Идеи на миллион, если повезет - на два
Шрифт:
На мой взгляд, желание компании выйти на розничный рынок вполне объяснимо. Чем меньше посредников стоит между производителем и конечным покупателем - тем больше достанется каждому из них. Однако предпринятый квазифранчайзинг, в сущности, не являлся попыткой выйти на розничный рынок. Это скорее попытка расширения круга фирм-покупателей, при том что компания сохраняет свой статус оптовика.
Привлечение партнеров и создание розничных фирм
Для выхода на розничный рынок я бы предложила следующую модель: компания ищет партнеров в регионах и создает предприятия, в которых ей будет принадлежать от 51% акций (это позволит контролировать предприятия). Партнеры предоставляют помещение, где разместится торговая точка, а компания, например, вносит свой основной вклад товарами или оборотными средствами (что, по сути, одно и то же, особенно с учетом практики отсроченных платежей). Что касается торговой марки, то можно включить ее во вклад компании как учредителя (акционера) или установить за пользование брэндом отдельную плату.
Формат торговли
Чтобы лучше охватить рынок, стоит установить два основных формата торговли - обслуживание класса премиум и эконом-класса. Кстати, достаточно использовать одно и то же название торговой марки, например «ХХХ-люкс» (или просто «ХХХ») и «ХХХ-эконом».
Естественно, по сравнению с магазинами класса премиум торговые точки эконом-класса можно разместить в менее удобных местах и скромно оформить. Такие магазины будут напоминать магазин-склад, и компании-оптовику я бы предложила слоганы: «Зачем переплачивать посреднику?» или «У оптовика - по оптовым ценам». Такой рекламный ход смотрится очень выигрышно.
На мой взгляд, перед тем как открывать торговые точки в разных городах, компании стоит проконсультироваться с местными партнерами. Они хорошо знают свой рынок, представляют структуру розничной торговли мебелью и бытовой техникой и помогут компании подобрать оптимальный формат магазина.
Интернет-технологии
Грамотное использование интернет-технологий, несомненно, существенно увеличивает объем продаж. Причем я имею в виду не только банальную интернет-торговлю.
В первую очередь стоит предложить компании организовать интернет-магазин. К сожалению, на сайтах многих сетей, торгующих бытовой техникой, нет детальных описаний товара и фотографий. Поэтому я предлагаю сделать по-настоящему информативный сайт и таким образом привлечь потенциальных клиентов.
Что касается торговли мебелью и особенно мебельными комплексами, куда встроена бытовая техника, то здесь лучше разработать для клиентов специальную программу. Как правило, покупка мебели со встроенной техникой (скажем, полная замена всего кухонного оборудования) - это серьезный вопрос, который нельзя решать впопыхах, в суете магазинов. Совсем другое дело - заниматься им дома за компьютером, в спокойной обстановке.
С помощью такой программы пользователь не только набирает «корзину» товаров и узнает ее стоимость, но и получает дополнительную информацию (подсказки), чтобы не ошибиться в выборе компонентов. Я бы посоветовала сделать программу, которая запоминает последний набор: так клиенту будет удобнее продолжить поиск оптимального варианта.
Изменения внутренней структуры компании
Необходимо создать небольшой отдел (примерно два-три человека), который будет курировать дочерние предприятия: получать и анализировать отчетность, периодически проводить инспекции, искать новые регионы и партнеров. Однако все локальные вопросы, включая взаимодействие с покупателями, поиск и наем персонала и т. п., должны решаться самими дочерними компаниями.
Указатели
Указатель ключевых слов
Борьба с воровством, передачей заказов «налево»
Воспитание лояльности 77-103
Борьба с диктатом поставщика
Лекарство от дистрибуторской зависимости 297-316
Вирусный маркетинг
Вирус для туриста 164-191
Вывод на рынок нового продукта
Мобильный дебютант 192-206
Слабо действующее лекарство 207-229
Идеи для компаний, производящих пластиковые окна
Воспитание лояльности 77-103
Идеи для компаний, работающих на фармацевтическом рынке
Слабо действующее лекарство 207-229
Идеи для компаний, торгующих канцелярскими принадлежностями
Муки творчества 127-161
Идеи для магазинов компьютерной техники
Ответный год 317-346
Идеи для магазинов «Товары для дома»
Эксперименты с ассортиментом 347-376
Идеи для магазинов, торгующих кухонной мебелью
Кухни на показ 230-257
Идеи для продвижения сотовых телефонов
Мобильный дебютант 192-206
Идеи для производителей бытовой техники
Дело техники 260-277
Идеи для сетей, торгующих электротоварами
Провод для раздумий 278-296
Идеи для турагентств
Вирус для туриста 164-191
Контроль
Воспитание лояльности 77-103
Временные дыры 55-76
Повышение эффективности отдела продаж, отдела по работе с клиентами
Дифференцированная зависть 16-54
Временные дыры 55-76
Воспитание лояльности 77-103
Мастера объяснений 104-126
Муки творчества 127-161
Поиск ниши
Ответный год 317-346
Лекарство от дистрибуторской
зависимости 297-316
Эксперименты с ассортиментом 347-376
Продвижение
Вирус для туриста 164-191
Мобильный дебютант 192-206
Кухни на показ 230-257
Дело техники 260-277
Эксперименты с ассортиментом 347-376
Слабо действующее лекарство 207-229
Противостояние национальным ритейлерам
Ответный год 317-346
Работа с рекламациями
Мастера объяснений 104-126
Работа с розничными сетями
Дело техники 260-277
Развитие творческого подхода у сотрудников
Муки творчества 127-161
Система мотивации
Дифференцированная зависть 16-54
Временные дыры 55-76
Воспитание лояльности 77-103
Мастера объяснений 104-126
Муки творчества 127-161
Создание и управление розничной сетью
Провод для раздумий 278-296
Эксперименты с ассортиментом 347-376
Почувствуйте розницу 377-407
Стратегия развития