Чтение онлайн

Переговоры с английскими фирмами нужно тщательно готовить и согласовывать. Необходимо использовать фактические, статистические, справочные материалы. Импровизация здесь недопустима. Пунктуальность является жестким условием английской жизни, и не только деловой.

Процедура официального представления имеет свои отличия. Англичане ревностно следят за тем, кто будет представлен первым. Первым всегда произносится имя того, чей коммуникативный статус выше. Часто в служебной обстановке приоритет при знакомстве отдается клиенту.

Обратим внимание, что в Англии существует особое отношение к телефону. Естественно, в современном мире невозможно от него отказаться, и британцы вынуждены часть вопросов решать с его помощью. Но явное предпочтение отдается почтовой переписке. Письму англичане доверяют больше. Даже о встречах принято договариваться письменно. Считается, что такая форма общения позволяет гибко планировать свое время. Неслучайно важную часть английского офиса составляет архив.

В начале переговоров британцы большое внимание уделяют установлению психологического контакта. Поэтому следует обменяться традиционными фразами о погоде, спорте. Обычно англичане благосклонно относятся к разговору о семье, демонстрируют свою привязанность к близким. Очень хорошо, если удастся сразу установить доверительные отношения. Личная симпатия, доверие к партнеру играют в ходе переговоров немаловажное значение. Британские фирмы обычно заинтересованы в долговременном сотрудничестве, поэтому лучше заранее продумать вопрос о перспективах развития взаимоотношений.

Очень щепетильны англичане в вопросах о подарках. В Англии определен круг товаров, которые рассматриваются не как взятки, а как подарки. К ним относятся календари, ручки, блокноты, зажигалки, записные книжки. На Рождество допускается принять от коммерческого партнера алкогольные напитки. Иные предметы рассматриваются как средство давления на партнера. Последствия нарушения этих правил могут быть плачевными.

Ритуал общения в английском бизнесе предусматривает посещение светских и спортивных мероприятий. Установленный контакт нужно постоянно поддерживать, не забывать направлять поздравительные открытки, обмениваться письмами. Такие стабильные длительные деловые взаимоотношения могут принести существенные выгоды фирме.

СОВЕТ: для плодотворного сотрудничества с англичанами необходимо учитывать особенности «английского» стиля, а именно строгость, сдержанность, обязательность. Не проявляйте российскую необязательность и расхлябанность в выполнении данных обещаний.

ФРАНЦИЯ – СТРАНА ПАТРИОТОВ

Французы патриоты «до мозга костей». Они с глубоким уважением относятся к своей истории и культуре. Французы считают, что именно на их родине возникли стандарты демократии, науки, философии, военного искусства, изысканной кухни, высокой моды и т. д. Относясь к иностранцам дружелюбно и по-французски неизменно любезно, французы не утрачивают чувства своей исключительности. Иностранцы не плохие и не хорошие – они другие. От иностранцев скорее ожидают, что они должны соответствовать сложившимся нормам и учиться правилам игры, предложенной французами.

Франция оказала значительное влияние на формирование европейского этикета. Вежливость, благожелательность, галантность можно отнести к национальным чертам характера. С точки зрения общения их манеры являются образцом для подражания.

При разговоре с французом нельзя забывать о том, что они никогда с ходу не обсуждают главного вопроса встречи. Это считается дурным тоном. Сразу раскрывая свой интерес, вы можете прослыть недалеким человеком. Первым раскрывая карты, собеседник становится просителем и рискует нарваться на унизительный отказ. К самой важной теме подходят исподволь, после долгой, желательно непринужденной, беседы.

Независимый и критический настрой французов оказывает влияние и на стиль их делового общения. Любезные и галантные в повседневной жизни, французы считаются сложными партнерами по бизнесу.

Ключевое место во французском бизнесе занимает установка на достижение успеха. Они будут иметь дело с вашей фирмой, если заинтересуются вашими товарами, услугами или ваши условия покажутся им выгодными, испытывая при этом чувство определенного превосходства.

Французские бизнесмены тщательно готовятся к предстоящим переговорам. Они изучают все аспекты возможных договоренностей и их последствия. Переговоры обычно проходят в медленном темпе.

Французы приходят на встречу в безупречных, официальных костюмах. Внешний вид партнеров также имеет для них большое значение. Важно соблюсти официальный церемониал представления, обмена карточками, рассадки. Они используют обращение по фамилии. Члены делегации рассаживаются в соответствии со статусом. Во время переговоров обстановка официальности будет поддерживаться безукоризненной вежливостью, не исключающей возможности перебивать и критиковать собеседника. Французы с подозрением относятся к быстрому установлению дружеских отношений, не любят обращения по имени, снятия пиджаков во время обсуждения. Они избегают обсуждения личных и семейных тем.

Готовиться к переговорам с французскими бизнесменами нужно очень серьезно, изучить существо вопроса, подготовить надежные аргументы и проявлять напористость во время обсуждения.

Французы редко приглашают к себе в гости. Если же вы удостоились такой чести, следует принести с собой хорошее вино, лучше дорогое шампанское, шоколадные конфеты, цветы. Не забудьте, что хризантемы во Франции считаются символом скорби, и их приносят только на траурные мероприятия.

Несколько слов следует сказать о стиле деловой одежды во Франции. Стиль одежды французов многообразен. Имидж важен на любом уровне. В повседневной жизни они не боятся иногда рискованных экспериментов с формой и цветом, но в деловой сфере господствует консерватизм. Неслучайно мужчины-бизнесмены предпочитают покупать одежду в английских магазинах.

Французские женщины отдают предпочтение качественной одежде. Обычно их деловой гардероб немногочислен. Одежда обязательно должна отвечать требованиям моды. Француженки, купив модную и качественную вещь, будут носить, ее не снимая. Каждый раз этот наряд будет смотреться по-разному. Поэтому огромное значение будут играть аксессуары. Блузка, шарфик, платок, брошь, бусы позволят сделать комплект новым и свежим.

СОВЕТ: французы гордятся своим языком, и иностранцу, владеющему французским языком, легче добиться расположения. При этом французы болезненно относятся к ошибкам в грамматике и в произношении. Не следует предлагать для использования в деловом общении английский или немецкий языки. Французы болезненно на это реагируют. Французы не любят рискованных финансовых операций.

ГЕРМАНИЯ – ПУНКТУАЛЬНОСТЬ ПРЕВЫШЕ ВСЕГО

Немцы отличаются трудолюбием, прилежанием, пунктуальностью, бережливостью, рациональностью, организованностью, педантичностью, скептичностью, стремлением к упорядоченности. Своей пунктуальностью по-немецки вы сразу заслужите уважение ваших немецких коллег, что в свою очередь благотворно скажется на микроклимате во время переговоров.

Церемония представления и знакомства соответствует международным правилам: рукопожатие и обмен визитными карточками. Рукопожатие – энергичное. Общаются немцы на среднем расстоянии (зона официального общения: 0, 8 – 1, 0 м).

В немецкой речи низкий уровень контекста, не содержится скрытого смысла (в отличие от русской речи), поэтому они почти не воспринимают наш юмор. Из невербальных элементов общения можно отметить то, что немцы часто приподнимают брови в знак восхищения чьей-то идеей.

Немцы предпочитают те переговоры, в которых они с достаточной очевидностью видят возможность нахождения решения. Обычно участники очень тщательно прорабатывают свою позицию, даже приезжают уже с проработанными вопросами. Очень хорошо ориентируются в законодательной нормативной базе, в том числе и российской. В ходе переговоров они любят обсуждать вопросы последовательно, один за другим, не любят возвращаться к уже обсужденным вопросам. Предпочитают напряженный ритм работы, все время тратят на дело, не отвлекаясь на культурную программу, пока не приняты окончательные решения и не подписаны документы.