сценариев, чтобы растолковать, как цифровой сигнал поступает на телевизионную антенну, вводился образ мясника со связкой сосисок. Тем самым мы пытались успокоить англичан, опасающихся нововведений в области телевидения. Мы вообще очень консервативны, а в этом случае речь шла о более серьезных переменах, нежели те, с которыми приходилось иметь дело в прошлом. Изменения затрагивали самую суть телевидения, этого краеугольного камня современного британского дома, позволяющего повеселиться в свободное время. Если уж меняется телевидение, то в жизни не осталось ничего святого!

Такой подход, основанный на использовании образов повседневной жизни, помогал рассеять необоснованные тревоги людей. С его помощью мы должны были внедрить цифровую приставку к телевизору в контекст обыденной жизни - поместить ее в один ряд с такими прозаическими вещами, как сосиски, газонокосилки и занятия аэробикой. Основной проблемой стало обеспечение аутентичности, поскольку цифровое телевидение должно было спуститься с небес на землю и привлечь внимание неподготовленной публики. В то же время ожидалось, что информация об изменениях будет поступать от других людей. Однако натуралистический, приземленный, не предполагающий шумихи подход мог плохо повлиять на общественный интерес к запуску нового телевидения. Поэтому, если специалисты по маркетингу хотят добиться максимального успеха рекламы, они делают ставку на крупные бюджеты и экстравагантную рекламу. Однако вместо того, чтобы устраивать разного рода фейерверки (в качестве послания среднестатистическому англичанину, что является насилием над нашей культурой), мы разработали способ как воздействовать на аудиторию более тонко. Идея демонстрации в рекламе повседневных объектов давала прекрасную возможность привлечь внимание людей в обычном для нашей жизни юмористическом контексте. Представьте, что утром за завтраком ребенок говорит: «Смотри, мам, сегодня эта пачка овсянки будет нашим телевизором…» Это было бы забавно и могло помочь нам решить поставленную задачу. В конце концов, речь шла о телевидении, подобном скорее таблетке от головной боли, а не операции на головном мозге.

В итоге, после того как клиент, ознакомившись с рядом проектов, предложенных другими, выбрал нашу концепцию, оказалось, что у него отсутствуют необходимые бюджетные средства. На войне как на войне!

Точно так же, то есть основываясь на стратегии формирования общественного мнения, несколько лет назад были созданы демонстрировавшиеся в кинотеатрах рекламные ролики Управления медицинского просвещения Великобритании, направленные на борьбу со СПИДом.

Предполагалось, что эти ролики сыграют роль ледокола в отношениях недавно образовавшихся пар, стеснявшихся обсуждать проблему безопасного секса. В одном ролике 80-летний старик разговаривал со своим презервативом из свиной кожи, ласково называя его «верным помощником». Реклама была создана с восхитительной естественностью и представляла собой в высшей степени искусный подход к началу аутентичного диалога в реальном мире.

Я подозреваю, что тогда мы имели дело с революционной новинкой в сфере разговорных средств массовой информации. Большим шагом вперед в этом направлении стал проект British Telecom «Друзья и семья» (я уверен, что каждому, кто участвовал в его разработке, пришлось объясниться со своей мамочкой). Может быть, именно здесь кроются возможности развития электронной почты? Я уверен, что тот, кому удастся разработать маркетинговый эквивалент «писем счастья», станет новым Биллом Гейтсом!

В число компаний, которым удалось добиться феноменального роста благодаря контактам сотрудников со знакомыми и друзьями, входит и Nu Skin [2]. Компания Nu Skin не имеет собственных торговых точек, зато на нее работает огромное количество людей, непосредственно реализующих ее продукцию благодаря собственным связям и контактам.

Торговая сеть компании представляет собой глобальную систему. Объем продаж различных товаров под брендом Nu Skin превышает $1 млрд. Совсем недавно продукция Nu Skin начала продаваться в Японии. Несмотря на то что в этой стране компания не использует такие традиционные инструменты маркетинга, как билборды и коммерческие ролики на телевидении, бренд уже широко известен. Мы имеем дело с бизнесом, основанным на народной молве. Одновременно компания Nu Skin экспериментирует с моделью торговли через интернет-магазины. Но я уверен, что залог успеха фирмы все равно заключается в многоуровневом маркетинге, в непосредственном контакте продавца и покупателей.

В США, где проживают две трети всех пользователей Интернета, электронный маркетинг получил более широкое распространение, чем в Европе. Типичным участником этого рынка является нью-йоркское агентство Yoyodyne. Руководство агентства утверждает, что Yoyodyne - крупнейший в Интернете получатель электронных писем. Как агентству удается обеспечить наполняемость своих почтовых мешков?

Оно оплачивает участие людей в рекламе, но не в форме денежного вознаграждения для всех, а путем стимулирования усилий, направленных на получение поразительно крупных призовых сумм. Когда Yoyodyne запускало новый веб-браузер (для Yahoo!), кампания по его продвижению была построена по принципу поиска сокровищ в дебрях веб-сайтов. Пожелавшие протестировать браузер пользователи тут же получали подсказки относительно того, где именно спрятан приз. В соответствии с другой схемой привлечения пользователей победителей обучающей викторины (на тему больших налоговых ставок, участие в которой предполагало высокий уровень знаний в этой области) ожидал оригинальный приз - компенсация налоговых платежей.

Вообще мне кажется, что поощрять людей к приобретению и использованию знаний можно за счет подкупа и других шокирующих методов. Постер партии тори под лозунгом «Налоговая бомба лейбористов» не имел никакого отношения к реальным планам лейбористов, однако вызвал всеобщую панику. Получилось коварно, зато эффективно.

Интересная тема для исследования - использование юмора, а также пикантных слухов или сплетен в качестве проводников идей и знаний. В этом случае вознаграждение участвующих в распространении информации людей должно осуществляться в более аутентичных формах, нежели скучные призы. Сегодня азартные игры и крупные призы - самые актуальные темы, поэтому разработанный агентством Yoyodyne подход напоминает старомодную «мусорную» почтовую рассылку (сравните, например, The National Lottery и футбольный почтовый тотализатор компании Littlewoods).

Еще один способ обеспечить единое мнение - использовать медиапотенциал общепринятых правил. В наше посттрадиционное время мы чувствуем себя так, будто нас лишили спасительных инструкций, по которым мы должны жить. В результате одной из наиболее живых областей различных средств массовой информации стали разного рода правила - книги на тему «Помоги себе сам», политкорректность, инструкции по использованию товаров.