Чтение онлайн

И еще один замечательный пример, опубликованный в ноябрьском номере журнала Story, – автор статьи «Кто придумал? НЛП» Александр Никонов описывает эту технику, с блеском применяемую в судебной практике: «На одном из процессов, связанных с признанием местных выборов недействительными, у нас был сильный оппонент <…>, его аргументы были самые опасные для нас. И в своей речи он сказал, что задача избиркома – не допустить к выборам «разных фашистов». Люди это запомнили, <…> адвокат в своей речи намеренно несколько раз произнес «фашист», «фашисты». При этом он на каждом слове ставил маркер, т. е. произносил слова и незаметным жестом, к примеру, кивком головы, поворотом корпуса указывал на председателя избиркома. У людей в зале и у судьи непроизвольно установилась ассоциативная связь между этим сильным отрицательным словом и нашим оппонентом. Никто, конечно, не назвал бы его фашистом в ответ на прямой вопрос, но… Но подсознательная ассоциативная ниточка между этим человеком и «чем-то очень нехорошим» протянулась. Вот таким приемом мы убрали своего главного соперника!» [17] .

Внутреннее согласие. Второе название этой техники – «Скажите да», она строится на механизме простой детской игры в ответы. Задается серия однотипных вопросов, на которых человек дает однозначно утвердительные ответы. Например: «Какого цвета кровь? Какая планета Марс? Какого цвета спелый помидор? На какой свет переходят дорогу?» Как правило, большая часть людей на заключительный вопрос отвечает так же, как и на предыдущие. Срабатывает принцип инерции.

Вот еще один пример из адвокатской практики: «В речи адвоката можно сделать несколько бесспорных утверждений, на которые судья внутренне скажет себе «да». «В ходе судебных заседаний, которые длились пять дней, мы провели довольно большую работу, дело это непростое, доводы обеих сторон заслуживают внимания…» На каждое из этих утверждений судья внутренне соглашается, потому что все они – правда. А затем забрасывается некоторое выгодное нам утверждение, на которое судья тоже машинально говорит себе “да”» [18] .

Эриксоновский гипноз. Название техники отсылает к личности гипнотерапевта Эриксона Милтона (1901–1980), получившего всемирное признание как психотерапевт, использующий техники мягкого гипноза. Эта техника НЛП далека от медицинской, психотерапевтической методики лечения: она настроена на манипулирование и предполагает встраивание в речь особых конструкций, вычленяемых интонационно. В книге «Управление выбором. Искусство стрижки народных масс» А.Никонов приводит красивый пример использования этой техники в сфере продаж: «Наша водочная корпорация, идя на поводу у общественности, заявляет: несмотря на то, что мы производим только высококачественную водку, это вовсе не говорит о том, что водка – безопасный напиток. Вовсе нет. Было бы ошибкой сказать, что спиртное приносит организму пользу. Напротив, цирроз печени, болезни сердца, общая деградация организма и личности – вот последствия неумеренных возлияний. Подростки, о здоровье которых заботится наша корпорация, должны усвоить: пить водку – это значит шагать в пропасть. Больше водки – больше проблем. Как ошибаются те, кто думает, что водка приносит радость; те, кто полагает, что без водки нет отдыха. Мы призываем к здоровому образу жизни. Пейте морковный сок. Водку не пейте. Во всяком случае, до тех пор, пока вам не исполнилось 18 лет. Говорят, водка – символ мужественности. Забудьте об этом!» [19] . В тексте выделены фразы, которые необходимо при произнесении текста маркировать интонационно, остальной же текст произносится ровно и размеренно. А теперь прочитайте только выделенные части текста. Именно так устроено восприятие слушателей. Текст поменял свое значение на диаметрально противоположное изначальному.

Разрыв шаблона. Сложная техника, требующая от того, кто ее применяет, креативности мышления и умения ломать стереотипы. Общество в некоторой степени похоже на компьютерную программу, поскольку включает большое количество различных привычных алгоритмов поведения. При встрече люди здороваются, мужчины пожимают друг другу руки, в магазине каждый, стоящий в очереди, терпеливо ждет возможности оплатить покупку и уйти.

Столь же привычны фразы начала и окончания телефонных разговоров. А что, если отвечая на звонок, вместо привычного набора –

«Алло», «Слушаю», «Да», «Привет» – произнести устаревшее: «Внемлю!»? Пауза чуть дольше обычной укажет на свершившийся разрыв шаблона.

Крайне эффективна данная техника при ведении переговоров, когда она касается негласных, общепринятых правил делового общения. К. Бредемайер в книге «Черная риторика» пишет:

«Один известный немецкий коуч консультант по персоналу имел обыкновение на особенно трудных переговорах, касавшихся оплаты его услуг, внезапно вскакивать с места, подбегать к окну и молча стоять там до тех пор, пока заказчик, не выдержав нервного напряжения, не начинал уговаривать его вернуться за стол переговоров – как правило, при условии повышения гонорара. Разумеется, этот трюк он проделывал не всегда, а лишь в тупиковых ситуациях, когда разговор безнадежно увязал в каком-либо из наиболее важных пунктов» [20] .

Методы манипулирования и техники НЛП крайне разнообразны, здесь приведены лишь наиболее известные из них. Эффективное воздействие – это, прежде всего раппорт, без его достижения данные техники применять невозможно, именно поэтому их не так много в СМИ.

Огорчает то, что многочисленные компании, создающие курсы и тренинги, обучают неэтичным методам манипуляции НЛП, делают это под лозунгом личностного роста и самосовершенствования. Одним из таких сетевых маркетинговых направлений является пикап, ему посвящена следующая часть данной главы.

Странный для русского языка термин «пикап» можно перевести словом – «соблазнение», это понятие вошло в русский язык в середине 1990-х, сейчас оно обозначает теорию и практику быстрого соблазнения. Пикап, как и НЛП, успешно маскируется под многочисленные курсы и тренинги личностного роста, обещая (и небезосновательно) быстрые результаты по обретению уверенности в себе и достижению успехов в общении с противоположным полом.

Основная социальная ниша – молодые люди в возрасте от 18 лет (регламентируется законом, младше нельзя). Казалось бы, что может быть плохого в том, что закомплексованный молодой человек посетит подобный тренинг? Станет увереннее, повзрослеет…

Ничего подобного: он не станет самостоятельным, он попадет в жесткую сетевую маркетинговую структуру с зависимостью от одобрения и поощрения наставников. Обучение пикапу смещает шкалу ценностей, юноши, попавшие в эти сети, уже неспособны выстраивать нормальные, психологически здоровые отношения с противоположным полом. Они утрачивают способность к уважению партнерши, становятся потребителями. Очень часто осознавая тупиковость подобного подхода, переосмысливая происходящее, бывшие пикаперы обращаются за психологической помощью и сами начинают помогать другим (именно этому был посвящен интернет-портал www.pikapu.net, ныне прекративший свое существование).

Для девушек подобных курсов не существует. Почему? Именно из тех соображений, что основным объектом охоты становится как раз женский пол. Кроме того, по своей природе девушки более романтичны, их интересуют, как правило, отношения, построенные на психологической близости, им не свойственен поиск партнера для быстрого удовлетворения физиологических потребностей. Суть пикапа – обучение охоте на представительниц прекрасного пола с целью быстрого соблазнения, с использованием наиболее эффективных техник НЛП.

В центре внимания – крайне неприятное социальное явление, в основе которого находятся жесткие манипулятивные техники.

Не один год лекция, на основании которой написана эта глава, звучит в студенческой аудитории, преимущественно девичьей, очень часто она прерывается вопросами и часто дополняется новыми и новыми историями и комментариями. Предупрежден – значит вооружен, говорили латиняне. Важно научиться распознавать пикапера и обрести умение защититься от него.

Вот приходит один не очень уверенный в себе молодой человек – (назовем его в лучших традициях русского фольклора Иванушкой) на тренинг личностного роста за умением общаться с девушками, тем более что он уже давно и безнадежно влюблен в одну барышню Аленушку. На Иванушке – мятые брючки, несвежая рубашка, пальто с пятнами грязи и вечный беспорядок на голове по причине вьющихся, непослушных волос, парень привычно сутулится и смотрит в пол.