Чтение онлайн

это является полным оправданием его бездействия.

Однажды я проезжал севернее Лондона и беседовал с коммерческим агентом. Он вышел в Лейчестере, сказав, что должен зайти здесь в

три фирмы. Почему именно в три? Конечно потому, что это были три

старые фирмы, которые он посещал уже пять лет! В таком оживленном

городе, как Лейчестер, для его товаров должно быть гораздо больше

клиентов, чем трое. Используя только «своих» клиентов, он определенно не «насытит» весь Лейчестер товарами своей фирмы.

141

В другой раз, когда я спросил одного производителя, сколько у него

клиентов, он ответил, что семь тысяч. Но он не смог ответить на вопрос

о том, скольких клиентов у него нет. Он был озадачен. Он не знал этого.

Было проведено исследование рынка и обнаружилось, что есть еще тысяча восемьсот потенциальных заказчиков, готовых брать у него этот

товар. Но они не получили от этого производителя ни одного предложения. А он был уверен в том, что достиг «точки насыщения».

Разве не ясно, что каждый коммерческий агент каждую неделю должен заниматься какое-то время творческой работой? Каждую неделю в

списке агента должен появляться какойнибудь новый клиент. Если агент

продает товар мелким оптовикам, то каждую неделю он должен обходить несколько новых контор. Если же он продает сырье изготовителям,

то должен ориентироваться на заводские трубы, а не на проторенную

дорожку к старым клиентам.

Одним словом, честолюбивый коммерческий агент обязан как минимум

половину дня в неделю посвящать подготовительной работе. Он не должен

бегать рысцой от одной знакомой двери до другой, как будто нет сотен

других возможных клиентов, мимо которых он наверняка проходит.

Ради себя и своей фирмы надо использовать все возможности и

не считать, что сделки, которые он заключил, это единственно возможные сделки.

Время от времени агент может спокойно посвятить целую неделю

посещению людей, которые еще не стали его клиентами. Это, несомненно, принесет свои плоды.

Совет 9. ПРАВИЛЬНО РАСПРЕДЕЛЯЙТЕ

СВОЕ ВРЕМЯ

Однажды предприниматель собрал всех своих коммерческих агентов

и обратился к ним с такой речью:

«Господа, я сделал расчеты, которые интересны как для меня, так и

для вас. Эти расчеты-объясняют, почему я не повышаю плату вам и не

могу позволить себе покупку в этом году новой машины. Дело в том, что

я определил фактическое количество дней, которые вы проработали в

прошлом году. Это двести шестьдесят пять дней. На выходные, праздники и болезни приходится в среднем по сто дней. Если принять во внимание, что обычный рабочий день составляет восемь часов, то это дает

две тысячи сто двадцать часов. Но это ни в коем случае не количество

времени, которое вы потратили на сделки. В среднем вы делали по шесть

142

визитов в день, итого тридцать два посещения в неделю. Каждое посещение занимало в среднем пятнадцать минут.

Только в половине из общего числа этих посещений дело дошло до

переговоров о заключении сделки. Остаются шестнадцать переговоров

в неделю. Из этих шестнадцати опять-таки только половина закончилась

заключением сделки. Это означает, что время, которое вы потратили в

прошлом году на заключение сделок, фактически составило восемь раз

по пятнадцать минут, или два часа в неделю,

Я плачу вам приблизительно три фунта в час, если принимать в расчет ваше фактическое время работы. Это кажется невероятным, но я не

смог найти никакой ошибки в этих расчетах. Может быть, кто-то из вас

подскажет мне, где я ошибся?»

Коммерческие агенты промолчали. Им нечего было возразить, все

было правильно. Уже на следующей неделе о>ни повысили свои обороты

на тридцать процентов. Однако факт остается фактом: среднее время,

затрачиваемое коммерческими агентами на совершение сделок, действительно не превышает двух часов в неделю.

Из трехсот рабочих дней в году у коммерческого агента на заключение сделок приходится семьдесят пять дней, а сто десять уходит на поездки. Таким образом, коммерческий агент тратит на разъезды больше

времени, чем на свою основную работу. Он является бесценным клиентом для железных дорог. Больше пятидесяти дней агент проводит за

составлением деловых писем в номерах и холлах гостиниц и еще шестьдесят пять дней тратит на другую «бумажную» работу.

Руководители отдела торговли иногда считают, что если бы они могли держать своих коммерческих агентов на четырехчасовом рабочем дне,

то те продавали бы вдвое больше, чем сейчас.

Но это еще не самое страшное. Агент теряет не только шесть часов из

своего рабочего дня, часто он теряет еще больше. Он теряет три лучших

часа. Имеется в виду время между Двенадцатью и часом и между двумя и

четырьмя часами дня. Эти три часа «стоят» в два раза дороже, чем остальное рабочее время. Если оценивать время дня по возможности совершения

купли-продаж, то время между двумя и тремя часами является «часом пик».

Это время является «золотым» для всех коммерческих агентов. Оценивая часы дня в баллах, получим следующую таблицу.

9—10 часов …5 баллов

14—15

60 баллов

10—11

10

15—16

40

11—12

20

16—17

20

12—13

40

17—18

10

13—14

10

18—19

5

Вы должны научиться делить свой день так, как мясник разделывает

тушу. Какие-то части туши могут быть проданы по два и три, а другие по

пять шиллингов за фунт.

143

Время между двумя и тремя часами является наилучшим временем для продажи товаров, потому что клиенты в это время общительнее и настроены дружелюбнее, чем в другое время дня. Есть такие