Из противников в союзники
Шрифт:
Когда я сказал, что наиболее точное для меня определение — выступающий, она неодобрительно покачала головой.
Важное примечание: в таких ситуациях, какие бы чувства вы ни испытывали — злость, непонимание, замешательство, обиду, — старайтесь держать себя в руках. Не давайте воли эмоциям. Сохраняйте на лице теплую искреннюю улыбку и на все вопросы отвечайте предельно вежливо и терпеливо. Человек ведет себя грубо, потому что провоцирует вас, хочет, чтобы вы начали нервничать и потеряли самообладание. Каким-то образом (скорее всего, ненамеренно) вы задели его чувства, и теперь он хочет сделать то же самое с вами. Не стоит повышать голос или оскорблять собеседника. Мыслите трезво.
Затем девушка поинтересовалась, каким образом будет оплачиваться мое выступление: символическим вознаграждением или солидным гонораром. Наверное, она бы предпочла, чтобы я получил символическое вознаграждение, но я не стал скрывать правду и ответил, что мне выплатят гонорар.
И еще одно очень важное замечание: врать в принципе нехорошо (если только речь не идет о какой-то угрозе для близкого вам человека), к тому же часто ложь оборачивается против вас. Например, если бы я сказал, что буду выступать за символическую оплату, а потом служащая задержала бы меня для проверки и узнала размер обещанного мне гонорара, у меня возникли бы серьезные неприятности. Меня могли бы без обсуждений отправить обратно. Клиент был бы недоволен. Так что, правда — лучшая политика.
Сотрудница миграционной службы: Мистер Бург, я объясню вам, в чем дело.
Затем она процитировала какое-то правило, вряд ли имевшее отношение к истинной причине этого допроса с пристрастием. Понимая, что она просто пытается предоставить мне логическое объяснение своих действий, я слушал внимательно и не перебивал.
Я: Я прекрасно вас понимаю. У вас существуют определенные правила, и их нужно соблюдать. Я гость вашей страны и отношусь к ней с уважением, поэтому постараюсь сделать все возможное, чтобы ничего не нарушить.
Да, я с ней согласился. Вспомните принцип согласия из предыдущей главы: никто не спорит с самим собой!
Реальная причина ее предвзятого отношения ко мне пока не была озвучена, но я знал, что это вскоре произойдет. И мои ожидания оправдались.
Сотрудница миграционной службы: Знаете ли вы… (тут она назвала имя одного успешного американского писателя и лектора)?
Я: Я его знаю, хотя лично не знаком.
Сотрудница миграционной службы: Несколько месяцев назад я общалась с ним на этом самом месте, и он оказался самым неприятным, самым высокомерным человеком, которого я когда-либо встречала.
Значит, вот в чем дело. Вот что не давало покоя этой девушке и в итоге отразилось на мне. Человек, на первый взгляд, имевший со мной много общего, чем-то ее обидел. Теперь она — уверен, неосознанно — вымещала эту обиду на мне, пытаясь компенсировать моральный ущерб за мой счет. Я ведь стоял прямо перед ней. Значит, наш инцидент был связан только с этим, и ни с чем иным.
В данной ситуации следовало учесть два принципа конструктивного влияния:
1. Люди принимают решения на основании неполных сведений (например, своей системы убеждений). Я пишу книги и выступаю на семинарах, приехал из США, следовательно, я должен быть точно таким же, как тот хамоватый американский докладчик, с которым ей довелось пообщаться.
2. Нами управляет эго. Чувства сотрудницы миграционной службы были задеты. Человек с раненым самолюбием ведет себя не так, как ему свойственно по природе. Когда я только направлялся в сторону этой девушки, она показалась мне милой. Я был уверен, что на самом деле она такая и есть.
Далее склонить ее на свою сторону уже было несложно. У сотрудницы была возможность дать выход своим отрицательным эмоциям и показать мне, что моя судьба — в ее руках. Я не возражал. Конечно, было бы неправильным, с моей точки зрения, согласиться с ней и оскорбить своего коллегу и соотечественника. Поэтому я просто сказал: «Благодарю вас за терпение и помощь в прохождении этой процедуры».
Именно: я авансом поблагодарил девушку за те действия, к которым хотел ее подтолкнуть. При правильной формулировке такая фраза убедит человека сделать именно то, за что его поблагодарили.
Сотрудница миграционной службы: Наверное, я была слишком резка с вами, но тот ваш коллега действительно вывел меня из себя. Вы явно на него не похожи. Как бы то ни было, мистер Бург, благодарю за терпение и честные ответы на мои вопросы. Желаю вам приятно провести время в Торонто.
Людьми управляют чувства, эмоции и самолюбие. Мэри Кэй Эш говорила: «У каждого человека на шее висит невидимая табличка с надписью ”Дай мне почувствовать себя важным“». Таким образом, чтобы достойно выйти из непростой ситуации общения с сотрудницей миграционной службы, я должен был вернуть ей утраченное ощущение собственной важности.
Что ж, рад был помочь.
Глава 26
Эффект написанных от руки записок
Те, кто приходил на мои лекции или читал мои книги, знают, насколько я ценю написанные от руки записки, особенно когда это делается после первого знакомства, успешного заключения договора, получения рекомендации и т. д.
Это нисколько не умаляет удобства электронной переписки, которую я и сам активно веду. Однако всему свое время и место. Во многих ситуациях практически ничто не сможет произвести такой же эффект, как написанная от руки записка со словами благодарности. Как приятно будет ее получателю! От того, что вы нашли время и потратили на это силы, человек сразу почувствует себя важным и особенным.
Даже до появления электронной почты и социальных сетей, позволяющих быстро напечатать несколько слов и тут же отправить их адресату, мало кто занимался тем, что регулярно и последовательно писал от руки благодарственные записки. Те же, кто это делал, всегда выделялись на фоне остальных. При нынешнем уровне развития технологий таких людей остались считанные единицы, но по степени своего влияния они значительно превосходят тех, кто не следует их примеру.
Я советую использовать специальные карточки размером 21 на 7,5 см (чтобы они помещались в стандартный конверт) из белого картона. Это не открытка, поэтому без конверта отправлять нельзя. Следовательно, положите карточку в конверт, наклейте обычную или памятную марку и от руки напишите имя и адрес получателя. Чернила лучше использовать синие, а не черные. Они выглядят менее формально, чуть более лично.
Люди, умеющие оказывать влияние на других, пишут записки, и очень много. Они находят для этого поводы и отправляют их самым разным людям. Помимо потенциальных и нынешних клиентов и заказчиков, отправьте благодарственную карточку официанту, механику — любому человеку, который хорошо вас обслужил. Отправьте карточку полицейскому, который отозвался на ваш вызов, или медсестре, которая ухаживала за вашим ребенком, когда тот лежал в больнице.
Человеку, который вам помог, приятно будет получить от вас собственноручно написанную записку с благодарностью, но если вы хотите сделать для него немного больше, напишите письмо его начальнику. Это письмо лучше напечатать, а не писать от руки.
Написанная от руки записка с благодарностью не только поднимет настроение всем, в том числе и вам, но и принесет практическую пользу: в следующий раз, когда вам понадобится помощь или сотрудничество этого человека, он с радостью пойдет вам навстречу.