Чтение онлайн

– Легко!

– Так в чем мерило ценности? Начнем с простого. Сто рублей или сто долларов. Какую купюру оцените выше? Номинал один, но за доллары вы в нашем 2012 году реализуете бoльшее количество своих желаний. Задумайтесь, деньги не нужны сами по себе. Всегда зачем-то: одеться, покушать, сделать подарок любимым, отдохнуть в теплой стране…

– Или как „подушка“.

– Да, опять же, не сама по себе, а для душевного спокойствия… Посмотрите на помещение… Стулья, на которых вы сидите, они же, как и деньги, не нужны вам сами. Длился бы наш тренинг десять минут, встали бы в кружок, поболтали и разошлись… Стоять на ногах до пяти-шести часов вечера неудобно и тяжело, так? Одежда, которая на вас надета… Представьте, пришли бы сюда голыми, возникли бы сложности?.. Стыд, нас такими воспитали, да и на улице холодно, и приехали бы совсем в другое место, психбольницу. Ручки, которыми вы делаете заметки… Карандаши бы подошли? В чем ценность предметов? В их способности решать наши проблемы… Слово „проблема“ – раздражитель. Не произносите его в слух при клиенте, приведёт к потере коммуникации… Чем замените?

– Ситуация.

– Трудность.

– Вопрос.

– Момент.

– Дискомфорт.

– Мечта.

– Желание.

– Результат.

– Потребность.

– Нет, последнее под строгим запретом, почти ругательство. Эксперт работает без намёка на продажи… Никакой меркантильности, только искреннее желание помочь – вот, что должен увидеть и почувствовать ваш покупатель. Вслушайтесь в гениальную простоту: «Есть идея – есть Икея!» Тебя что-то не устраивает? Негде хранит вещи? Приходи – мы всё решим! Здесь, на этом тренинге, в этом зале мы все свои, поэтому я произнесу „проблема“ множество раз. Проблема, проблема, проблема… Опишите возникающие эмоции, картинки и мысли…

– То, что не нравится…

– Беспокоит…

– О чём переживаю…

– Благодарю за ответы. Как мы уже выяснили: кто считает продажу обменом товара на деньги, постоянно занимается презентациями, кто удовлетворением потребности – спрашивает о пожеланиях… Помимо влияния на эффективность действий, у понятийного аппарата есть и иная сторона. Представьте, подходит жена к мужу и спрашивает: «Дорогой, ты меня любишь?» – «Конечно, милая!» Ей стало легко на сердце, а он тем же вечером побежал налево. Узнав об измене, она: «Сволочь, ты же признавался мне за завтраком в любви!» – «Извини, родная, оступился, бес попутал… Я жизнь за тебя готов отдать! Прости, когда сможешь…» Утором муж говорил чистую правду о своём чувстве – действительно любил, но… ровно настолько, насколько сам тогда понимал значение шести букв, сложенных в «л-ю-б-о-в-ь». Что слышала жена?

– То, что додумала… Про верность и ромашки…

– Да, мы общаемся с помощью голосовых связок. Однако, понимаем друг друга не с помощью звука, а посредством вызванных им образов, смыслов и ощущений. На тренинге я постоянно использую слова-раздражители для клиентских ушей: «Продажа», «Потребность», «Выгода», «Проблема». Каждый из вас вложит в них своё, поэтому и уйдёт отсюда лишь со своими фантазиями и предположениями. Помните, как в романе «Мастер и Маргарита» Иешуа Га-Ноцри изумлялся факту: «Решительно ничего из того, что там записано, я не говорил». Выучив «Словарь эксперта продаж», мы минимизируем неприятный риск. Единое семантическое поле, состоящее всего из двадцати одного точного термина, значительно снизит искажение информации между нами. Кстати, пара определений уже появились на обратной стороне ваших блокнотов: „выгода“ и „продажа“. Напомню, я не претендую на какую-либо истинность, только на результативность.

– Произнося „проблема“, имею ввиду абсолютно всё, что выводит наше тело, разум и душу (для тех, кто в неё верит) из состояния равновесия и, как следствие, напрягает, то есть даёт вам энергию. – Константин руками изображает весы. – На одной ладони лежит „желаемое“, на другой „действительное“. Допустим, по какому-то вопросу полное совпадение, ощущает ли человек напряжение?

– Нет, всё хорошо.

– Завтра бензин подорожает в два раза – проблема?

– Для автолюбителя – да. Владельцу бензоколонки – манна небесная.

– Доллар по двести…

– Тоже самое!

– Вы правы: кому война, а кому мать родна. Кстати, проблемы – не всегда негатив… Сосед паркуется во дворе дома. Вы были довольны своей машиной, до того момента, пока не посмотрели в окно. Гад купил новую, лучшей вашей… Теперь вы загорелись идеей, и, чем больше разница потенциалов, – Константин раскачивает импровизированные весы. – Тем выше напряжение в теле. Энергия рождается изнутри и подталкивает побежать в автосалон… Хотя иногда мы платим нервами… Живём и терпим, не имея возможности ничего изменить. Кстати, кого-то успех соседа не беспокоит вовсе: «Купил? Поздравляю!» Какие ценности внутри – такие проблемы наяву. Иногда равновесие нарушается по-другому, «в плюс»: бывает, что „полученного“ вдруг оказывается значительно больше, чем „ожидаемого“. Скажите, вас когда-нибудь приятно удивляли? В хорошем смысле, естественно…

– Конечно!

– Оставляли отзыв? Рекомендовали друзьям?

– Да, а почему бы и нет…

– Зачем?

– Поблагодарить.

– Благодарим мы как раз, чтобы вернуться в состояние, дарующее покой. Хотя называть всё можем отдачей эмоциональных долгов или просто добрым делом. Не так ли? Для чего вы пришли сюда и платите мне своим вниманием?

– Хочу вырасти как специалист…

– Ваш мотив подходит под определение проблемы – желаете большего, чем имеешь. Достойная цель, грех не потратить два дня жизни. Кого-то же заставил шеф: «Иди на тренинг!» – «Не хочу. Всё знаю. Тысячу лет в продажах!» – «Уволю!» – «Схожу, пожалуй, вдруг что-то новенькое…» – смех в аудитории подсказывает, примеры попадают точно в цель. – Вы здесь лишь для решения своих вопросов-задач-идей, а именно: для перевода своей единой системы, состоящей из физического тела, разума и эмоций, в состояние равновесия. Найдите хоть один товар или услугу, необходимые для иного, и я тут же перечислю вам двести тысяч рублей. – Константин знает, такого не существует. Обмен ценностями – огромный пласт обязательных и всеобъемлющих граней жизни. Главное, не обманывать ни себя, ни людей.

– Витамины нужны организму сами по себе!

– Ты когда-нибудь покупала витамины?

– Да.

– Какие?

– Для кожи и роста волос…

– Ты молодец!

Каких только ответов не бывало! Некоторые удивляли смесью фантазии с хитростью или наоборот, абсолютной плоскостью: «Консервированный воздух», «Коллекционная марка», «Высшее образование», «Копия квадрата Малевича», «Гроб», «Венера Милосская, оригинал», «Нурсики» и даже «Бриллианты», как ни парадоксально, из женских уст…

– Экстрим? Платим за напряжение! – большинство предлагаемых возражений предсказуемы. Константин мгновенно достаёт из памяти метафоры:

– Как живёт дикий лев в клетке? Скука и повседневная обыденность для таких людей катастрофа. Что чувствует парашютист после затяжного прыжка?

– Кайф!

– Чем сильнее напрягался в небесах наш адреналиновый наркоман, тем ярче эмоции на земле, правильно?

– Я каждое утро по привычке покупаю кофе на заправке. Ритуал такой перед работой. Нет никакой проблемы…

– Ещё великий и ужасный Саша Пушкин говорил: «Привычка свыше нам дана – замена счастию она…» Во-первых, раздражает ли, когда привычный образ жизни рушиться? Во-вторых, как вы используете возникшую паузу? Ароматный напиток помогает настроиться на день? Собраться с мыслями?

– Согласен…

– Не обманывай, ты тайно влюблён в кассиршу!

– Оставьте королеву бензоколонки в покое! Обратите внимание на наш вопрос. Дело не только в двухстах тысячах, попытки найти то, что нужно само по себе, продолжаются до тех пор, пока в голове живо старое значение слова „проблема“. Поразмышляем… Представьте заряженную батарейку. – Константин снимает с маркера колпачок. – Вот она, лежит на столе. Внутри неё присутствует энергия?

– Да.

– Нет.

– Что ж, мнения разделились… Призовём на помощь физику: E= mc2. Значит – да, но это энергия покоя… она везде, где масса. Есть ли там электричество?

– Нет. В батарейке только разница потенциалов.

– Да. Плюс и минус. Вставьте в цепь, замкните провода и сотворите немного чуда – лампочка загорится. Люди получают ментальное напряжение по схожему принципу – нарушенное равновесие между „желаемым“ и „действительным“ генерирует внутреннюю энергию. Возмутитель спокойствия – её святейшество Жизнь, она раскачивает лодку. Одних, волной толкая в бок, сбивает с ног. Другие не ждут ветра в паруса – сами берут и крутят вёсла. Мне нравятся те, кто двигает саму жизнь вперёд! У них мотор! Мечтая ярко, они раскручивают винт! На борту лайнера красуется девиз: «Долой серую середину». Нет, она не золотая, увы… Любую идею можно реализовать. Позже я расскажу, как сделать всё легко и быстро. Главное, желайте большего и верьте в успех, иначе случится отыгрыш. Тело закоротит, начнётся стремительный отток сил в пустоту, как итог – моральное опустошение. Задумайтесь, проблемы – вот настоящее топливо для человека. Перечитайте определение из нашего словаря ещё раз.