Бизнес-презентация. 100 советов, как продавать проекты, услуги, товары, идеи
Шрифт:
и тогда я расскажу все подробнее». Elevator Speech, произнесенная face to face или перед группой людей, скажем, на выставке, семинаре или круглом столе, может оказаться весьма эффективной.
Четыре элемента 60-секундной презентации
Рис. 3. Основные элементы 60-секундной презентации
Попросите у слушателя (слушателей) разрешения рассказать о ситуации подробнее, встретившись в офисе.
Описанная структура из четырех элементов (рис. 3) не является единственно возможной. Каждая компания может адаптировать ее к специфике своего продукта и особенностям его продвижения.
Такая презентация может проводиться для группы людей, например на выставке, или персонально одному человеку, скажем, после завершения Small Talk (см. приложение 4).
В силу краткости Elevator Speech полезно сфокусироваться на вашей уникальности и ее выгоде для клиента. Ключевые фразы и положения выделяйте паузами и интонациями.
Кто начинает общение, тот его и заканчивает. Поэтому в случае персональной презентации после предложения встретиться, вне зависимости от реакции на ваше предложение, дайте клиенту возможность прекратить общение. Начинать и заканчивать даже короткую презентацию следует в эмоционально-позитивном контексте, который создается благодаря и значениям слов, и тому, как мы их произносим.
Где уместно проводить Elevator Speech
Elevator Speech следует тщательно отработать, чтобы уверенно произнести речь в случае встречи с потенциальными клиентами, инвесторами, работодателями. В последней ситуации это будет короткая самопрезентация.
Еlevator Speech – эффективный инструмент для того, чтобы сообщить о замечательной идее, продукте, услуге, проекте, на выставке, круглом столе, собрании, конференции – в условиях ограниченного времени. Если вы будете убедительны, возможно, вас пригласят в офис или кабинет руководителя для более длительного разговора.
Помимо этого презентации такого рода востребованы внутри компании для информирования руководства о своих идеях, инициативах и результатах работы. В свою очередь руководители могут ее использовать для презентации рядовым сотрудникам стратегий развития, регламентов работы в ходе встреч и собраний.
Адаптация экспресс-презентации
До сих пор мы предполагали, что каждый элемент экспресс-презентации занимает 15 секунд. Однако в зависимости от ситуации вы можете сдвинуть фокус выступления на любой из четырех элементов. Например, можно усилить акцент на элементе 2 – ваше предложение и уникальность. Сюда можно вставить ключевые высказывания о продукте и о том, чем вы особенно гордитесь.В условиях нехватки времени какими-то элементами приведенной структуры можно и пренебречь. Какими именно, вам подскажут ситуация и здравый смысл. Если вам будут задавать вопросы, отвечайте кратко и предложите встретиться для более подробного ответа. После Elevator Speech уместен обмен визитками.
Правила обращения с визиткой
Первыми визитку подают:♦ младший по должности – старшему по должности;
♦ гость кабинета – его хозяину;
♦ посетитель компании – тому, кто его принимает.При вручении визитки ожидается, что другая сторона ответит тем же. Обмениваться визитками лучше всего после рукопожатия, которому должен предшествовать зрительный контакт с улыбкой. И уделите некоторое время на заинтересованное рассмотрение визитки.
Приложение 3. Деловая переписка по e-mail
В настоящее время деловая e-mail-коммуникация активно вытесняет бумажную и телефонную. Стиль вашего делового письма порой может сказать не меньше, чем стиль вашего костюма.
В данном приложении приведены краткие сведения о стиле и структуре делового письма, фразах-клише, типичных ошибках в письмах с положительными и негативными сообщениями.
Ниже схематично приведены структура, правила и клише, которые могут быть полезны при составлении писем (рис. 4, 5).
Рис. 4. Структура и правила составления электронных писем
Приложение 4. Small Talk как элемент бизнес-общения
Small Talk – светский разговор на свободную тему, целью которого является установление контакта, сглаживание неловкого молчания, поддержка неформальных отношений. Small Talk уместен в перерывах конференций и круглых столов, в начале переговоров, на бизнес-фуршетах и деловых обедах. Его начало может выглядеть как обмен мнениями о том, что происходит здесь и сейчас: погода, последние новости, отношения к какому-то событию. Это своеобразная разведка, после чего может последовать или не последовать следующая стадия разговора, обмен визитками или телефонами.
Если вы используете Small Talk в прагматичных целях, например, чтобы понравиться и продолжить знакомство, проявите заинтересованность, больше слушайте и меньше говорите сами.
Перестаньте говорить о себе! Проблемы, интересы, хобби, бизнес собеседника – мишени, на которых вам надо сфокусировать разговор.
ПЯТЬ ОШИБОК ПРИ ПРОВЕДЕНИИ SMALL TALK
1. Попытка взять с собеседника обязательства здесь и сейчас.
2. Выяснение анкетных данных: возраст, фамилия, телефон, национальность, профессия, должность, зарплата… Кто знает, зачем это вам?
3. Внесение в разговор сексуального подтекста – такое право надо заслужить.
4. Излишний негатив – таких знакомых у каждого и без вас хватает.
5. «Приклеивание» к собеседнику, отсутствие у него возможности выйти из разговора.
Small Talk & Business Communication
Мы всегда всем что-то продаем, и неважно, кто перед нами – клиент, бизнес-партнер, спонсор, инвестор… Тем не менее первый вопрос к клиенту не должен быть связан с прагматичными целями. В первые секунды общения нужно создать атмосферу, свободную от обязательств, наполнить ее «кислородом непосредственности». Например, воспользоваться тем обстоятельством, что вы – граждане одной страны, жители одного города или планеты Земля.
Как и всех, вас волнует погода, что показывают по телевизору, что идет в театре или кино.