Чтение онлайн

Быть моложе (старше) — определенное преимущество.

11. Ничего не выйдет, вот увидишь.

Мысленный образ: темнота, мрак, разочарование, неудача, горе.

Все получится, вот увидишь.

Мысленный образ: свет, надежда, успех, радость, победа.

1. Для описания своих чувств используйте жизнерадостные слова, вызывающие положительные эмоции. Если на вопрос: «Как вы себя чувствуете?» — вы ответите: «Очень устал (болит голова, не очень хорошо, никак не дождусь субботы)», — то вам станет еще хуже. Вместо этого сделайте вот что. (Это очень просто, но результат потрясающий.) На каждый вопрос: «Как дела?» или «Как вы себя чувствуете?» — отвечайте: «Спасибо, просто отлично», «Прекрасно» или «Замечательно». При каждой возможности говорите, что вы чувствуете себя превосходно, и вы действительно начнете чувствовать себя превосходно. Станьте человеком, который всегда чувствует себя отлично, и у вас прибавится друзей.

2. Используйте яркие, положительные, жизнерадостные, доброжелательные слова для описания других людей. Пусть это станет вашим правилом — всегда находить доброе слово для всех ваших друзей, знакомых и сотрудников. Обсуждая в разговоре с кем-либо человека, в данный момент отсутствующего, делайте ему комплименты: «Он прекрасный человек», «Мне говорили, что он замечательный работник». Всячески избегайте унижающих терминов. Рано или поздно отсутствующая сторона узнает, что вы говорите о ней, так что вы унижаете лишь самого себя.

3. При каждой возможности делайте людям комплименты, хвалите их, чтобы подбодрить и поддержать. Похвала необходима всем. Каждый день находите доброе слово для мужа или жены, для сотрудников по работе. Искренняя похвала — инструмент успеха. Пользуйтесь им! Хвалите, хвалите, хвалите людей! Делайте комплименты за внешний вид, за работу и достижения, за семейную жизнь ваших знакомых.

4. Излагайте свои планы в положительных терминах. Скажите: «У меня есть хорошая новость. У нас появилась блестящая возможность…», — и люди с радостью возьмутся за работу. Но если вы скажете: «Хотим мы или нет, но нам предстоит сделать…», — перед внутренним взором слушателей возникнет мрачная картинка, и отношение к работе будет соответствующим. Обещание победы зажигает глаза. Обещайте победу, и вас поддержат. Стройте крепости, не ройте могилы!

Человек, мыслящий масштабно, приучает себя видеть не то, что есть, а то, что может быть. Вот четыре примера в качестве иллюстрации к этому принципу.

1. Что придает ценность недвижимости? Послушайте одного очень опытного риэлтора, специализирующегося на торговле недвижимостью в сельской местности:

— Сельское жилье в этом регионе довольно ветхое и выглядит не слишком привлекательно. Но я продаю не просто ферму как она есть. Я разрабатываю целый план, как превратить ферму в то, чем она может быть. Недостаточно сказать: «Площадь пахотных угодий X гектаров, X гектаров леса, X километров от города», — чтобы кому-то захотелось сразу же купить эту ферму. Но дайте человеку конкретный план, что можно сделать с фермой — и считай, что она продана. Вот, смотрите, что я имею в виду.

Мой собеседник извлек из портфеля план фермы.

— Вот типичный пример. 70 километров от центра города, дом обветшал, земля пять лет не обрабатывалась. Что я сделал? Поехал на место и провел там два дня. Прошелся по окрестностям, побывал на соседних фермах, изучил расположение существующих и планируемых к постройке дорог.

В результате у меня возникло три варианта.

Риэлтор показал мне три аккуратно отпечатанных, тщательно разработанных плана. Один из них предусматривал создание на ферме школы верховой езды. Для этого были все условия: быстро растущий город, хорошие дороги, у людей появляется больше денег, растет интерес к выезду на природу. План подробно показывал, как обеспечить содержание приличного количества лошадей, чтобы получить солидную прибыль. Он был настолько тщательно и убедительно разработан, что я отчетливо представил себе наездников, скачущих среди деревьев.

Второй план, столь же тщательно разработанный, предлагал организовать питомник для выращивания саженцев деревьев на продажу. Третий вариант предусматривал сочетание питомника саженцев с птицеводческой фермой.

— Теперь мне не придется доказывать покупателям, что ферма хороша сама по себе, — продолжал собеседник. — Я помогаю им увидеть, как этот участок земли может приносить прибыль. Этот метод полезен во всех отношениях: он увеличивает количество продаж и ускоряет их, к тому же он дает мне возможность продавать недвижимость по более высоким ценам, чем у конкурентов. Люди готовы заплатить больше, если в придачу к территории они получают идею. Поэтому при продаже фермы люди предпочитают иметь дело со мной. Мои комиссионные растут.

Итак: умейте видеть возможность за реальностью. Визуализация придает ценность всему. Масштабное мышление невозможно без визуализации реализованных в будущем возможностей. Масштабно мыслящие люди не цепляются за настоящее.

2. Сколько стоит покупатель? Выступая на конференции менеджеров по торговле, одна из участниц, сотрудница универмага, сказала:

— Боюсь показаться старомодной, но я уверена, что лучший способ завоевать покупателя — обслуживать его максимально вежливо и обходительно. Однажды, проходя по магазину, я услышала, как продавец спорил с покупателем. Покупатель ушел в раздраженном состоянии, а продавщица сказала коллеге: «Он хочет купить товара на полтора доллара, а я должна тратить все свое время и рыться по полкам, чтобы найти то, что ему надо. Он того не стоит». Я ушла, но эти слова не выходили у меня из головы. По-моему, это очень серьезно, когда продавец делит покупателей по ценовым категориям, занося кого-то из них в категорию «полтора доллара». Я решила, что такое отношение пора менять. Вернувшись в свой кабинет, я пригласила руководителя маркетинговых исследований и спросила его, какую сумму оставил в нашем магазине средний покупатель за прошлый год. Результат меня поразил: согласно тщательным подсчетам, покупатели в среднем тратят у нас 362 доллара!

Затем я собрала старших продавцов и рассказала об инциденте, свидетелем которого стала, сообщив им о настоящей цене наших покупателей. Когда продавцы поняли, что покупателей следует оценивать не по разовой покупке, а по сумме покупок за год, сервис значительно улучшился.

Этот принцип относится не только к розничной торговле, но и к любому виду бизнеса. Прибыль приносят постоянные партнеры, постоянные клиенты. Зачастую первое время приходится работать вообще без прибыли, пока не появится постоянная клиентура. Смотрите не на сегодняшние расходы ваших клиентов, а на их потенциальные расходы.

Если вы будете придавать своим клиентам большую ценность, они еще не раз вернутся к вам. И наоборот. Один студент как-то объяснял мне, почему в одном кафетерии ноги его больше не будет:

— Я решил пойти пообедать в новый кафетерий, открывшийся всего несколько недель тому назад. Вы знаете, я считаю каждый грош, поэтому высматривал, что подешевле. Порция индейки с соусом, согласно ценнику, стоила 39 центов. Кассирша посмотрела на мой поднос и сказала: «Доллар девять центов». Я вежливо попросил пересчитать: по моим подсчетам, выходило 99 центов. Неприязненно взглянув на меня, она начала пересчитывать. Оказалось, что за индейку она выбила не тридцать девять, а сорок девять центов. Я показал на ценник. Что тут началось! «Мне неважно, что там написано. Вот меню, вот расценки. На ценнике ошибка. Платите 49 центов». Я заметил, что не стал бы брать индейку, если бы на ценнике стояло 49 центов. Я выбрал это блюдо только из-за указанной цены. И что же она сказала? «Мне все равно, платите 49 центов». Я заплатил. А что мне оставалось делать? Устраивать скандал? Но я решил: ноги моей там больше не будет. За год я трачу на обеды около 250 долларов. В том заведении я больше ни гроша из этой суммы не потрачу.

Вот яркий пример узкого мышления. Кассирша увидела гривенник, но не разглядела 250 долларов.

3. Случай со «слепым» молочником. Удивительно, насколько люди могут быть слепы к потенциальным возможностям. Несколько лет назад в нашу дверь позвонил молодой разносчик молока и предложил свои услуги. Я сказал, что нам уже привозят молоко, и предложил зайти к соседке.

Парень ответил:

— Я уже говорил с ней. Им нужен литр молока на два дня. Невыгодный заказ.

— Может, и так, — сказал я, — но разве вы не заметили, что где-то через месяц им понадобится гораздо больше молока? Хозяйка ждет прибавления.

После секундного замешательства молочник воскликнул:

— Как я мог быть таким слепым?

Сегодня мои соседи каждые два дня покупают семь литров молока у молочника, оказавшегося более проницательным. У мальчика-первенца теперь два братика и сестричка, а соседка ждет очередного ребенка.

Как можно быть таким слепым? Учитесь видеть то, что будет, а не то, что есть.

Если учительница видит Джимми только таким, каков он есть, — невоспитанным, неуклюжим, отстающим, то она вряд ли будет способствовать развитию мальчика. Но если она разглядит в нем потенциальные возможности, результаты будут совершенно иными.