Чтение онлайн

• Определение цены, исходя из формата магазина и цен, сложившихся на рынке.

• Выбор поставщиков. На этом этапе полезно иметь местного поставщика на ряд товарных групп. Проигрывая в торговой наценке, можно выиграть на складских издержках (не нужно затоваривать склад товаром, если непонятно, как он будет продаваться) и оперативности поставок. В дальнейшем, повышая оборот, можно разговаривать об улучшении условий либо переходить на поставщика другого уровня. _______________

Далее, независимо от принципа разделения всего ассортимента на товарные категории, было продумано наличие и представление следующих групп товаров:

• товар, который при установленной конкурентоспособной цене имеет наибольшую маржу – это приоритетная группа товаров, на которые делается упор в продаже;

• товар по минимальной цене на рынке – он будет привлекать основную массу зависимых от цены покупателей;

• новинки, на которые можно установить максимальную цену, если особый договор с производителем позволяет некоторое время продавать эти товары только у вас;

• товар для ассортимента – что должно быть в магазине только потому, что покупатели ожидают это увидеть;• товар по специальным ценам – как будут организованы распродажи с целью избавления от остатков или привлечения покупателей, а также как будет представлен некондиционный товар, чтобы не нанести урон имиджу магазина.

Чтобы вычислить потенциал своего магазина (T1), можно воспользоваться математическим методом.

1. Выберите несколько магазинов-конкурентов со сходными характеристиками – формат, численность населения в районе, уровень доходов и возраст целевых клиентов.

2. Получите объемы продаж этих магазинов (T2, T3…., Tn ) и вычислите средний недельный объем продаж в расчете на одну тысячу жителей (покупателей) а.

В этом вся сложность метода. Как правило, конкуренты крайне неохотно делятся такими сведениями. Вычислить можно по среднему чеку, сделав «контрольные» закупки утром и вечером – на чеке пробивается порядковый номер, и можно посчитать примерное количество чеков в день.

3. Полученное значение (а) умножьте на число жителей (покупателей) N1 вашего района.

После этого нужно сравнить вычисленный потенциальный показатель оборота с экономически обоснованным. В случае если потенциал превосходит экономически обоснованный, можно смело приступать к открытию. Если же ниже – требуется либо пересмотреть изначальные ожидания, либо отказаться от открытия данного магазина.

2. Если магазин уже существует, то планирование продаж основывается в первую очередь на статистике прошлых периодов. Имея данные об объемах продаж за прошедшие периоды и данные о желаемых (планируемых) показателях, производим оценку реальности такого увеличения объема продаж с учетом конкурентной ситуации, покупательской способности целевой аудитории, местоположения магазина и зоны охвата. После этого проводим корректировку планов продаж и разрабатываем план мероприятий: изменение ассортимента, реклама, промо-акции для привлечения новых покупателей и увеличения размера среднего чека, мероприятия по сокращению издержек.

Иногда составляют оптимистический и пессимистический планы продаж. Оптимистический – сколько продадим, если все будет складываться так, как происходит в настоящий момент, без серьезных изменений ситуации на рынке. Пессимистический – сколько продадим, если все будет складываться для нас не очень удачно, т. е. в худшем случае.

Таким образом, для составления плана оборота необходимо учесть 4 группы факторов (табл. 2.12):

1) сравнительные данные оборота прошлых периодов;

2) сравнительные данные об уровне инфляции прошлых периодов по официальным и экспертным данным, а также прогнозы на плановый период;

3) данные по росту розничного рынка определенной товарной специфики за прошедший период и прогноз на плановый период в целом по России и конкретно по региону;4) прогноз изменения индивидуальных особенностей конкретного магазина: конкурентная ситуация, зона охвата и транспортные потоки.

Таблица 2.12. Таблица для расчета планового оборота

Вывести «формулу» вычисления плана оборота практически невозможно, да и не нужно: в любом случае она будет охватывать не все возможные факторы влияния. По сути, приведенные выше факторы необходимы как аргументация (обоснование) планового показателя оборота.

Вот несколько правил составления плана, которые нужно выполнять обязательно:

уровень инфляции нужно прибавить к плану товарооборота;

рост числа конкурентов снижает плановый показатель оборота, а их снижение – увеличивает;

рост оборота на плановый период не должен быть ниже роста регионального розничного рынка соответствующей товарной специфики;

рост числа жителей в зоне охвата увеличивает план, уменьшение – снижает;

увеличение транспортного потока увеличивает план, уменьшение – снижает.

Организация закупок

Для реализации выбранной ассортиментной стратегии необходимо организовать закупки таким образом, чтобы нужные товары (в соответствии с утвержденной ассортиментной матрицей) присутствовали на полках магазинов в нужном количестве [16] . Это с одной стороны. С другой стороны, закупки должны обеспечить реализацию ценовой политики магазина с точки зрения уровня закупочных цен и условий оплаты товаров. С третьей стороны, необходимо организовать закупки таким образом, чтобы не возникали избыточные складские остатки товара («неликвиды»). В общем, организация и планирование закупок требует решения ряда взаимосвязанных задач.

Попробуем перечислить самые важные пункты:

управление товарными запасами и поставками;

управление поставщиками.

Управление товарными запасами и поставками

Планирование товарных запасов, их нормирование и управление ими является одной из важнейших задач магазина. Значительный товарный остаток на складе не только является «замороженными» деньгами, которые невозможно применить с пользой для дела, но к тому же этот товар банально устаревает – как морально (вышел из моды), так и физически (порча, утруска, усушка и т. п.). Именно поэтому в магазинах периодически устраивают крупные распродажи. Их цель: с одной стороны – физически избавиться от стоков и вернуть хотя бы часть вложенных средств, с другой стороны – привлечь дополнительные группы покупателей, которые не могли приобрести данный товар по полной цене (сугубо маркетинговая задача). Цели распродаж также зависят от товарной специфики магазина, сложившихся традиций распродаж в отрасли и формата магазина.

Ограниченный товарный запас также несет свои риски: востребованный товар может закончиться в самый неподходящий момент.

По данным ECR Europe, неудовлетворенный спрос, вызванный отсутствием необходимого товара в магазине, влечет самые негативные последствия:

1) недополучение прибыли около 10–15 % (нижняя оценка):

2) снижение лояльности покупателей – если покупатель не находит нужный товар, то он:

• переключается на другие бренды – 37 %;

• покупает аналог того же производителя – 16 %;