Черная риторика: Власть и магия слова
Шрифт:
• Наличие лицензий и сертификатов, подтверждающих компетентность и профессионализм сотрудников фирмы. Что касается нашей фирмы…
• Индивидуальный подход к выполнению каждого заказа. Здесь мы с уверенностью можем сказать…
• Наличие положительных отзывов и рекомендаций. Отзывы о нашей работе…
• Оптимальное соотношение цены и качества предлагаемых услуг. Наши услуги…
• Наши партнеры. Мы предлагаем вам…А потому: выбирайте именно нас и именно сегодня!»
Что мы видим на этом примере?
• Кто-то называет критерии, на основании которых реципиенту предстоит принять определенное решение, и настоятельно требует обратить внимание на то, что все перечисленные пункты выполняются.
• Вопрос о том, действительно ли это те самые критерии, на основании которых можно сделать объективное заключение, докладчик умышленно обходит.
• Второстепенная тема (соответствие названным критериям: да или нет!) становится предметом разговора. Перед нами очевидный пример манипуляции.
Таким образом мы искажаем восприятие наших партнеров по разговору, диктуя им, на что они должны обратить внимание и какой именно момент должен рассматриваться ими в первую очередь.
Еще один пример использования той же самой уловки
Ситуация: клиент проводит открытый тендер на предоставление консультационных услуг. В предварительном туре отобраны пятеро претендентов, они-то и приглашены на презентацию, по итогам которой будет принято окончательное решение. Как мне выиграть этот тендер — при условии, что, как стало известно из информированных источников, победитель еще не определен?
В этих обстоятельствах презентационный текст с использованием приемов манипуляции мог бы выглядеть следующим образом: «Уважаемые дамы и господа, почему я предлагаю вам сейчас сделать выбор в пользу нашей консультационной фирмы?…Разумеется, не потому, что мы разработали для вас первоклассный проект, владеем современными методиками консультирования, располагаем отличными рекомендациями и можем предъявить готовые наработки в подтверждение компетентности и профессионализма наших сотрудников. По всем этим пунктам участники конкурса примерно равны.
Рекомендуем вам принять решение в нашу пользу потому, что мы уже сейчас готовы откровенно рассказать вам о возможных трудностях, способных повлиять на успех нашей совместной работы. Потому, что мы действуем честно и открыто. Потому, что готовы в любой момент сказать вам всю правду без прикрас. В вашем заказе есть три уязвимых места, это:
•…
•…
•…
А теперь я предлагаю вам задаться вопросом о том, поставили ли вас об этом в известность предыдущие докладчики и если нет, то почему. Потому, что не знали об этих проблемах, или потому, что решили о них умолчать?.»
Выступаете ли вы первым, третьим из пяти или вам повезло закрывать презентацию — этот трюк проходит в любом случае. Вы забрасываете удочку, и жертва заглатывает наживку, не в силах устоять перед соблазном сомнения — вот и все, теперь она воспринимает факты в том свете, в каком вы их ей преподнесли.
Чему это может нас научить?
• Чем настойчивее вам навязывают определенную модель оценки предлагаемой информации, тем больше у вас причин отказаться от нее.
• Если вам предлагают определенные критерии выбора или готовые факты, тщательно взвесьте, так ли уж они показательны для действительного положения дел.
• Навязанные модели восприятия — прекрасный фундамент для манипуляции.
• Сюда же следует отнести и намеренную эмоционализацию типа: «Обратите внимание на господина Мюллера — на всех совещаниях он так странно смотрит на вас, как будто в чем-то сомневается!..»
• Моббинг [19] базируется на той же схеме. Зачастую здесь происходит совершенно сознательное замутнение восприятия другим человеком реального положения дел.
19
Групповой психологический террор сослуживца на рабочем месте. От англ. mob — нападать толпой, окружать. — Прим. пер.
Один простой пример на тему «Моббинг»
В одном из женских журналов некий психолог опубликовал тест из десяти пунктов, по результатам которого можно было определить, являетесь вы «жертвой моббинга» или нет. Среди прочих в вопроснике фигурировали следующие пункты:
• Бывает, что коллеги обходятся с вами несправедливо.
• Ваши доклады и выступления не всегда имеют тот успех, которого, по вашему мнению, заслуживают.
• Иногда вы замечаете, что коллеги посматривают на вас как-то странно.
• Начальство и другие сотрудники слишком редко хвалят вас.
• Иногда вы чувствуете недостаток уважения со стороны коллег…
Ну как, вы уже ощущаете себя жертвой дискриминации? Тот, кто положит в основу оценки собственной персоны такую модель восприятия реальности, станет жертвой этого самого моббинга очень быстро. Однако в этом случае виновником окажется не злобный «моббер», а составивший данный тест психолог! Впрочем — имейте в виду, это тоже всего лишь сатира! — попробуем и мы с вами:
Вам доставляют неприятности ваши ошибки в речи? Вам уже приходилось однажды терять нить беседы? Бывало ли так, что вам не удавалось добиться в разговоре поставленной цели? Случалось ли вам замечать, что по меньшей мере один или одна из коллег не уступают вам в искусстве владения речью или превосходят вас в нем? Бывает ли так, что в разговоре коллеги дают вам почувствовать вашу зависимость от них, имеете ли вы проблемы на рабочем месте, не относящиеся к вашей деятельности, — все равно какого рода?
Если вы ответили «Да!» хотя бы на один из этих вопросов (имейте в виду: это все еще сатира!), я настоятельно советую вам купить остальные мои книги и записаться на все семинары, которые я предлагаю, ибо это означает, что ваши коммуникативные навыки оставляют желать лучшего.
Представьте себе ситуации, в которых вы успешно применяете эту уловку и активно используете ее в разговоре в качестве одного из стратегических элементов черной риторики. Запишите эти примеры.
Уловка/стратегический элемент черной риторики № 9
Ваша позиция — это альфа и омега, начало и конец, с нее вы должны начать и ею же закончить.
Или по-другому: «Раздавленный творог не крепок, хоть широк» [20] (Гете). Ваше послание и ваша позиция — это альфа и омега каждого вашего доклада, презентации и отдельного фрагмента разговора.
При этом необходимо учитывать следующее:
С каждым повторением вами вашего послания растет готовность реципиента — того, кто его воспринимает, — согласиться с вами. Тот, кто слишком рано прекращает заявлять себя и свое послание, проигрывает. Зачастую участники разговора либо забывают повторять свое послание, либо разбавляют его излишней аргументацией. Вспомните «раздавленный творог» Гете!
20
Цитата из стихотворения Гете, вошедшего в «Книгу изречений» сборника «Западноевропейский диван». — Прим. пер.
Как внедрить свое послание в сознание собеседника?
1. Вновь и вновь повторяйте свое послание в одной и той же формулировке — прием стереотипного повторения: «Еще раз…», «Как я уже сказал…»
2. Выделяйте свое повторение: «Итак: кроме меня, еще очень многие в нашей фирме уверены в том, что…», «Мы, сотрудники отдела N, сходимся во мнении, что…»
3. Квалифицируйте свое послание: ссылайтесь на мнение авторитетов, способное укрепить вашу позицию: «В сегодняшнем номере газеты опубликована статья, содержание которой еще раз подтверждает, что…», «Наш клиент тоже неоднократно подчеркивал, что…»