Чтение онлайн

Действуйте «как будто» (инструмент номер 4). То есть контролируйте осанку, зрительный контакт, улыбку, признательность, энергию.

Подстройте свой язык тела под клиента.

Задавайте свои РОФ-вопросы.

Определяйте цвета характера присутствующих на встрече.

3. Опрос

Выясните, что для них самое важное в том, чем они занимаются.

Попробуйте углубиться — задайте еще вопрос. Свой товар пока что не продвигайте.

Задайте закатный вопрос.

Подумайте об их шкале времени и вспомните цвет характера (Синих гоняйте по всей шкале времени).

Обратите внимание на язык их тела. Им интересно?

4. Презентация

• Уверенность и простота.

• Используйте метод «то же, то же, да не то же», перечисляя сходства и подчеркивая уникальные отличия. Смотрите, чтобы настоящих отличий было не больше трех, иначе вы не сможете толком ими воспользоваться.

• Поразите их выгодой — чем перечисленные отличия могут им помочь?

5. Сделка

Спросите себя, не проводите ли вы процесс продажи за игрой в е-понг. Не прячутся ли они за е-стеной? Не прячетесь ли вы за е-стеной? Если нет, то есть ли необходимость в личной встрече?

• Боль и удовольствие. Люди предпринимают действие, только если надеются что-то обрести или боятся что-то потерять. Что заставит вашего клиента предпринять действие и побудит его принять решение?

• Пряник, пряник, пряник — кнут. До чего же было бы обидно... Та-да-да-дамм!

6. Анализ

• Что вам удалось? Что не получилось?

• Почему так произошло?

• Чему вы научились?

• Что вы сделаете по-другому в следующий раз?

Иногда решающим отличием может оказаться само устройство презентации, а также те мелочи в вашем исполнении, на которые люди обращают внимание. Без сомнения, в вашей отрасли могут оказаться сотни конкурентов, играющих на мелочах. Мое предложение — принять на вооружение именно те детали, которые имеют значение для ваших клиентов. Составьте их список и поклянитесь, что ни вы, ни ваша команда никогда не уступите сопернику даже в этих мелочах.

Иногда именно мелочь может сыграть решающую роль для заключения многомиллионной сделки.

Глава 9. Итоги

Сперва определите, что такое «то же, то же», а затем — что такое «да не то же» в вашем предложении дополнительных параметров товара. В конечном счете важней всего определить, в чем польза этого отличия для покупателя.

Чем лучше продавец, тем глубже он понимает эту концепцию. Как правило, многие листопродавцы имеют весьма убогое представление о предпродажной презентации и умеют только мусолить страницы своего бизнес-предложения. Многие могут занять оборонительную позицию по отношению к покупателю, при этом агрессивно нападая на конкурентов. А вот мощь инструмента «то же, то же, да не то же», наоборот, в том, что вы соглашаетесь с клиентом насчет достоинств конкурента, а затем отказываетесь от соревнования с ним, предложив дополнительные качества продукта или услуги.

Давайте вернемся к началу. Почему вы? Почему потенциальные клиенты обращаются к вам, а не к вашему сопернику в бизнесе? Почему клиент выбирает тебя? Способны ли вы по-настоящему выделиться? В чем истинная выгода для клиента в принятии решения в вашу пользу?

Блицопрос

Кто такой листопродавец? Как узнать, что он перед вами?

Как вы ответите на вопрос «Почему вы?»?

Назовите ключевые приемы продаж в своей организации, которые относятся к «то же, то же».

Назовите одно, два или три ключевых отличия между вами и конкурентами.

Какая польза для вашего клиента в перечисленных отличиях?

Как можно использовать метод «то же, то же, да не то же», чтобы побороть существующее предубеждение к вашей компании или отрасли?

Какие мелочи в вашем бизнесе можно улучшить, чтобы повысить уровень оборота продаж?

Глава 10. Инструмент номер 10: отбросить в сторону

Часто в продажах, да и в любом общении тоже, на пути взаимопонимания собеседников могут встать эмоциональные проблемы, мешающие людям по-настоящему услышать друг друга. Бывает, ведешь разговор об одном, но твои послания не доходят до адресата, потому что адресат слишком озабочен совсем другим.

Инструмент номер 10 — это способ убрать с дороги посторонний мусор, чтобы освободить проезд для нового общения. Когда нынешнее недовольство и прошлые претензии становятся поперек пути, нужно отбросить их в сторону, смести на обочину, расчистить площадку, внести струю свежего общения. Это позволит вывести отношения на новый уровень.

Как работает принцип «отбросить в сторону»

Приведу такой пример. Представим сценарий, где жена дуется на мужа за обидные или глупые слова, которые он при всех ляпнул ей накануне вечером. Назавтра он подходит к женщине и заговаривает о том, что мучает его всю последнюю неделю. Этот разговор очень быстро перерастает в ссору, потому что жена пропускает все, что услышит от мужа о накопившихся у него за неделю упреках, сквозь призму своей злобы на его вчерашние слова.

Похожая ситуация постоянно воспроизводится как в бизнесе, так и в продажах. Продавец пытается убедить клиента в том, что новый продукт, которым он торгует, совершит. настоящий переворот в бизнесе этого клиента. Но из-за того, что в прошлом месяце компания продавца запоздала с доставкой заказа, злопамятный клиент фильтрует все, что говорит ему незадачливый собеседник, через свое неутихающее раздражение просроченной доставкой.

Этот инструмент называется «отбросить в сторону», и я хочу показать вам несколько приемов его применения. Он может быть использован везде — от продаж и руководства коллективом до личных взаимоотношений и воспитания детей. Всякий раз, когда вы хотите, чтобы вас услышали, начинайте с грамотной расчистки дороги для своего сообщения. Задавайте вопросы и убедитесь, что вас действительно услышали.

Еще один пример. Годами при обучении продажам меня учили на первой встрече с новым клиентом задавать совсем простой вопрос: «Что для вас важней всего?»

Это очень просто, и каждый тренер по продажам уверял меня, что именно этот вопрос непременно обнаружит то, что на самом деле происходит у клиента. Но когда я пробовал его задавать, то эффект был всегда обратным. Шли годы, но к кому бы мне ни приходилось обращаться с таким вопросом, в ответ я неизменно слышал вовсе не то, что хотел. Обычно ответ имел какое-то отношение к деньгам.