Чтение онлайн

«Хотя это исследование незначительно по своему масштабу, – делает вывод Чалдини, – оно прекрасно показывает действие одного из наиболее могущественных орудий влияния людей друг на друга – правила взаимного обмена. Это правило гласит: мы обязаны постараться отплатить каким-то образом за то, что предоставил нам другой человек».

Обратите внимание: желание отплатить, то есть отблагодарить человека за некую услугу или полученную от него вещь, имеющую хотя бы самую малую ценность, Роберт Чалдини называет одним из самых могущественных способов воздействия на человека. В качестве наглядного примера он приводит поучительную историю, в которой главным героем был он сам.

«Как-то раз я прогуливался по улице, и вдруг ко мне подошел одиннадцати– или двенадцатилетний мальчик. Он представился и сказал, что продает билеты на ежегодное представление бойскаутов, которое состоится вечером в ближайшую субботу. Мальчик спросил, не хочу ли я купить несколько билетов по пять долларов за штуку. Поскольку представление бойскаутов было не тем мероприятием, которое мне хотелось бы посетить в субботний вечер, я отказался. «Хорошо, – сказал мальчик, – если вы не хотите купить билеты, то как насчет больших плиток шоколада? Они всего лишь по доллару за штуку». Я купил пару и немедленно осознал, что случилось нечто заслуживающее внимания, потому что: а) я не люблю шоколад; б) я люблю доллары; в) я остался с двумя ненужными мне шоколадными плитками; г) мальчик ушел с моими двумя долларами».

Чалдини поспешил к себе в офис, где тут же пригласил на совещание всех сотрудников. Тщательно обсудив ситуацию, психолог пришел к выводу: «Правило взаимного обмена вынудило меня уступить мальчику, требовавшему купить шоколад. Согласно этому правилу человек, который действует по отношению к нам определенным образом, получает право на подобное действие в ответ. Одно из следствий правила взаимного обмена заключается в обязанности оплачивать услуги, которые нам оказаны. Однако другим следствием данного правила является обязанность идти на уступку по отношению к тому, кто уступил нам. В ходе обсуждения мы с коллегами поняли, что именно такова была позиция, в которую меня поставил мальчик. Его требование купить несколько плиток шоколада по одному доллару за штуку имело форму уступки с его стороны; это требование было представлено в качестве отступления от требования купить несколько пятидолларовых билетов… После этого с моей стороны должна была последовать уступка. И такая уступка действительно имела место: я сменил неуступчивость на уступчивость, когда мальчик от большего требования перешел к меньшему, хотя я не нуждался ни в одной из предлагаемых им вещей».

Правило взаимного обмена (и его следствия) широко используется повсюду и повсеместно: в межличностных отношениях, в политике, дипломатии, в бизнесе и рекламе. Например, при массовых распродажах. Когда продавец объявляет о значительном снижении цены на какой-то залежалый товар – иначе говоря, заявляет о своей уступке, – то покупатель спешит данный товар приобрести. Даже если он, этот товар, сто лет ему будет не нужен.

Однако нас интересует не коммерческое использование правила взаимного обмена, а общечеловеческое. Ведь, по большому счету, желание отплатить ближнему за его услугу или помощь – не только эффективный способ воздействия на человека, но и важнейший эволюционный закон, закрепленный в нас на уровне врожденного инстинкта. Всякое живое существо объединяется в общество себе подобных не только ради безопасности и выживания, но и ради личного роста и совершенствования. Человек – существо социальное, то есть общественное. А любое общество подразумевает сотрудничество: ты помогаешь мне в этом, я помогаю тебе в том; ты делишься со мной мясом, я делюсь с тобой рыбой; ты чешешь мне спинку, я вылавливаю блох на твоей голове… Словом, «ты – мне, я – тебе».

По принципу «ты – мне, я – тебе» живут не только люди, но и животные, и насекомые, и практически все живые существа. Не главенствуй этот принцип в природе, а работай, скажем, лишь принцип «каждый сам за себя», то и эволюция пошла бы другим путем. И миром правили бы не самые разумные, а самые агрессивные, ядовитые и клыкастые.

Стремление быть благодарным заложено в любом биологическом существе, как в самом высокоразвитом, так и простейшем. Можно уверенно говорить, что все млекопитающие отличаются высоким уровнем сотрудничества и, соответственно, чувством благодарности. Причем последнее, как оказывается, может распространяться не только на своих собратьев, но и на представителей других видов. В том числе и на своего главного врага – человека.

Около десяти лет назад в одной из московских газет мне попалась на глаза небольшая статья-рассказ Андрея Федорова, судя по всему писателя-натуралиста или, может быть, охотника-любителя. Уж не знаю, какую струну в моем сердце «зацепил» этот рассказ. И я вырезал его и сохранил. Эта история – о дружбе человека и медведя. Это грустный рассказ. Грустный, но, как мне кажется, замечательно красивый и светлый. И называется он так:

«Накануне весенней охоты я узнал, что на одном из алтайских урочищ на реке Чуя трагически погиб, преодолевая порожистый участок весеннего паводка, мой старинный друг – охотник-промысловик и проводник Анатолий Степушкин. Туристы из Барнаула нашли ниже по течению перевернутую лодку и часть его личных вещей. Когда вода спала, нашли и тело. По-видимому, Анатолий утонул на одной из бурных шивер, налетев на подводный камень или корягу.

Вся жизнь Анатолия была связана с лесом и рекой, на которой он жил последние тридцать лет. Он существовал в этом мире вдали от людской суеты, интриг и материальных благ. Его душа слилась с природой, в ней и растворилась…

…Вечерело. На берегу стоял мужик. Через минуту мой каяк выскочил на берег подобно гигантской рыбине. В мгновение звенящий рой летучих тварей, комаров и мошки, облепил меня, словно серой театральной вуалью. Вытащив из кормы баул с провизией и спальным мешком, я поднялся по деревянным ступенькам на берег.

Рубленая домушка больше напоминала заимку. Я сначала так и подумал. Но пасущаяся козочка, суетящаяся под ногами дюжина пестреньких курочек во главе с гордым петухом и здоровенный котяра на крыльце создавали тот неповторимый уют, который можно встретить только в российской глубинке.

Коренастый дядька с седеющей бородой протянул руку. Поздоровались.

– Один идешь?

– Один.

– Ну, заходи.

Присел на скамью. На дощатом столе дымился солдатский котелок. Две кружки, ложки, нарезанный крупными ломтями черный хлеб, закопченный чайник, пакет с сахаром и лоснящиеся от жира свежесоленые хариусы, издававшие по всей избе запах свеженарезанных огурцов, говорили сами за себя: «Налей и выпей».

Выпили. Закусили. Еще выпили и разговорились. В небе проклевывались ранние звезды.

– Стреляешь?

– Так. Когда приспичит.

– Увидишь медведя на перекате – не трогай. Ручной.

– Это как?

– Дружим мы с ним.

– С медведем?

– А то.

– Расскажи.

– Позапрошлой весной, – начал свой рассказ Анатолий, – на пороге брал нерку. Набрал, сколько надо, и пошел домой. Заночевал на берегу. Сижу у костра. Вдруг слышу, идет хозяин (то есть медведь, «хозяин тайги». – А. К. ). По поступи раненый. Я – за ружье. Только зарядился, медведь остановился и рыкнул. Но не как хозяин, а как-то жалобно. Потом – тишина. Чую, залег где-то совсем рядом. Э, брат, я такие шутки не уважаю. Не я тебя стрелял, не мне с тобой разбираться. Всю ночь жег костер, подшумливал, рубил чурки для костра. Однако медведь залег мертво. Ни гугу. Ночью не сомкнул глаз. Решил так. Если сам не уйдет, добью. Зачем мне в хозяйстве раненый медведь? Туристы по реке, вроде тебя, шастают, да и нам, промысловикам, одни невзгоды.

Анатолий достал из нагрудного кармана сигаретку. Видно по всему, разволновался. Пыхнул разок и продолжал:

– Бросил я пару рыбин на гальку, собрал скарб и пошел вдоль берега. Отошел с версту. Вещи в кустарник – и с ходу назад. Задумка была у меня – зайду с тыла и посмотрю, что он делать будет: если брошенную рыбу не тронет, а пойдет за мной по следу, значит, охоту на меня открыл. Тут уж делать нечего – хочешь не хочешь, а добивать надо. Или я, или он.

Дал крюка. И что же? Вижу, по берегу хромает на трех лапах здоровенный медведь. Правую переднюю поджал под самое пузо. Я даже без бинокля разглядел. В лапе у медведя здоровенная занозина. Так вот оно в чем дело!