Чтение онлайн

17 МОДЕЛEЙ ИИНФОБИЗНЕСА

Теперь перейдем к различным рабочим моделям, которые обычно используются при построении инфобизнеса.

МОДЕЛЬ 1: КНИГИ

Первая модель - это написание собственной книги. Это, пожалуй, самый стандартный способ начинания какого-то инфобизнеса. Увы, обычно у многих этим все и заканчивается: книгу написали, сохранили в pdf, выложили где-нибудь на сайте и расслабились. Или выслали ее в 10 издательств, получили 11 отказов и решили: «Это не для меня». В крайнем случае, напечатали пять экземпляров и поставили на полку. Это все не инфобизнес! Написание книги - это инструмент для эффективного пиара, для привлечения клиентов. Почему книга хороша? Она стимулирует самых лучших клиентов, самых перспективных и адекватных. Человек прочитает, поймет, придет к вам на сайт, позвонит в офис. Самые качественные клиенты появляются обычно именно благодаря книгам. Не придумано еще другой массовой структуры, которая позволяла заинтересовать и привлечь такое количество нужных вам людей. Существует три разновидности книги, в зависимости от способа их издания: электронные, самиздат, выпущенные издательством. Самые лучшие клиенты в массе своей приходят благодаря последним. Далее, книги внутренне также можно разделить на несколько типов, каждый из которых представляет из себя ту или иную модель. Например, очень хорошая с точки зрения эффективности модель - это sales letter, упакованный под книгу. То есть внешне это полноценная книжка, но в ней есть все элементы продающего письма: яркие заголовки, эмоциональные «крючки», цепляющие внимание, призывы к действию, ссылки на сайт и так далее. С электронными книгами беда - обычно их никто не читает. Кто из вас прочитал все электронные книги, которые были скачаны в прошлом году? Их никто не читает, как никто не слушает бесплатное аудио. Я не обобщаю, конечно, и признаю, что единицы все-таки читают и слушают. Но это исключения, которые подтверждают правило. То есть электронные книги, безусловно, должны быть у вас в инструментарии, но ни одного нормального клиента - хорошего, качественного, с большими деньгами - они вам не принесут. С другой стороны, у электронных книг есть и свои плюсы: во-первых, их можно сразу скачать; во-вторых, они вам ничего не стоят, ведь их можно сделать в любом офисном приложении на компьютере дома и потом быстро конвертировать в бесплатной утилите в pdf. Бумажная книга же приносит вам гораздо больший, внушительный статус гуру. К вам по-другому начинают относиться, когда у вас есть несколько книг, напечатанных в издательстве. Бывает, клиент говорит: «Я на «Озоне» купил все три килограмма ваших книг, не все, конечно, прочитал, но кое-что мне очень понравилось, и я хочу на семинар…» Иной раз вы выставляете что-нибудь в продажу из раздела бэк-энда, просто в качестве «маячка», чтобы только привлечь внимание, и никто бы не покупал, а в итоге приходят и покупают! ВОПРОС: Чего не должно быть в книге? ОТВЕТ: Скуки. Если клиент заснул, когда читал, то все - вы его потеряли. Он вас запомнит, но с пометкой «к этому зануде лучше не ходить». ВОПРОС: Если в книге две части - презентационная и обучающая, то имеет ли смысл разделить их на две самостоятельные книги? ОТВЕТ: Да. Практика показывает, что если одной книгой пытаешься закрыть две формы, не получается нормальной ни одна, ни другая. Роберт Алан написал несколько лет назад книгу «Миллионер за минуту». Там на всех правых станицах рассказывалась трогательная история про женщину, у которой отобрали детей, и ей надо было заработать один миллион за год, чтобы вернуть их обратно. А на всех левых страницах описывалось, как она этот миллион добывала. Автор и издатель полагали, что это будет интересно и хорошо сочетаться. Нет, это только рассеивало внимание! Это из разряда «за двумя зайцами погонишься…» ВОПРОС: Стоит ли отказаться от электронных книг? ОТВЕТ: Нет, не стоит. Просто это не должна быть единственная модель. У меня на сайте лежат и электронные книги, и многие качают и читают. Элемент вирусности здесь присутствует, эта модель живучая, но она очень плохо работает, если нет еще чего-то, что можно пощупать. Электронные книги в конце концов приведут к тебе кого-нибудь, но это длинное плечо. Они хороши еще тем, что дают иллюзию бесплатности. ВОПРОС: Имеет ли значение объем подаваемого материала? ОТВЕТ: В первую очередь имеет значение суть. Не надо ради объема «гнать пургу». Прежде всего, важна результативность вашей информации. И тут работают две крайности - либо книжка должна быть энциклопедического характера, когда в ней есть все и человек говорит: «Зачем мне тратить 100 долларов на тренинг, когда все уже есть в книжке за 100 рублей». И с другой стороны, работает маленькая книжка, которую можно сесть и прочитать за пять минут. Тут ответ «и», а не «или». Нужна не книга, а книги. Само написание книги как процесс полезно для внутренней систематизации ваших знаний. Огромные массивы информации, которыми вы обладаете, благодаря труду над книгой хорошо структурируются. ВОПРОС: Как вообще проходит процесс подготовки книги к изданию? Сначала пишешь книгу, а затем рассылаешь ее в издательства? ОТВЕТ: Если вы сначала напишете книгу, а потом будете искать, какое издательство ее возьмет, у вас будут очень большие проблемы. Потому что любое издательство просто жаждет принимать участие в процессе написания, фильтровать что-то, редактировать. Поэтому рабочий алгоритм таков: сначала вы контактируете с двадцатью издательствами, пишете им, о чем книга, для кого, приводите в пример содержание и одну главу - и «продаете» концепт. Когда издательство согласится с ее концепцией, имеет смысл уже писать ее дальше, потому что тогда можно быть уверенным: все в ней будет так, как хочется и автору, и издательству. Вообще говоря, издательства прогибаются сейчас довольно сильно. Ни в коем случае нельзя подписывать типовые договоры с ними. В них внушительное количество подводных камней. Например, запросто могут прописать отчуждение авторских прав на всю жизнь. Это смешно! Или, например, я не даю издательствам права переводить мои книги на английский. Не хочу, чтобы плохой перевод с русского мешал моим клиентам за рубежом. Книгоиздательство - это стандартный бизнес, который ведут стандартные технари со своими рельсами в голове. Они пытаются заработать деньги стандартными способами. Они считают, что они тебе платят мало, а зарабатывают на тебе много. Могут запросто втихую увеличенный тираж напечатать, никому не сказать и еще больше на тебе загрести денег. В принципе, если издательство крупное, серьезное, то и оно тебя может сильно пиарить, а ты, по большому счету, еще мог бы ему приплачивать. Но, естественно, ты с ним все равно должен торговаться за каждый процент. Они думают, что знают целевую аудиторию своего читателя лучше, чем знаешь ты. И они говорят: «Вот это не пройдет, здесь надо больше «мяса». Здесь, наоборот, не надо «мяса». Если вы хорошо умеете писать продажные заголовки, у вас будут пытаться их вырезать. Потому что «так не положено». Потому что в политехническом институте так не учат. Но бывает и так, что вам может крупно повезти с издательством - и люди попадутся адекватные, и будут идти навстречу вашим пожеланиям, и будут рады каждой следующей книге. Мне, например, с моим издательством в чем-то повезло. Но, опять же, исключение только подтверждает правило. ВОПРОС: Тем не менее, такая книга работает лучше, чем самиздатовская? ОТВЕТ: Если ты сильно вкладываешься в продвижение своей самиздатовской книги, то она будет лучше. Но опять же надо использовать и то, и то. ВОПРОС: Книга уже написана. Что с ней происходит дальше? ОТВЕТ: Ты отдаешь ее в издательство, и дальше тебя ничего не волнует. Большинство авторов вообще забывает о книге. Хорошие авторы начинают ее интенсивно продвигать. Они делают так, чтобы издательству было выгодно работать с вами дальше, и второй договор заключают с другой стороной. Я уверен, что у Донцовой договоры не те, что покажут вам. Просто потому, что она приносит издательству деньги. И большие деньги. Абсолютно нормально будет, если вы в книги станете встраивать ссылки на свои сайты. Советую найти книгу «Четырехчасовая рабочая неделя», там не в конце главы топорно написано «больше информации ищите на таком-то сайте, скачайте там-то наш курс», - а в контексте грамотно внедрены параллели с Интернет-ресурсом. Например: «…И вот так рассчитывают эти параметры, а если вам лень самостоятельно считать, то у нас на сайте есть удобный калькулятор».

МОДЕЛЬ 2: НОВОСТНАЯ РАССЫЛКА

Вторая модель - это новостная рассылка. Как мы уже говорили ранее, вам надо постоянно поддерживать контакт с вашими клиентами. Есть две аутсорсинг-платформы для рассылок - mail.ru и subscribe.ru. Но в чем проблема рассылок? Есть люди, которые хотят их получать, но вы до них сами не достучитесь. А на subscribe.ru они все есть, и хоть в восемь разных тематик, но подписаны. Вам нужно писать и рассылать новости как минимум раз в месяц, а лучше раз в неделю. Это должно быть емко, насыщено, эмоционально заряжено, должно отражать ваш характер, если он у вас есть. Если нет, надо сначала создать характер, а потом приступать к рассылкам. И чуть-чуть иногда давать возможность купить. Жестко продавать здесь не стоит. Очень советую автоматически помещать в базу рассылки человека, который впервые у вас что-то купил, причем делать это сразу, не спрашивая, нужно ему это или нет. Это вам нужно! У перечисленных систем для рассылки есть и достоинства, и недостатки. Минус в том, что офлайновая рассылка работает на порядок лучше. Рассылка того, что можно взять в руки - вашей корпоративной газеты, например - куда эффективнее. Во-первых, номера этой газеты собирают, они лежат на столе и мешают жить, потому что ваши клиенты их еще не прочитали. Во-вторых, за них можно брать деньги. За электронную рассылку - не думаю, что вам адекватно удастся потребовать плату. А за бумажную вполне. Это как журнал. Причем в этот журнал вы вкладываете рекламу своих продуктов и сервисов. Вы там обязательно пиарите своих лучших клиентов - лучших по результатам и лучших для вас. Это ваш личный медиа-ресурс. Если за него платят ежемесячно, вы рассылаете его за деньги. Не советую, по крайней мере, в первые пару лет, пытаться продать спонсорам рекламу в своем мини-журнале. Это очень дешево выглядит и очень подрывает вашу репутацию. Надо набивать свое медиа максимальным количеством информации. Я видел офлайновские рассылки, которые уходят на десятки миллионов адресов, и те, что ограничиваются тысячей, но за ними стоит очередь. То есть новый адресат может подписаться на такую рассылку лишь тогда, когда кто-то отпишется. Я знаю хозяина такой системы, которого жаба душит, потому что живые деньги уходят, но он принципиально не увеличивает число адресатов, потому что иначе теряется эксклюзивность. Это тоже довольно интересный бизнес. ВОПРОС: Уместна ли рассылка в нише самообороны? ОТВЕТ: Конечно. Я знаю как минимум пятерых, кто так делает. Кстати, вы должны знать своих коллег и конкурентов, более того - должны знать их лучше, чем они вас. Учите матчасть, как говорится. Без этого никак. Вы обязаны знать, кто еще на вашем поле играет. Подпишитесь на все их рассылки, желательно также купить у них пару инфопродуктов, посмотреть, как процесс продажи идет. Это работает. Также можно обмениваться с Вашими коллегами и партнерами информацией во всех ее видах. Я иногда меняюсь с конкурентами, это тоже вполне нормально. Тут с конкурентами не надо бороться, с ними надо сотрудничать. Сегодня многие не понимают, что если человек покупает что-то не у вас, а у ваших конкурентов, это косвенно полезно и для вас. Потому что это подтверждает его покупательскую способность. Чем больше человек купит сейчас (неважно - у кого), тем больше он купит потом (возможно, что у вас). Не стоит пытаться ограничить потенциального клиента, чтобы он покупал только у тебя. Все равно он тихо уйдет и купит у второго, третьего и т.п. Я, наоборот, говорю: «Отлично, иди и бери». Почему нет? Я вступаю в партнерские отношения с конкурентами, с которыми хочу ассоциироваться в сознании клиентов. Есть инфобизнесмены, которые в некотором роде мои единомышленники. А есть те, что ведут тренинги «Как заработать миллион, ничего не делая». Вот к ним пусть и сливаются те клиенты, которые мне не нужны. ВОПРОС: Если делать рассылку в виде газеты или журнала, то какую цену на нее ставить? ОТВЕТ: Минимальную. Смотрите сами. Я видел от 19 долларов до 999. Но в основном это для тебя фронт-энд. Скорей, это будет дешево, чем дорого. Выше 100 долларов устанавливать стоимость я не советую. ВОПРОС: Чем отличаются методики подписки в онлайне и в офлайне? ОТВЕТ: На онлайн легче подписаться и легче от нее отказаться. А офлайн лучше продает. Сильно лучше! В офлайне вы можете использовать и чужие статьи, оставляя копирайт, если договоритесь с автором.

МОДЕЛЬ 3: РАССЫЛКА CD

Следующая эффективная модель, она же подвид рассылки - это ежемесячная рассылка компакт-дисков. Чем плохи скачанные файлы, особенно аудио? Тем, что они пропадают в папке под названием «Разобрать долгим зимним вечером». А диски сильно мозолят глаза. Это могут быть те же самые касты, что вы даете, а может быть интервью с авторами. Диск - как аудио-вариант офлайновской рассылки, и он тоже отлично работает. Диски стоят не так дорого, в пределах доллара, если упакованы в совсем дешевый бумажный конверт. Но их ценность в глазах клиента намного выше, чем четыре или восемь страниц бумаги (хотя на диске информации может быть и гораздо меньше, чем на восьми страницах текста). В качестве бонуса к диску можно прикрепить какую-нибудь эксклюзивную статью. Главное - все время делать что-то новое, менять, играть вариантами. Не давайте людям расслабляться.

МОДЕЛЬ 4: ПРОДАЖА СЕРВИСОВ

Четвертая модель - это то, с чего многие начинают, то есть продажа сервисов или продуктов вместе со своими услугами. Прямая их реклама работает очень плохо. Попробуйте своим клиентам сунуть в зубы брошюры - стоит отвернуться, как эти брошюры окажутся в мусорной корзине. На письменном столе такие рекламные материалы живут очень мало, если речь не о столе технаря: технари выбрасывают со стола лишнее только когда переезжают, либо когда их увольняют. Как же лучше всего продвигать свои сервисы? Гораздо легче информацию о них сделать более яркой, лучше упакованной - и придумать еще инфобизнес «сбоку», который будет играть роль как раз брошюры, но в несколько ином формате. Это должна быть образовательная информация, которую клиенты обязательно должны приобретать за деньги, иначе они не будут ею пользоваться и не получат никаких результатов. Отдельно организуйте инфобизнес для потенциальных клиентов, для тех, кто думает, что бы использовать. Делайте все для разных ниш и под разным соусом: одно для руководителей, другое для начальников отдела. Или там «для всей семьи», «только для мужа» и «только для собаки». Если помните, я периодически выкладывал примеры, когда в журналах продвигаются книги, причем полностраничные. Совершенно непонятно, сколько должен зарабатывать автор, чтобы на свои деньги устраивать такой пиар. Тем не менее, во многих тематических американских журналах можно встретить пиар, например, книги «Как не потерять деньги на страховке». Она стоит 29 долларов. А на самом деле это продажное письмо, упакованное как книга, которая продает аудитории журнала весь ряд финансовых инструментов. И тот, кто приобрел эту книгу и прочитал ее, затем попадает в воронку инфобизнеса. «Прочитали? А вот у нас еще кое-что полезное именно для вас».

МОДЕЛЬ 5: ИНФОПРОДУКТЫ

Первое, для чего нужны инфопродукты, - это для того, чтобы привлечь клиента вообще в свой инфобизнес. Второе - чтобы он купил что-то и сделал дома сам (актуально для ситуации, когда вы очень востребованы рынком и у вас слишком мало времени, чтобы тратить его на всех клиентов). По сути это пошаговый план действий для человека. Третье - это дополнительный профит-центр, способ зарабатывания денег в инфобизнесе. Четвертое - без инфопродуктов вы не сможете масштабироваться, «клонировать» свое дело. Типичный пример инфопродукта - это какие-нибудь курсы. Организовывая их, следует думать так, как думает клиент, и на основе этого разрабатывать и форму, и содержание. Модель коробок зависит от модели потребления. Делайте курсы многоуровневыми, чтобы постоянно держать клиента. Допустим, ему понравилась первая полученная о вас информация, но он еще не готов расстаться с кровными. Придя на курс, он думает: «Сейчас я услышу что-то, что станет последней каплей, и все решится». И вот он услышал ответ на волновавший его вопрос, понял, что делать, пришел домой - и вдруг задумался: «Что делать, ясно, но как делать?» Он возвращается обратно к вам за большим тематическим курсом, как это сделать. Берет и внедряет новую информацию. У него все достаточно хорошо получается, но он понимает, что вроде все получается, но… медленно как-то! Вновь возвращается к вам и вопрошает: «Как мне оптимизировать процессы, ускорить действие бизнеса?» А потом, когда все уже совсем прекрасно, ему в голову приходит мысль, а почему бы самому не стать тренером в этой теме и не заработать денег на своих знаниях. А потом он возвращается за методическими пособиями. За пошаговой инструкцией по продаже своих тренингов. За упаковкой своего нового бизнеса… И так - до бесконечности.

FRONT-END И BACK-END

Ваши бэк-эндовые продукты всегда будут в итоге переходить в разряд фронт-энда. Все, что было создано уже относительно давно и какой-то период классно продавалось, все равно со временем будет терять популярность, как бы вы ни подогревали ее, и продаваться все хуже и хуже. Что делать в таком случае? Рекомендую перепаковать такой продукт и сделать из него бонус к новому, или дешевую книгу, например. Это не удержит «сползания» продукта в массовость, но позволит хоть как-то еще использовать его потенциал. Резюмируя сказанное - вам необходимо постоянно изобретать, разрабатывать и предлагать аудитории все более новые, более интересные продукты. ВОПРОС: Но ведь когда мы создаем новый продукт, то цену на него увеличиваем постепенно? То есть он из средней категории уходит в бэк, а потом и совсем уползает? ОТВЕТ: Чтобы тот же самый по сути продукт не был дешевле, и надо перепаковывать. Мы его рубим, делаем из него учебный курс, интегрируем в тренинг - что угодно! И в конце концов бэк-эндовый продукт, который сначала у нас стоил три миллиарда, заканчивается в книге за триста рублей. И кто-то думает: «О, за это же кто-то раньше платил три миллиарда! Надо купить…» А твой общий уровень растет, потому что ты работаешь над бэк-эндом. Кстати, со следующего года у новичков в моей программе практически не будет возможности увидеть меня вживую. Это будет стоить очень дорого! Таким образом я дистанцируюсь и дам заработать на себе другим людям - наученным мною тренерам. И при этом я поднимусь еще выше в развитии. ВОПРОС: Моя компания занимается недвижимостью за рубежом, в том числе в Болгарии. Какой фронт-энд наиболее всего подошел бы для такого сегмента рынка? У меня возникла мысль создать бесплатный семинар для людей, которые хотят купить недвижимость в Болгарии, рассказать им обо всех подводных камнях, объяснить, где и почему лучше приобретать квадратные метры… ОТВЕТ: По статистике, недвижимость в курортных зонах лучше всего продается людям, которые приехали туда отдыхать. Я бы в этом направлении копал. На мой взгляд, тебе не хватает именно так называемой тусовки, то есть тех, кто уже предрасположен и их не надо готовить к твоему продукту с нуля. ВОПРОС: Мы договорились с турагентством, и оно всем своим клиентам, которые собираются в Болгарию, дает наши листовки. ОТВЕТ: Это не очень хорошо. Тебе нужно самому брать их контакты, заносить в базу - и самому же дальше их обрабатывать.

МОДЕЛЬ 6: ТРЕУГОЛЬНИК ИНФОБИЗНЕСА

Есть такое понятие - треугольник инфобизнеса. В трех его углах удобно расположились базовые элементы: инфопродукты, обучение и сервисы, какие бы они ни были - консалтинг, коучинг и так далее. Ваша задача - заставить людей в ходе общения с вами пройти все три угла этого треугольника, чтобы каждый человек, придя за инфопродуктом, купил бы его да так впечатлился, что пошел в следующий угол -учиться. А от обучения - дальше, к сервисам. Каким образом я для себя выстраиваю этот треугольник? Ко мне не приходят клиенты прямиком на консалтинг. Для них это странно, дорого и не очень ясно, что это вообще такое. Поэтому их надо сначала обучить. Но я не хочу тратить свое время на их обучение. Поэтому я обучаю их за их же деньги. Они учатся здесь, потом входят в состав тренинговых групп и там продолжают. И лишь потом заикаются о том, нельзя ли у меня что-то заказать. Зачастую в первом проходе люди, которых «цепляет» инфобизнес, приходят и легко покупают у вас сервисы. У меня проблема не с клиентами, а со временем. Поэтому я тщательно фильтрую поток людей, жаждущий захлестнуть всю мою жизнь, и отбираю себе клиентов, которым не надо объяснять элементарных вещей. Им незачем втолковывать, что такое фронт-энд, потому что мы и так с ними на одном языке практически разговариваем. ВОПРОС: Мне кажется, что этот треугольник достаточно условен, и все можно представить, например, в виде квадрата… Ведь можно добавить еще несколько углов? ОТВЕТ: Согласен, треугольник - это упрощенная, а потому базовая модель. Есть и другие возможности, из которых действительно можно сделать угол, - например, лицензирование, о котором чуть позже тоже расскажу. Или так называемый бизоп, business opportunity. Всяческие флешмобы тоже можно добавить… Но обо всем по порядку. ВОПРОС: Консалтинг должен быть платным? ОТВЕТ: Нет, может быть и бесплатный. Можно все на самом деле! Но вопрос в цели. Если хочешь на консалтинге зарабатывать, то он должен что-то стоить. Если хочешь (и можешь) заработать своим клиентам много денег - твой консалтинг тоже должен стоить соответственно. Но если ты говоришь людям: «У меня есть консалтинг, но он слишком дорогой», - так не продашь его вообще. Потому что ты сам веришь, что он дорогой. А надо не сомневаться ни секунды, что у тебя он самый дешевый! Даже если он будет стоить три копейки, но внутренне ты сам будешь считать даже эту цену завышенной, то не продашь.

МОДЕЛЬ 7: ЛИЦЕНЗИРОВАНИЕ

Итак, допустим, вы хороший профессионал. Вы научились отлично продавать свои сервисы, разработали работающую модель ведения своего бизнеса. Так вот, эту модель теперь можно сделать отчуждаемой! Иными словами, она переносима на других - ее можно запаковать, научить кого-то пользоваться ею, и они, работая с ней в заданных вами рамках, получат тот же результат, что и вы. Фактически это продажа шаблонов, и это механизм печатания денег для другого технаря. Возможность зарабатывания денег можно продавать за еще большие деньги. Для этого достаточно тщательно фильтровать клиентов и ввести ограничение при продаже шаблонов - обыкновенно по количеству и географии использования. К примеру, в конкретном городе (или еще уже - конкретном районе) только один человек может применять купленную у вас модель. Имеется в виду один из числа купивших у вас. Фактически это франшиза, но без того, что ты заставляешь людей называть себя именем твоей компании, а только советуешь им делать все так-то. При этом они за твои рекомендации и твою модель платят помесячно (не считая серьезной входной суммы). Модель недостаточно просто предоставить человеку, его надо еще и научить ею пользоваться, чтобы он с этим знанием улетел к себе куда-нибудь в Урюпинск и там достиг адекватных результатов. Минувший год показал интересную, но не очень приятную тенденцию: все больше людей, которые могли бы вот так продать свои модели, не хотят этого делать. Почему? Потому что многие клиенты ленивы и, купив модель, все равно ничего не станут делать. Или же попробуют применить только пару ее составляющих и, естественно, ничего не добившись, посетуют на неэффективность всего пакета. Тут же они перестанут перечислять помесячную плату. Как же поступить? Проще сделать нормальную франшизу, когда ты человека называешь квалифицированным тренером, и он тебе затем платит взносы - проценты с продаж. Оставаясь в вашей упряжке, такой тренер работает более четко и прибыльно. Все чаще сегодня люди предпочитают именно такой вариант или что-то близкое, нежели просто отчуждение информации. Формально это является лицензированием, но я уже вижу франшизы, которые запускаются практически по такому же принципу. Вход, конечно, дорог, но он быстро отбивается. ВОПРОС: В каких бизнесах это работает? ОТВЕТ: Да в любых, хоть в самообороне, хоть у дантистов, парикмахеров. Через два-четыре года в России это станет нормой. Чем хороша франшиза? У вас есть рычаг, посредством которого вы можете давить на человека, который фактически купил себе работу. Если бы вы пытались просто найти человека на эту работу, то не нашли бы. А упаковывая как business opportunity, запросто отыскали бы того, кто за свои деньги будет готов работать по Вашим методикам. ВОПРОС: Как контролировать покупателей франшизы? ОТВЕТ: Во франшизе все финансы проходят через центральный офис. Ваши клиенты работают на софте, общем для всех, который также физически хранится в центральном офисе, а у них только налажен к нему удаленный доступ. Они за этот софт еще и платят. Сеть магазинов Nike, к примеру, так и работает. Это очень интересная модель, но она не для всех. Чтобы она работала, вы уже должны быть номер один, у вас должно быть имя на рынке. ВОПРОС: А без специального программного обеспечения существуют ли способы контроля? ОТВЕТ: Наличие собственных аудиторов, которые проверяли бы финансы, отчетности. Служба собственной безопасности должна следить, чтобы не было «шпионов». Продуманные контракты. На самом деле, ничего сверхоригинального.

МОДЕЛЬ 8: ВЕБИНАРЫ

Также в последний год резко увеличилось использование вебинаров для продажи и обучения в инфобизнесе. Мы делаем аудио-вебинары, они лучше продают. Ограничение выбора у учащегося сильнее настраивает его на работу над собой. ВОПРОС: Если вебинар касается вопроса, как что-то делать, то как это лучше оформить в аудио? ОТВЕТ: В этом случае можно показывать наглядно. Например, человеку дается большая папка и говорится: «А теперь откроем страницу 26, там вы увидите то-то и то-то». Для тех, кто боится компьютера и не станет инсталлировать новую версию программы, это как раз то, что надо. ВОПРОС: Если чистая аудиоверсия, она продается лучше? ОТВЕТ: Она продает лучше. ВОПРОС: То есть дает лучшие результаты? ОТВЕТ: Результаты зависят от того, чего ты хочешь добиться. Научить людей использовать какую-то программу можно, заставляя их использовать программу на экране. От этого не уйдешь. Но замотитивировать их, чтобы они начали этим заниматься, реально с помощью аудио. Это внушит им концептуально, что нужно делать. А потом можно с видео интегрировать.

ВОПРОС: Нужно ли и имеет ли смысл с помощью того же Skype отвечать на отдельные вопоросы в рамках вебинара во время его проведения? ОТВЕТ: Имеет смысл. Skype - это инструмент. Первый наш флешмоб начинался на скайпкастах. Когда Skype отменил сервис скайпкастов, мы перешли на радиовещание, потом родился наш сервер www.webinar2.ru. С обучением, в принципе, есть одна большая проблема. Если вы не показываете человеку, куда ему дальше двигаться, то как бы ни рекламировали результат, он все равно не станет ничего делать, просто выйдет из пирамиды. Полностью откоученный, обученный клиент - это тоже минус. Обычно, по моей статистике, когда человек говорит: «Мне теперь все понятно», - можно смело делать вывод, что он не выполняет ничего или только «полторы вещи». Чтобы клиента мотивировать на действие, нужно стимулировать в нем неудовлетворенность его нынешними положением дел. И в вебинары это тоже хорошо встраивается. ВОПРОС: Сколько можно денег «прицепить», если на полную использовать вебинар как инструмент обучения? ОТВЕТ: Тут мы просто вспоминаем математику. Если цель - заработать 10 000 долларов в месяц, то мы раскладываем: либо это 10 человек по 1000, либо 100 человек по 100 и так далее. И между ними - 20 по 500, например. Смотрите и выбираете: «1000 по 10 долларов? Нет, не подходит… 1 за 10000 - наверное, хорошо…» И ты говоришь, что будешь делать это и это. А дальше выстраиваешь модель - и вперед. Можешь найти 100 человек по 10 долларов - берешь и внедряешь. Можешь найти одного за 10 000, тоже не вопрос. От математики танцуешь. И каждый расчет еще оцениваешь по критериям конгруэнтности. Если стоит задача достичь 10 000, то ты десяти никогда не достигнешь, а у тебя будет 8-7-12. А поставишь 30 000 - и реально прочувствуешь эту сумму, то у тебя будет намного больше шансов заработать свои 10 тысяч.

МОДЕЛЬ 9: КОНСАЛТИНГ

Чем отличается консалтинг от коучинга? В треугольнике инфобизнеса, как мы помним, находятся инфопродукты, обучение и сервисы. И консалтинг, и коучинг относятся к сервисам. Консалтинг в чистом виде - это когда вы что-то делаете за клиента, а не стоите рядом. Например, клиенту нужно копать, а вы взяли лопату - и начали копать. Либо приехали на экскаваторе - это уже от ваших методов зависит. А коучинг - это когда вы стоите рядом и нудите ему в ухо: «Ну копай уже, ты еще в пятницу обещал все вскопать!» Клиент же, наоборот, платит не столько за процесс, сколько за результат. Ты учишь своих клиентов платить тебе деньги за то, что они же работают, и это нормально. В b2b, если хочешь заработать большие деньги, то надо коучинг продавать как вариант консалтинга. Вы учите, как делать, говорите, что делать, мотивируете, что уже давно пора делать, ругаетесь, когда человек не сделал. Называете это консалтингом, но по сути это коучинг. Коучинг же покупают только те, кто знает, что это и зачем он им нужен. Существуют модели группового коучинга - в мини-, средних и огромных группах. Это пакуется и подается как индивидуальная работа, но в группе. Технари сразу задумываются: зачастую логически это выглядит, как пособие по голоданию по методу «Трех толстяков». Но кому вы удачно привьете нужное понимание, те все усвоят. Ведь ответы на вопросы будут сугубо индивидуальны. Коучинг в лоб продавать сложно. Нормально продается, пожалуй, только первая сессия, на которой вы человеку за его же деньги объясняете, почему ему надо дальше купить продолжение. Вы говорите ему: «Ты идешь из точки А в точку Б. Первый вариант - идешь сам, для этого надо прочитать четыре книги и пройти три тренинга. Второй вариант - идешь в моих группах. Там вот так-то. Третье - идешь под моим надзором и наблюдением. Или я тебя вообще несу - это за отдельные деньги». А на самом деле они друг друга могут сами нести и платить тебе за возможность кого-то принести. Том Сойер - самый лучший продажник консалтинга. Со времен Марка Твена ничего не поменялось. Кстати, Остап Бендер тоже умел это неплохо делать.;) Групповой коучинги в прошлом году собирали очень большие деньги. Если вы хотите за один день получить больше ста тысяч долларов - продажа коучинга для вас. На несколько миллионов можно продать за один выходной! Ничто другое на сегодня не дает такого массового результата. Не коробки, не семинары, а именно упакованный индивидуальный коучинг! ВОПРОС: Если в сегменте b2b я прихожу в организацию и говорю: «Я вам помогу запускать продукты, научить ваших сотрудников работать с ними…» - это групповой коучинг? ОТВЕТ: Нет, это индивидуальная работа, даже если элементы группы есть.