Чтение онлайн

благосостояния клиента, а это самое главное.

«Но, — возможно, возразит руководитель отдела торговли, — все это

занимает слишком много времени. Как может коммерческий агент успеть объехать свой район, если он относится к заказчикам так же внимательно, как к партнерам?»

Однако величина заказа важнее, чем количество сделанных посещений. Это известно любому опытному агенту.

123

Слишком часто фирма относится к коммерческому агенту как к своего рода

курьеру, мальчишке на побегушках, задача которого в том, чтобы спешить от

двери к двери и получать по возможности большее количество заказов.

Гораздо разумнее потратить на клиента сорок минут и получить заказ, чем за этот же час получить четыре отказа.

Раньше в отдаленной деревушке прибытие коммерческого агента было

большим событием. Два раза в год приезжал даже агент, представлявший крупную фирму. Агент оставался в деревне на целый день, и этот

день был одним из немногих праздников в деревне. Агент всегда развлекал, рассказывал истории и сплетни, о которых раньше здесь не слышали. Вечерами все приходили к нему и слушали часов до десяти. А ведь

обычно в это время в деревне все уже ложатся спать.

Почему этот тип агента должен исчезнуть? Почему сейчас приезжают хладнокровные служащие, которые швыряют торговцам скучные каталоги и образцы никому не нужных товаров и спешат на станцию, чтобы не опоздать на поезд?

Почему мы не в состоянии поднять на должную высоту профессию

коммерческого агента с помощью дружеского отношения и профессиональных приемов? Любая фирма, которая сделает это, удвоит свой оборот в течение двух лет.

Даже если вы просто покажете, как правильно упаковать покупку, вас

по достоинству оценят и будут помнить достаточно долгое время, а вот

ваш товар могут быстро забыть.

Это не мелочь. Это означает умение продавать в спокойной, дружеской, человеческой манере. Именно это и есть настоящее искусство продавать, которое в наши дни встречается редко.

Мы должны, не теряя времени, стараться вернуть себе это искусство.

Совет 4. СНАЧАЛА ГОВОРИТЕ О КАЧЕСТВЕ,

И ТОЛЬКО ПОТОМ - О ЦЕНЕ

Тысячи сделок, возможно даже сотни тысяч, каждый год срываются только потому, что продавец, не успев начать переговоры, упоминает о цене.

Ох уж это поспешное упоминание цены! На такую ситуацию можно

натолкнуться в любом магазинчике мелкооптовой торговли. О цене почему-то начинают говорить сразу и чаще всего именно коммерческие

агенты. Будучи коммерческим агентом, вы обязаны еще строже, чем

продавец в магазине, придерживаться правил коммерции. Известный

факт: если торговец очень мало знает о своем товаре, то он, как прави124

ло, сразу же называет цену. А что может быть глупее, чем объявить о

цене до того, как клиент убедился в ценности товара?*

Почему вы говорите клиенту, сколько он должен заплатить, до того,

как покажете ему то, что он получит? Самое основное правило, которое должен знать каждый продавец: «Никогда не упоминай о цене, пока

клиент думает, что цена выше».

Если же клиент спрашивает о цене, то назовите ее, не пытаясь увиливать. Скажите ему: «Подождите минуточку, я хочу удивить вас. Посмотрите на товар, чтобы знать, что вы получите за свои деньги». Когда вы

убедите клиента, что товар хорош, назовите цену. Вы не должны сразу

думать о цене, уподобляясь клиенту. Вы обязаны думать, прежде всего,

о качестве товара.

Если вы хотите, например, продать часы, то прежде всего, дайте эти

часы клиенту в руки. Вы должны так долго говорить о непревзойденных

качествах этих часов, пока клиент не будет убежден в том, что часы стоят по меньшей мере сорок шиллингов. Объявив ему затем истинную цену

часов (тридцать пять шиллингов), вы наверняка продадите их.

Если же наоборот, клиент, бросив беглый взгляд на часы, предположит, что они стоят тридцать пять шиллингов, а затем вы скажете, что их

цена составляет сорок шиллингов, то, естественно, вы не получите заказа. Он будет думать, что цена слишком высока. У него будет ощущение, что он потеряет по пять шиллингов на каждой паре.

Тактика такой сделки состоит в том, чтобы прежде всего сделать именно то, что должно быть сделано в первую очередь. Сообщение о цене должно прозвучать в самом конце сделки, но ни в коем случае не в начале.

Но если с самого начала переговоров вы вынуждены назвать цену,

то названная цена должна быть несколько завышенной. Как это сделать?

Скажите приблизительно так: «Вы видите товар, который стоит обычно

десять шиллингов. Посмотрите на тонкую работу, посмотрите товар на

свет. Я могу продать его вам за восемь с половиной шиллингов. Вы же

сможете без труда перепродать его за тринадцать шиллингов». Таким

образом вы говорите с клиентом одновременно о качестве и о цене. Вы

показываете ему, сколько он может заработать, и затем — сколько он

должен заплатить вам; это правильная очередность.

Цена это дело веры. Цена может быть выше, если клиент считает, что

она справедлива, и на порядок ниже, если клиент думает, что может

купить этот товар дешевле. Клиент, который будет яростно протестовать

против уплаты двух пенсов за бутылку чернил, с удовольствием потратит две гинеи за место на матче по боксу. Богатая женщина, утверждающая, что счет за стирку белья выше на один шиллинг, без колебаний

заплатит тридцать фунтов за антикварное кресло.

Мужчина, не задумываясь, заплатит за автомобиль цену квартиры и

даже ни на мгновение не подумает, что это дорого. Его желание иметь

125

эту машину настолько велико, что он с удовольствием выпишет чек.

Странное дело, люди охотно платят высокую цену за предметы роскоши, но несколько раз подумают, прежде чем потратить деньги на предметы жизненной необходимости. Они больше будут торговаться из-за кочана