Чтение онлайн

При этом следует иметь в виду, что голой рекламой Вы покупателей не завоюете. Здесь надо быть похитрее. Просто скажите несколько слов о товаре (услуге) в Вашей редакторской колонке, дайте описание с кратким перечнем выгод и преимуществ, а затем предоставьте соответствующие ссылки.

Первая из ссылок, таким образом размещенная в письмах моей рассылки, обычно дает отклик размером в 1200–2000 уникальных посетителей. Лидии прислушиваются к тому, что я им рекомендую. И каждый выпуск приносит мне от $ 1500 до $ 5000, в зависимости от того, как то или иное из моих предложений понравится подписчикам.

Одно время я давал своим подписчикам качественный контент, демонстрировал свою «настоящесть», избегая размещения в выпусках коммерческих предложений, ибо «специалисты» утверждают, что подобные предложения отвращают от Вас подписчиков. Я пробовал эту «рекомендацию» в действии, но все, чего я добился таким образом — это сокращение количества собственной прибыли. А потом я стал делать в каждом выпуске коммерческое предложение и подписчики покупали то, что я им предлагал, что совершенно не отражалось на динамике числа подписчиков. Я обнаглел и стал предлагать дорогие товары и услуги. И знаете что? Их покупали с не меньшим усердием.

Некоторые из подписчиков после того, как я взял на вооружение практику размещения в каждом выпуске коммерческого предложения, отписались от моей рассылки. Это совершенно нормальное явление. Ибо я выпускаю рассылку не для того, чтобы развлекать ее читателей. Я выпускаю рассылку для того, чтобы зарабатывать на этом деньги.

Я не вижу причин, по которым следовало бы выпускать рассылку, не включив в нее коммерческое предложение для подписчиков.

Один из наиболее часто задаваемых вопросов, с которыми я сталкивался по поводу рассылки, связан с периодичностью ее выпуска. Как часто следует выпускать рассылку?

Ответ на этот вопрос может быть только один. Рассылку следует выпускать каждый раз, когда у Вас есть что-то ценное для Ваших подписчиков. Что-либо на самом деле стоящее, о чем Вы хотите им рассказать. Как только у Вас в наличии оказываются все три необходимых компонента выпуска рассылки (хороший контент, возможность продемонстрировать, что Вы живой и настоящий человек, а также отличное — для подписчиков — коммерческое предложение) — выпускайте рассылку. Но вместе с этим существуют определенные принятые рамки. Рассылку следует выпускать самое редкое — ежемесячно, самое частое — ежедневно. Лично я не рекомендовал бы Вам выходить за эти рамки. Оптимальный вариант — от 2 до 8 выпусков в месяц.

Что делает Ваш сайт уникальным?

Почему люди должны покупать товары и услуги именно у Вас, а не у Ваших конкурентов?

Если Вы не можете сами ответить на эти вопросы, то могу Вам гарантировать, что ответить на них Ваши потенциальные клиенты тем более не смогут. Да и не станут они этим заниматься, а уйдут к Вашим конкурентам, которые в состоянии объяснить потребителям, почему покупать следует у них, а не у Вас. Еще раз повторяю: если Вы не сможете предоставить потенциальному клиенту вескую причину, по которой он должен покупать именно у Вас, Вы его потеряете. Окончательно и бесповоротно.

Что Вы делаете гораздо лучше, чем кто-либо другой из всех работающих на том же участке рынка?

Какие выгоды и преимущества получат потенциальные клиенты ИМЕННО ОТ ВАС и не найдут нигде более?

Ниже я предоставляю в Ваше распоряжение готовый 10 вариантов выработки Вашей уникальной торговой позиции (УТП). Они не являются чем-то потрясающе новым и всем давным-давно известны. Для формирования своей УТП вовсе не обязательно задействовать их все, вполне достаточным будет использовать комбинацию нескольких из них. В некоторых случаях возможно даже гипертрофировать любой из способов, но только тогда, когда это сделает Ваш бизнес по-настоящему уникальным.

Снижение цены в абсолютном большинстве случаев расширяет Ваш рынок сбыта и увеличивает оборот автоматически.

Если рядом с Вами в Вашей рыночной нише появится крупный предприниматель, который позволит себе продавать то же, что и Вы, но по гораздо более низким ценам, Вас ожидают крупные неприятности. Именно так и случилось с сетями мелких розничных магазинов на всей протяженности Соединенных Штатов, когда появился Wall-Mart. Владельцы магазинчиков не видели перед собой никакой иной возможности повысить собственную конкурентоспособность, кроме как привести свои цены на тот же уровень, что был у Wall-Mart, а для получения преимущества в конкурентной борьбе они пытались продавать свои товары даже дешевле. В итоге очень быстро разорились.

То же самое, только гораздо в больших масштабах частенько случается и в INTERNET. Появляющиеся крупные компании с бизнес-планами в расчете на долгосрочную перспективу, имеющие солидные капиталы и целый штат профессиональных финансистов и маркетологов начинают играть в ценовую игру. Они могут себе позволить даже некоторое время работать в убыток, чтобы затем взять реванш. Средние и мелкие предприниматели, не обладая достаточными резервными фондами, позволите себе этого не могут и в итоге сходят со сцены.

Вы можете сосредоточить свой фокус на повышении качества и развернуть вектор в сторону строго определенной части своего целевого рынка. К примеру, компания Mercedes совершенно не собирается вести ценовую конкуренцию и делать свои автомобили такими же дешевыми, как Ford. У них другая Уникальная Торговая Позиция: качество и престижность.

Вы можете использовать в собственном бизнесе именно такую политику. Вместо того, чтобы завоевывать статус самого дешевого предложения, работайте над тем, чтобы стать известным в качестве продавца товаров, обладающих наилучшей отдачей на каждый вложенный в них покупательский доллар. Ценность товара и его цена — две совершенно различные вещи. Ценность — это качество. Подумайте над этим и о том, каким образом можно в данном направлении сделать свой бизнес уникальным и не похожим на конкурентов.

Повышая качество товара, Вы повышаете автоматически и его ценность. Ценность товара может измеряться из расчета один доллар на каждые десять центов его стоимости. Иными словами, покажите потенциальному клиенту, что Ваши товары — гораздо лучшего качества, нежели у конкурентов и, заплатив Вам высокую цену, клиент получает неизмеримо больше, нежели купив тот же самый товар у конкурентов по более низкой цене.

Забудьте об обязательной 30-дневной гарантии, которую от Вас требует закон о защите прав потребителей. Покажите Вашим потенциальным клиентам насколько хороши Ваши товары и услуги. Предложите гарантию на 90 дней, 180 дней, на год, на десять лет, пожизненно. Этим Вы продемонстрируете уверенность в отменном качестве Вашего товара. Если Ваши конкуренты все как один дают 30-дневную гарантию, предложение двухлетней гарантии очень быстро выдвинет Вас на первое место среди серой толпы продавцов.