Чтение онлайн

Таким образом, существует достаточно много смежных компаний, аудитория которых — по определению аудитория потенциальных потребителей ортопедической продукции: спортсмены, люди, которые часто травмируются, люди, заботящиеся о своём здоровье и своём внешнем виде, будущие и молодые мамы...

Сходите в места скопления таких людей. Заинтересуйте тех из них, которые занимаются обучением и развитием остальных, платите им бонус с каждой продажи, как врачу-партнёру. Помогите им продвигаться в их деятельности, и они с удовольствием помогут вам в продажах.

Трудно представить себе территорию медпреда ортопедической компании без ещё одной составляющей территории — конкурентных компаний. Подробный разговор о работе с конкурентными компаниями будет ниже, в главе 10, а здесь будут представлены только общие данные о «противных противниках».

Самая распространённая разновидность конкурентных компаний в ортопедическом секторе — коммерческие компании: розничные продавцы, производители медицинских изделий. Именно на них обращают наибольшее внимание и медицинские представители, и партнёры. Именно коммерческие фирмы, ООО, ЗАО и прочие юридические лица «мешают жить» рядовому рэпу, рассылая своих миссионеров, предлагая схожий или даже аналогичный ассортимент, обещая докторам больший бонус и вообще, путаясь под ногами.

В рамках этих компаний нет ничего особенного: такое же построение бизнес-процессов, такие же продавцы и салоны, такой же подход к закупкам продукции и её реализации.

Еще одна разновидность коммерческих конкурентных компаний — поставщики медицинского оборудования, медтехники и расходных медицинских материалов. На эту разновидность конкурентов медпредставители чаще всего обращают мало внимания, и из-за этого теряют хорошую долю продаж.

Такие поставщики нередко участвуют в каких-нибудь тендерах, где присутствуют поставки, например, обычной ваты с бинтами. Но больницы и другие АПУ, привычно закупающие расходники для своих аптек, в случае нужды в ортопедической продукции обращаются к привычным поставщикам— продавцам медтехники. Вот так появляются проигранные тендеры на трикотаж или эластичные бинты, на «косынки» для плеча, деротационные сапожки и другие подобные вещи, закупаемые больницей. Заявка на тендер пишется под требования существующего поставщика и с его помощью, и ортопедический салон (в лице своего медпредставителя) может и не знать, что где-то в регионе кому-то пришла в голову мысль приобрести сравнительно большое количество ортопедических изделий.

Кроме коммерческих, есть ещё государственные конкурентные компании. В основном это протезно-ортопедические предприятия, коих в своё время в каждом городе-миллионнике или любом достаточно крупном городе было как минимум по одному. В Москве, например, к таким компаниям относятся Московское ПРОП, Московская фабрика ортопедической обуви, ФПУП «Здоровье» и другие предприятия, работающие в основном на государственных заказах.

Зачастую эти предприятия берут изделия у тех же поставщиков, что и ортопедические компании-поставщики, а что-то производят самостоятельно. В салонах при ПРОПах может быть достаточно широкий конкурентоспособный ассортимент, составленный как из собственных изделий, так и из продукции известных производителей.

Ещё один вариант «почти» государственной конкурентной компании — это собственное ортопедическое производство при различных институтах. Московский ЦИТО, Новосибирский НИИТО, множество других специализированных научных учреждений имеют свои мастерские, производящие ортопедические изделия не только под заказ, но и в серийном варианте. Производства при научно-исследовательских институтах, напротив, занимаются изготовлением, чаще всего, сложной ортопедии.

Такие торговые точки порой составляют заметную конкуренцию ортопедическим салонам. Особенно часто государственные противники «прибирают к рукам» сектор продаж изделий для инвалидов, сложные ортопедические решения, производство изделий под заказ по направлению техников-ортопедов и врачей. Значительную часть целевой аудитории государственных торговых точек составляют пенсионеры и малоимущие граждане.

С точки зрения хорошей работы на территории для медицинского представителя необходимо «взять территорию» как она есть

и, не занимаясь еще никакими поисками, систематизировать ту информацию, которая известна по ней. Нужно составить список точек продвижения и подсчитать, сколько на территории расположено стационаров, амбулаторий, коммерческих лечебных учреждений, фитнес-центров, конкурентных компаний, сетей салонов, протезно-ортопедических и других государственных предприятий.

Другая задача, которую надо решить перед началом освоения территории, — составить список всех источников информации, из которых что-то можно узнать о лечебно-профилактических учреждениях (например, сайт самого учреждения, сайт города, «Желтые страницы», специальные справочники по медицине города, врач, работающий в нескольких местах и т.д.). Подробно о работе с источниками информации будет рассказано в следующей, седьмой, главе книги.

Я твердо верю в одну простую вещь: самый надежный способ выделить свою компанию среди конкурентов, оторваться от толпы преследователей — это хорошо организовать работу с информацией. Именно то, как вы собираете, организуете и используете информацию, определяет, победите вы или проиграете.

Билл Гейтс «Бизнес со скоростью мысли»

Источники информации — вещь необходимая. Именно на основании собранной информации медпред будет исследовать, «разведывать» и развивать свою территорию.

«Ассортимента источников о лечебно-профилактических и смежных учреждениях разнообразен: Интернет, телефонные справочники, информация из органов здравоохранения региона (облздравы, горздравы и т.д.), партнёры и конкуренты, собственный опыт, система «одна баба сказала» (вирусный маркетинг), справочники медучреждений, приёмные покои и регистратуры, врачи и пациенты.

Всё многообразие информационных источников медпредставителю необходимо систематизировать и разложить по полочкам. Источники данных должны быть разделены по их актуальности, важности, своевременности, ценности для работы рядового рэпа.

Все источники информации о враче и/или лечебном учреждении делятся на четыре ключевых типа: открытые, закрытые, собственные, опосредованные.

Тип 1. Открытые источники информации о лечебном учреждении.

К открытым источникам информации об АПУ относится, прежде всего, Интернет: во-первых, справочные городские и общероссийские сайты (например, 2gis.ru), где можно найти адреса и телефоны учреждений, иногда — расписание их работы или данные о предоставляемых в АПУ услугах:

во-вторых, административные сайты региона, то есть сайты, которые обладают административным ресурсом (для москвичей есть очень хороший ресурс с точки зрения просчёта территории — сайт mosgorzdrav.ru, сайты ФСС, сайты администрации города или районов). Здесь не так часто бывают адреса и телефоны лечебно-профилактических учреждений, зато иногда, в зависимости от отношения администрации к медицинским учреждениям, бывает информация по государственным закупкам. Достаточно часто встречаются отчёты о деятельности учреждений здравоохранения города, края или области. На официальных сайтах можно посмотреть статистику заболеваемости по региону и то, как работает система здравоохранения региона в целом. Формы отчётов бывают разными, далеко не всегда информации на этих сайтах достаточно для полноценной работы с ними, но не использовать их в своей работе — это ошибочная позиция.

в-третьих, собственные сайты лечебно-профилактических учреждений, коммерческих центров и личные сайты врачей. На этих сайтах можно найти и количество коек, и количество посещений в смену, и основные патологии, которыми занимается учреждение, и списки отделений с койками, списки или ссылки на специалистов, в том числе указания на то, чем конкретно занимаются эти доктора (например, какой научной деятельностью).

в-четвертых, поисковые Интернет-системы: Yandex, Google и т.д. Развитие картографических сервисов в поисковых системах делает их хорошим источником первичной информации. Кроме этого, подобные сервисы позволяют оценить территорию целиком, «с высоты птичьего полёта». Такой подход позволяет лучше оценить территорию медицинского представителя, качественнее планировать маршруты и является хорошим источником дополнительной информации.