Чтение онлайн

На этапе презентации недопустимо:

предлагать покупателю товар, не называя его свойств и преимуществ;

использовать в речи профессиональную терминологию, не объясняя смысла используемых понятий;

навязывать покупку какого-либо товара, в необходимости которого покупатель не уверен; критиковать один товар в пользу другого;

использовать в речи уменьшительно ласкательные суффиксы, слова-паразиты, сленг; говорить больше и дольше, чем покупателю интересно знать и слышать;

использовать фразу «там все написано», ссылаясь на аннотацию/инструкцию по применению препарата.

Покупатель возражает – как правило, это говорит о том, что он заинтересован в товаре, но еще до конца не уверен в правильности своего выбора и нуждается в дополнительной информации. Цель работы с возражениями – убедить покупателя, развеяв его страхи и сомнения.

Помните, что возражение покупателя – шанс еще больше рассказать о товаре и выгодах, которые сможет получить покупатель от его использования. Если возражения все же появились, внимательно выслушайте их, даже если на первый взгляд они покажутся вам нелепыми, и обязательно отвечайте по существу. Отвечайте на конкретное возражение и никогда не спорьте с покупателем, примите его возражение.

Любые возражения могут относиться к двум типам

Возражение истинные – настоящая причина – возражение.

Возражения ложные – увиливание, неискренность покупателя, лживость, сомнения.

Дня аптек, характерны следующие группы возражений:

Таблица 5. Аптечные возражения

Основные методы работы с возражениями: Методы различные и они подбираются в зависимости от ситуации, от покупателя. Рассмотрим основные из них.

Конец ознакомительного фрагмента.