Чтение онлайн

И Буш продолжал в том же роде, зачитывая свои собственные высказывания, поражая аудиторию и веселясь вместе с ней. Кто смог бы критиковать Буша, если он перехватил инициативу и сам смеялся над собой? В конце речи, все еще потешаясь над собственными ошибками, он ясно показал, что подобная позиция может быть защитой от возможных нападок и одновременно создает дружественный имидж.

«А теперь, леди и джентльмены, вы должны согласиться с тем, что в своих высказываниях я зашел туда, куда еще не ступала нога человека (смех в зале). В заключение я должен сказать, что я истинный благодетель английского языка. Я изобрел новые слова, например „Hispanically“ („испанический“) (смех в зале). Я расширил определение самих слов, использовав слово „вулканизованный“ вместо „поляризованный“ (видимо, речь шла о противостоянии держав в мире. – Примеч. пер.), эллины („Grecians“) там, где имел в виду греков („Greeks“, а вместо „барьеров и тарифов“ я сказал „терьеры и барифы“ (смех в зале).

И знаете что? Жизнь продолжается (смех в зале). Моя жена и дочери все еще любят меня (смех в зале). Наша армия все еще защищает наше побережье (смех в зале). По утрам американцы встают и отправляются на работу (смех в зале). Люди ходят в рестораны и веселятся, как мы сегодня вечером.

Я не думаю, что слишком серьезное отношение к себе является нормой. Но к чему я отношусь серьезно, так это к своей ответственности президента перед американским народом. Я занимаю этот пост. И это то, что я хочу сказать вам сегодня вечером.

Спасибо за то, что пригласили меня и спасибо за „horspitality“» (нечто среднее между гостеприимством (hospitability), лошадью (horse – может быть, имеется в виду лошадиное ржанье, намекающее на бурный смех в зале) и поркой (horsing) – Примеч. пер.) (смех и аплодисменты)» [9] .

Однако будьте осторожны и не превратитесь в глашатая своего несовершенства. Если вы внимательно вчитаетесь в эти отрывки, то увидите, что в данном случае президент Буш умно воспользоваться возможностями самокритики и перехватил инициативу в высмеивании своих ошибок, потому что они уже были опубликованы и получили широкую огласку. Он завладел представившимся преимуществом и еще раз повторил, что не считает важным для себя всерьез относиться к самому себе, но при этом абсолютно серьезен, когда речь заходит о его работе в качестве американского президента.

Короче говоря, внимательно следите за тем, как вы выглядите, и не впадайте в самокритику, которая может повредить вам. Я уже посоветовал бесчисленному множеству людей изменить свои установки, когда видел, что они начинают принижать себя просто для того, чтобы добиться смеха. Вроде одного парня, который заявил, что ему трудно работать по утрам, и поэтому если утром предстоит важное дело, ему приходится давать пинок самому себе. Другой утверждал, что его просьба еще раз объяснить что-то непонятное, показывает, что он немного туго соображает. Подобные установки неумны и могут нанести урон вашему имиджу. Любые высказывания относительно того, что вы немного глуповаты, ленивы, неорганизованны, непунктуальны или медленно соображаете, вредят вашей репутации.

Если, конечно, как мы уже видели, этот факт не является общеизвестным и скрыть его невозможно. Поэтому, решившись на самокритику, одновременно воспользуйтесь моментом и подчеркните другие, позитивные качества своей деятельности или личности.

Похвала аудитории

Один из самых эффективных способов привлечь аудиторию на свою сторону – похвалить слушателей, но эта похвала должна быть искренней, честной и правдивой. Даже не очень интеллектуальная аудитория различит фальшь демагогической похвалы. У каждой группы есть свои достоинства; вам нужно приложить весьма незначительное усилие, чтобы найти те вещи, которые стоит подчеркнуть. Лучший способ похвалы, которая покажется оправданной, заключается в том, чтобы дать людям оценку. Например, вы можете сказать, что ваши слушатели великолепны, потому что они вышли на первое место по продажам, достигли поставленных целей, сократили издержки и т. п.

Есть и другие качества аудитории, которые можно подчеркнуть: культуру, религию, патриотизм, социальные достижения и профессиональные способности.

Завоевывая аудиторию, помимо признания ее замечательных качеств, вы можете также выразить согласие с ее мнениями или развеять любые сомнения относительно темы вашего выступления и вас самого.

Признайте положительные качества своего оппонента

Если вы достаточно великодушны, чтобы признавать замечательные качества своих оппонентов, вы заслужите благоволения любой аудитории.

До тех пор пока качества вашего оппонента, которые вы хвалите, не вредят вашим целям, это умный способ вызвать восхищение у слушателей. Не критикуйте оппонента в самом начале выступления, так как это обнаружит вашу слабость, страх, зависть и прочие негативные чувства. Если вы должны прибегнуть к той или иной форме критики, приберегите ее до середины речи, когда аудитория будет лучше подготовлена к восприятию этой критики.

Пример того, как можно привлечь слушателей на свою сторону, похвалив оппонента – предыдущего докладчика. Когда Блота-младший был приглашенным оратором на одной из церемоний окончания курсов словесного выражения, он столкнулся со своим старым политическим противником, с которым неоднократно «скрещивал шпагу» на разных мероприятиях, конгрессменом Фернандо Мауро Пирес Роша. Оратор завоевал симпатии всех собравшихся тем, как тепло отозвался о своем старом враге: «Присутствовать на этой церемонии вместе со своим старым спарринг-партнером Фернандо Мауро Пирес Роша – огромная радость для меня. Фернандо Маура всегда был по другую сторону баррикад, но при этом, несмотря на демократические возможности коммуникации, на протяжении тридцати лет общественной деятельности мы ни разу не оказывались на одной и той же вечеринке, никогда не сидели на одной скамье и всегда оставались друзьями. Фернандо Маура заслуживает нашего глубочайшего уважения за непоколебимость духа, глубокую веру, силу, с которыми он поднимается на трибуну, когда его живая, красноречивая природа преображается и изливается в виде потока мыслей, которому трудно противостоять. Мы так часто встречались и противостояли друг другу, что сегодня мы можем обнять друг друга с чувством выполненного долга, продемонстрировав таким образом необходимость культивирования дара публичных выступлений, поскольку только благодаря языку искренности, языку правды, языку чистого сердца мы можем сохранить человеческие ценности оставаться друзьями, несмотря на то, что были противниками на протяжении всей нашей политической карьеры…» [10]

Действуя таким образом, в дружеской манере, вы расположите к себе аудиторию и сделаете ее восприимчивой к своему посланию.

Публика продемонстрирует послушание, когда откажется от любого сопротивления и позволит вам вести их за собой. Вам надо сделать так, чтобы они слушались вас с самого начала выступления.

Обещание краткости

Будьте бдительны! Аудитория не всегда расположена слушать вас. Помните, что у слушателей может не быть вашей мотивации и интереса к определенной теме. Следовательно, по той или иной причине всегда есть вероятность того, что аудитория будет обороняться и чинить вам препятствия во время выступления. В наши дни, когда люди постоянно спешат, встревожены или заняты, вполне естественно их нежелание испытывать дискомфорт и тратить на что-либо излишнее время. В месте проведения мероприятия может быть слишком холодно или жарко, слишком шумно, стулья могут быть неудобными, люди могут быть голодными, уставшими или у них может быть просто много дел после вашего выступления. Могут быть и другие факторы, в силу которых вас не желают слушать слишком долго.

Именно поэтому вы должны быть бдительны и, как только почувствуете сопротивление аудитории, должны сделать все, что в ваших силах, чтобы вернуть внимание публики и мотивировать их прослушать ваше выступление до конца.

Не так трудно понять, что слушатели будут чувствовать бремя и оказывать сопротивление, если они с удовольствием оказались бы где-то в другом месте. Поэтому если вы столкнетесь с такими настроениями, лучшее, что вы можете предпринять, это сказать собравшимся, что вы не займете у них много времени, и пообещать быть кратким.

Обещая быть кратким, старайтесь не обмануть ожиданий. Однако если вы не сможете говорить предельно лаконично, все равно обещайте. Это не причинит никому никакого вреда, потому что предполагается, что слушатели в любом случае останутся до конца выступления. Поэтому вы всего лишь поможете им забыть об оборонительной позиции и обратить внимание на доклад.

Защищая Тулио Марри в уголовном суде в Турине, адвокат и профессор Римского университета Энрико Ферри попытался завоевать симпатии членов суда и жюри присяжных, заверив, что будет немногословным. Это обещание было дано в обтекаемой форме и с редким умением вплетено в текст речи: «Достопочтенные судьи, джентльмены жюри присяжных! Мне выпало произнести речь в защиту Тулио Марри. Однако, проанализировав факты, представленные здесь с таким умом и чувством моим другом Палберти, и после того, что было сказано в защиту Тулио Калиссано и Альтобелли, объем моей работы существенно уменьшился. Я не намерен тратить время суда, и поэтому ограничусь более спонтанными, искренними, позитивными аргументами, которые я обязан напомнить вам, чтобы дело Тулио Марри можно было рассматривать в спокойной атмосфере, без всяких помех и затруднений. Поэтому я предельно ясно объясню, что нам известно о личности и, следовательно, ответственности Тулио Марри…» [11]

Интересно здесь то, что хотя Энрико Ферри обещал быть кратким в начале своего выступления, текст этой речи занял около ста страниц.

Чтобы обещание быть кратким было эффективным, оно должно сопровождаться указаниями на пользу от краткости. Недостаточно просто заявить, что вы не отнимете много времени; следует подчеркнуть, что вы будете кратким, потому что слушатели устали или у них есть много других важных дел и т. п.

Еще одна вещь, о которой нужно помнить, давая обещание краткости, это тонкость намека. На самом деле, люди зачастую не верят подобным заверениям, поскольку ранее они, возможно, уже сталкивались с ораторами, которые обещали лаконичность выступления, но не сдержали своего слова. Именно поэтому вы должны проявить деликатность. Например, вы можете сказать, что понимаете, что слушатели устали после упорной работы в течение трудового дня, и знаете, что им предстоит вернуться домой позже обычного. Помня об этом, вы быстро коснетесь одного или двух фундаментальных пунктов, чтобы излагаемый материал был правильно понят. Если собравшиеся поверят, что им не придется сидеть тут долго, это может ослабить их сопротивление.