Чтение онлайн

Интернет

Есть данные, которые можно и нужно добыть самому. В первую очередь речь идет о конкурентах. О них надо знать все или, по крайней мере, максимум из возможного. Для поиска информации все средства хороши. Можно начать с Интернета. «Гугл» и «Яндекс», не говоря о прочих поисковиках, выдадут информацию о любой организации, начиная со списка учредителей и заканчивая упоминаниями в прессе и судебных тяжбах. Кстати, там же, в Сети, на специализированных ресурсах есть статистические данные по разным видам товаров и услуг, результаты маркетинговых исследований по городам и областям. Малый бизнес статистикой пока охвачен слабо, но можно просто походить по местным салонам красоты, если они вас интересуют, поговорить с людьми и узнать уровень выручки.

Офлайн–разведка

В офлайне могут оказаться полезными дружеские отношения с сотрудниками конкурентов. Потому что в оценке финансовых перспектив ошибка стоит довольно дорого. Есть и специфические нехитрые способы оценить, например, уровень продаж магазина. Вот один из них. Приходите в конкурентную точку с утра, что–то покупаете. Вечером – снова. Сравниваете номера чеков и таким образом узнаете, какое количество покупок было совершено за день в этом месте. Нетрудно посчитать и всех входящих в магазин. Если чеков было 50, а людей 100, значит, конверсия 50%. Теперь прикидываете величину среднего чека. У каждого десятого спросите, что он купил. Примерно после десятого вопроса можно считать, что вам известен средний чек и, соответственно, средняя выручка. По моему опыту могу сказать, что в четверг выручка составляет примерно 85% от средней, в субботу – 120%. Думаю, при таких подсчетах погрешность составит не больше 15–20%. Также можно уточнить емкость рынка в региональном управлении статистики: это платная услуга, она предоставляется по вашему заявлению. Так или иначе, при большом желании и определенной сноровке узнать можно многое.

Полезно на этом этапе поработать социологами и провести опрос фокус–групп, то есть выборок ваших потенциальных клиентов. Первый шаг здесь – подбор людей. Если бы я открывала салон красоты, то собрала бы десяток подружек и сказала им: «Девчонки, у меня есть идея такая–то и такая. Кто из вас пришел бы ко мне и на каких условиях? И что бы вы мне посоветовали в моем проекте улучшить?»

Открывая магазин стройматериалов, обратилась бы не к директорам стройфирм, а к бригадирам, которые непосредственно занимаются ремонтом. Нашла бы знакомых, которые в ближайшее время планируют делать ремонт, спросила их, какой магазин они хотят видеть в нашем городке, чтобы не было нужды ездить в областные центры. В общем, составила бы список вопросов и требований к своей фокус–группе.

Подбором людей для опроса надо заниматься вдумчиво. Например, можно набрать одних «негативщиков» или, наоборот, только восторженных поклонников. Для фокус–группы нужны среднестатистические люди. Например, тестируя идею для нашего проекта, мы ищем не обитателей общежитий, где в комнате по шесть человек живет, но и не владельцев трехэтажных коттеджей. Выбираем жителей типовых двушек. У нас такие двухкомнатные квартиры называют ленинградками. То же касается и девочек, которых хотите спросить о салоне красоты. Вам нужны не те, которые на заводском конвейере зарабатывают по 25 тысяч, и не вип–персоны, получающие по 300–400 тысяч. Ищите «средних», с доходом 40–50 тысяч. У них и спрашивайте, что они думают о проекте.

Важно продать целевой аудитории свою идею. Конечно, вряд ли из 10 опрошенных человек вас поддержат все. Но, считаю, если таковых окажется хотя бы 6–7, можно считать, что идея неплохая и, скорее всего, выстрелит. Эти 65% я называю коэффициентом здоровья. Можно начинать, оставшиеся проценты доберете по ходу дела. Даже если ваш процент успеха пока 50%, не все потеряно, можно придумать новое уникальное торговое предложение (УТП), которое позволит добрать недостающие 15%. Например, только у вас будет предусмотрен подъем товара на этаж, самая крупная и удобная автостоянка, потрясающая реклама, скидки пенсионерам, конкурс подарков для новоселов. Ну, что теперь скажете? Все равно никуда не денетесь, придете как миленькие!

А вот если из 10 опрошенных только 4 сказали «да», надо серьезно задуматься над каждым словом вашей идеи. Найти то, чего нет ни у кого: пришла на маникюр – получи пилку в подарок, покрасила волосы – вот тебе бесплатно средство по уходу. Так или иначе, желательно довести свой результат до коэффициента здоровья.

От чего зависит качество супа? В первую очередь от бульона, в который потом в определенном порядке добавляются необходимые ингредиенты. Так вот, проект – это и есть ваш бульон. Если он хорошо сварен хотя бы на 65%, супчик получится что надо! Потом отмеряем порции ингредиентов, но главное – уже есть куда все это класть.

Ради чего, собственно, все это делается? Ради того, чтобы понять, какую долю рынка вы можете занять или оттяпать у конкурентов, сколько денег можно в этой нише заработать. Например, вы открываете салон красоты. Значит, вас интересует количество женщин вашего города определенного возраста. Для этого можно посмотреть статистические данные по количеству домохозяйств и распределение жителей по возрастам. Прикидываете стоимость услуги и ее периодичность. Перемножаете количество потенциальных клиенток, частоту посещений и величину своего будущего среднего чека. Вот он, ваш кусок рыночного пирога. Осталось лишь узнать, много ли еще на него претендентов.

Ситуации могут быть разными. Приведу условный пример из близкой мне области. Предположим, оборот всего строительного рынка Зеленодольска – 200 миллионов рублей в год. Узнаете, что стройматериалами здесь уже занимаются два игрока. У одного оборот 150 миллионов, у другого – 20. Значит, вам остается 30 миллионов рублей в год свободного рынка. Но вы хотели бы 50, а не 30. В текущей ситуации это реально: отщипнули у одного 15 миллионов, а у другого – 5, вот и заработали свои 50 миллионов. Можно заходить и начинать работать.

Бывает и по–другому. При тех же условиях на рынке 10 игроков, каждый закрывает по 20 миллионов рублей. Тогда придется принимать решение: либо вступать в конкурентную борьбу – для этого надо понять, в чем ваше преимущество, – либо искать другое место. Конечно, садиться на уже занятый стул сложнее, чем на свободный.

В любом случае нужна предельная ясность. Ведь этап проекта – самый сложный, это узкое горлышко входа в неизведанное. Если вход удался, дальше сложнее уже не будет. Но входить надо обдуманно.

Для примера приведу конкретный расчет емкости рынка для строительного магазина. Будем исходить из открытых среднестатистических данных: 83% россиян делают ремонт примерно раз в пять лет.

Для примера рассмотрим город с населением 50 тысяч человек. Средняя семья состоит из трех человек (это тоже статистика). Тогда теоретически за пять лет ремонт того или иного вида должны заказать 2 767 человек. Это усредненные данные, но их нужно иметь, чтобы понимать и оценивать хотя бы примерно емкость рынка.

Как посчитать?

1. Население города 50 тысяч человек делим на 3 – это среднее количество человек в семье. Получаем 16 666 семей. Кто–то живет один, у кого–то семья из пяти человек, но для расчетов мы ориентируемся именно на среднюю семью из трех человек.

2. Теперь предполагаем, какое количество из этих семей делает ремонт раз в пять лет. По статистическим данным, 83%. Поэтому количество всех семей (16 666) умножаем на 83% (0,83). Получаем, что примерно 13 833 семьи сделают ремонт раз в пять лет.