Чтение онлайн

Лесть. Хвалите вашего собеседника. Неожиданные комплименты помогут расслабить вашего противника и снизят его уровень самоконтроля.

Последовательность согласия. В самом начале переговоров приводите те аргументы, с которыми ваш оппонент точно будет согласен, а потом выскажите ваш взгляд на ситуацию. В этом случае вероятность согласия будет намного выше. Можно использовать прием «Да, да, да». Если вам необходимо, чтобы на ваш вопрос партнер ответил «да», то предварительно задайте собеседнику два – три простых вопроса, на которые он точно ответит положительно. Этот прием основан на физиологии человека. Когда человек в разговоре соглашается с собеседником, то в кровь выделяются особые морфиноподобные вещества, способствующие «разоружению» организма. Когда же человек не соглашается с собеседником, в кровь выделяется норадреналин, а он уже организм человека приводит к оборонному состоянию.

Избегайте в разговоре опасных тем. «Острые углы» могут разжечь конфликт и все переговоры свести к нулю.

Используйте социальные доказательства. Так уж устроен человек, что если он не знает, как поступить, то он смотрит на окружающих его людей, на их поступки и мнение, ориентируется на толпу. В рекламе часто используют такую фразу: «Этот продукт моментально раскупается». После такого рекламного трюка другие аргументы в пользу продукта уже не нужны. Покупатели, услышав эту фразу, сразу решают: «Раз все покупают, значит, этот продукт действительно хорош».

Во время диалога дайте партнеру почувствовать, что идея, преподнесенная вами, принадлежит не вам, а вашему собеседнику.

Если вам необходимо убедить людей, посмотрите на вещи их взглядом. Поставьте себя на место партнера. У каждого человека есть мотив поступков. Найдите его, и у вас появится ключик, с помощью которого вы сможете изменить действия и убеждения ваших оппонентов.

К чужим идеям относитесь с сочувствием. Помните, что каждый человек нуждается в сочувствии. 5.4. Методы убеждения

Фундаментальный метод – это прямое обращение. Партнеру сразу и открыто предоставляют всю информацию.

Метод противоречий – это выявление противоречий в доказательствах собеседника, тщательная проверка собственных аргументов. Данный метод помогает избежать контрнаступления.

Метод «Извлечение выводов». Этот метод мы уже обсуждали в начале пятой главы. Его суть заключается в том, что собеседнику аргументы выкладываются не все сразу, а постепенно, при этом добиваясь согласия на каждом шаге.

Метод «Да, но…» используют очень часто даже в обыденной жизни. Используют его тогда, когда партнер во время беседы убедительно доказывает преимущества его подхода к разрешению проблемы, вопроса. Вы в самом начале соглашаетесь с ним, отвечая на аргументы «Да». Но выдержав паузу, приводите свои доказательства, тем самым убеждая напарника в ошибочности его взглядов.

Метод мнимой, кажущейся поддержки. Этот метод похож на предыдущий. Здесь доводы противника не опровергаются, а, наоборот, в их поддержку приводятся новые аргументы. А вот когда у собеседника возникнет ощущение, что собеседник хорошо владеет всей ситуацией, вот тогда и стоит собеседнику выдвинуть контраргументы.

Метод бумеранга. В качестве примера хочется привести анекдот. Мужчины уговаривают друга-алкоголика бросить пить. Тот в сердцах восклицает: «Да мне уже поздно бросать!» Друзья в ответ: «Никогда не поздно!» Алкоголик отвечает: «Раз не поздно, то я брошу потом». В методе бумеранга собеседнику возвращаются его же доводы, только с противоположным конечным результатом.

Используйте метод наглядности, чтобы доказать свою правоту. Доказать правду одними словами сложно. Доказательства должны быть живыми, интересными, наглядными.

Методов и способов изменить убеждение собеседника много, мы рассмотрели лишь небольшую часть. Изучите их, и тогда победа в любом споре будет за вами.

Глава шестая. Интересные факты из жизни миллионеров

«Деньги никого не сделали богатыми – наоборот, каждого они делают еще жаднее до денег».

Сенека

6.1. Самые скупые миллионеры

Рекорд по скупости (он занесен даже в книгу рекордов Гиннеса) принадлежит самой богатой женщине начала 20-ого века, американке Генриетте Хоуленд Грин.

Генриетта Хоулэнд Робинсон родилась в 1834 году в Нью-Бедфорде. Родители девушки владели китобойным промыслом, приносящим большой доход и торговали с Китаем. Гетти уже в шесть лет читала финансовые газеты, а в 13 лет стала семейным бухгалтером. После смерти отца в 1865 году она унаследовала почти 8 миллионов долларов. В конце жизни ее состояние насчитывало 200 миллионов долларов, в перерасчете на сегодняшний курс это 2 миллиарда долларов.

И хотя Генриетта Хоулэнд Робинсон была очень богата, о ее скупости ходили легенды. Гетти никогда не включала в доме отопление и не пользовалась горячей водой. Всю жизнь прожила в дешевых съемных квартирах. Питалась только в тех ресторанах, где были самые низкие цены, она даже покупала в местной бакалее ломаное печенье, так оно стоило намного меньше. В ее гардеробе было одно черное платье, а нижнее белье она меняла только тогда, когда оно совсем изнашивалось.

Не рассталась со своей скупостью она даже тогда, когда ее сын сломал ногу. Пока Генриетта искала бесплатную больницу, ее сыну ампутировали ногу. Умерла она в возрасте 81 года от сердечного приступа, который произошел во время спора со служанкой. Гетти возмутил факт, что служанка купила очень дорогое молоко.

А вот Николас фон Хоогстратен, британский миллионер, хоть и имел состояние в 800 миллионов долларов, тоже стал известен широкой публике благодаря своей скупости. Хоогстратен сушил одноразовые чайные пакетики и вновь заваривал чай. Это его пристрастие всплыло совершенно случайно. Николас был обвинен в убийстве компаньона, и полиция во время обыска обнаружила в квартире миллионера огромное количество использованных пакетиков.

Рубен Раусинг – предприниматель из Швеции, создатель империи по изготовлению упаковочных материалов. Среди самых богатых людей мира он занимает 73-ю позицию, его состояние насчитывало 9 миллиардов долларов. Славу Рубену Раусингу принесло не столько его состояние, сколько его экзотические привычки. Например, Рубен очень долго ездил на подержанной «Ниве», демонстрируя тем самым любовь к России. Лето он старался проводить в родных краях и жить жизнью простого человека. Он подстригался у деревенского парикмахера, требовал пенсионных скидок при посещении театра, дерзко торговался в магазинах и совершенно не признавал тусовки бизнесменов.

Ингвар Феодор Кампрад, основатель Икея, по происхождению тоже швед. Свой первый капитал он сколотил в детские годы на спичках и канцелярских товарах. Спички и канцтовары Ингвар покупал оптом в Стокгольме и, делая наценку, продавал их в розницу в своем городке. Сейчас это самый богатый бизнесмен в Швеции, владелец сети магазинов, продающих товары для дома. Но, несмотря на свое состояние, он посещает только дешевые рестораны, ездит на общественном транспорте, подчиненных заставляет экономить бумагу, и даже его рабочее кресло уже насчитывает 30 лет. Биографы Кампрада считают, что увлечение торговлей передалось Ингвару по наследству. Дед основателя в 1897 году обанкротился и, не имея возможности заплатить по закладной, покончил с собой. Но бабушка Ингвара, в семье ее ласково называли Фанни, спасла фирму от полного разорения и научила внука побеждать обстоятельства. О бизнесмене говорят, что он отличный маркетолог, человек большого ума и никогда не ошибается, хотя у него нет даже высшего образования. Девиз Кампрада: «Если вы, работая, не испытываете неисправимого энтузиазма – считайте, что по крайней мере треть вашей жизни пошла насмарку».