Чтение онлайн

Чем проще достучаться до рынка - тем проще вам будет ему продать. Если у рынка есть выставки, журналы, тематические сайты и т.д., то одновременным ударом рекламы по всем площадкам можно очень быстро и успешно войти в рынок. Если нужна скорость и оптимизация по деньгам при вхождении в рынок, то чем больше медиа площадок присутствует на этом рынке, тем лучше. Можно шаг за шагом опробовать несколько площадок и так, оптимизируя шаг за шагом, можно пробраться на выбранный вами рынок.

В качестве примера сложного рынка, до которого тяжело достучаться, Дэн приводит рынок информации для жокеев, которые устраивают скачки. Для них нет никакого специального журнала даже в Америке. Для профессиональных жокеев есть, а для полу-профессиональных жокеев - уже нет. Достучаться до них напрямую невозможно, а самому для сбора такой базы данных потребуется много времени. Поэтому, не стоит пытаться войти в рынки, до которых сложно достучаться.

Следующий фактор, который необходимо учитывать при изучении рынка - это его responsivness, т.е. насколько рынок реагирует на новую информацию. Чем рынок быстрее изменяется, тем проще в него что-то подать. Необходимо смотреть, насколько участники рынка привыкли покупать информацию.

Те же самые трейдеры Форекса привыкли покупать информацию для того, чтобы улучшать успешность и эффективность своих сделок. Даже если рынок новый, необходимо смотреть на людей, которые в него идут, привыкли они покупать информацию или нет в других сферах жизни. Если да, привыкли - то им будет проще продать. Если человек привык платить деньги за информацию, ему будет проще эту информацию продать.

То же самое происходит и на рынке софта: если человек привык покупать софт в киоске по сто рублей за диск или, выходя в Интернет, скачивать условно бесплатные программы, вряд ли он что-нибудь купит. Но если человек уже привык покупать, то он, скорее всего, купит еще и еще, а не будет искать бесплатно.

С выбором рынка то же самое: необходимо смотреть, насколько люди привыкли платить за решение своих проблем.

Если речь идет о рынке брендовых поставщиков - значит нужно создать свой бренд, приклеиться к существующему бренду и начать продавать чужие бренды, приклеивая свой.

Получается, что по ассоциации ваш бренд начинает подниматься. Создавать конкуренцию на новом рынке нужно с пиара того, что у вас все хорошо получается. transaction size, то есть размер средней транзакции.

Люди готовы платить любые деньги за решение проблемы, если им гарантированно решают эту проблему. Любое означает «любое меньше, чем стоимость проблемы». Возьмем ситуацию для примера. Средний счет в ресторане - 500 рублей. Если вы помогаете ресторану привлекать клиентов и берете за свою информацию 1000$, то ресторану необходимо продать 100 новых клиентов для того, чтобы «отбить» эти деньги. Если же вы продаете информацию о том, как привести больше клиентов в риэлтерскую контору, которая с каждой сделки может иметь 10000 - 30000$, то им для того, чтобы отбить вашу тысячу, достаточно будет незначительного процента от одной сделки. В таком случае вы можете назначать более высокую цену за свои услуги. Решающую роль будут играть даже не столько деньги, которые вы хотите с этого рынка получить (или которые люди согласны заплатить), сколько объем проблем, которые вы собираетесь решать.

Чем дороже проблема, которую вы решаете, тем легче вам в этот рынок продавать.

Именно поэтому в Северной Америке такое большое количество людей, которые учат, как зарабатывать деньги на недвижимости. Потому что одна сделка недвижимостью может оплатить семинар стоимостью в 5 тысяч долларов. Отсюда такая популярность (и для новичков тоже) рынка недвижимости. ценовой наполненности рынка. Если люди привыкли для получения информации покупать книгу за 300 рублей, скорее всего 30000 рублей они вам не заплатят. С другой стороны, если информацию перепаковать и подать совершенно по-другому, ситуация может измениться.

Людей, которые привыкли платить хоть какие-то деньги за информацию, гораздо проще «поднять вверх», чтобы они платили за нее большие деньги, чем заставить хоть что-то платить людей, которые платить не привыкли. То есть размер транзакции поднять гораздо проще, чем переключить человека из бесплатной категории в платную.

Конкуренция.

Если в рынке конкуренции нет - это плохо. Потому что рынок новый, люди не будут знать, что им делать. Если же на рынке есть выбор, хотя бы из нескольких человек, которые работают, это гораздо более хорошая ситуация для рынка.

В этом причина, например, почему в самом начале раскрутки того же самого РМЭСа была попытка запустить несколько участников рынка и не зажимать конкуренцию. Сейчас, когда рынок уже развился, его участники пробуют «давить» конкурентов.

Почему хорошо работать с конкуренцией выгодно. Конкуренция не дает тебе останавливаться и дает возможность выбора потенциальному новому клиенту. А чем больше информации о рынке в целом получает потенциальный клиент, тем больше у него покупательная способность, тем охотнее он может принять решение что-то купить.

Очень немногие используют возможность договариваться с конкуренцией для оптимизации своего бизнеса. В каждом бизнесе есть критический период. Если человек пришел к вам (позвонил, написал и т.д.), значит у него есть критический период, в течение которого он будет готов что-то купить. В среднем это 30 дней, по существу это неделя. Если человек голоден и ему необходимо наесться прямо сейчас, он зашел в ресторан, посмотрел и ушел, что через час он уже точно голодным не будет, потому что найдет, что съесть.

Та же ситуация в бизнесе. Если человек к вам обратился, но ничего у вас не купил в течение месяца, скорее всего он у вас ничего и не купит. Но этот человек может быть потенциальным клиентом для продажи ему, или его конкурентам, конкурентной продукции, которая может быть дороже или дешевле, но соответствующей его запросам.

Не нужно бороться с конкурентами. Нужно искать варианты joint ventures, то есть возможность скооперироваться вместо того, чтобы конкурировать, и в конечном итоге поднять продажи.

Один из типичных примеров (он у меня был в мастер-классе): деятельность двух похожих компаний, продающих CRM софт.

У них есть и общее решение для любого бизнеса, и приспособленное под одну индустрию. После 6 лет конкуренции они стали пробовать сотрудничать и «сливать» людей, которые не купили у них, конкуренту за процент от продаж.

Это позволило обеим компаниям поднять процент продаж в бизнесе до 30-50%. К сожалению, такой вариант взаимовыгодной раскрутки бизнеса еще мало кто использует.

Уникальное торговое предложение (УТП или USP).

Должна быть «фишка», которой вы будете отличаться от остальных. Если вы выходите с тем же продуктом, который продают все остальные, с теми же сервисами, ценами и т.д., то убедить потенциальных клиентов покупать именно у вас будет довольно сложно. Если вы продаете то, что замещает уже существующее (например, софт, который замещает уже существующий, скажем что-то, альтернативное 1С- Бухгалтерии), то продавать Вам ваши решения будет очень сложно.