Как оказывать влияние на людей в жизни и бизнесе
Шрифт:
В завершение этого раздела – два слова про регламент встречи. Со всеми ли поведенческими типами стоит обсуждать регламент? На наш взгляд, нет. С «D» и «С» этот элемент делового общения обязателен, потому что им импонирует системное и структурированное общение. А вот с «I» и «S» надо ориентироваться по обстоятельствам. Обсуждение регламента встречи может задать слишком формальную атмосферу общения, в то время как «I» и «S» предпочитают неформальную, теплую атмосферу.
4.1.3. Где же у него кнопка?! Выявление потребностей
Один из ключевых навыков проведения встречи с целью продажи – выявление потребностей. Здесь имеются два важных аспекта:
1) необходимо самому понимать то, что ты хочешь выяснить;
2) необходимо уметь получить нужную информацию от клиента.
Очевидно, что первый аспект специфичен и будет разным для каждого бизнеса. Мы коснемся второго. И также увидим, что и здесь существуют особенности взаимодействия с каждым поведенческим типом.
Но прежде – очень важный момент: даже если вы найдете правильный подход к собеседнику, ваши вопросы не принесут пользы, если они будут плохо продуманы. Бессмысленно задавать вопросы ради вопросов. Вредно спрашивать у людей о том, о чем вы могли узнать про них в Интернете или иным способом. Вы показываете, что поленились проделать эту «домашнюю работу». В результате установленный контакт будет потерян.
Заранее продумайте вопросы, которые действительно жизненно важны для дальнейшей подготовки презентации, или предложение, которое заинтересует покупателя.
Вот еще один пример из выступления Абрахамса перед сотрудниками компании Hershey:
«Этот торговый представитель пытается нащупать мое слабое место, прежде чем начать продавать мне свой товар. Что ж, я тоже люблю поиграть в психологию. Когда он входит ко мне в кабинет, я напоминаю ему, что у него есть десять минут, чтобы рассказать мне о своем товаре (вполне достаточное количество времени для презентации). Он автоматически смотрит на свои часы. Прямо перед его глазами на моем столе стоят часы, они спешат на пять минут. В результате он уже потерял пять минут по причине своей невнимательности. Он непринужденно просит меня рассказать ему немного о себе и моей компании. Я спрашиваю его зачем. Он отвечает, что ему надо лучше узнать меня, чтобы сделать мне предложение. Я говорю, что ему следовало сделать свою домашнюю работу и выяснить все это до прихода ко мне. Он начинает чувствовать себя неуютно, но опять вспоминает про свою психологию и продолжает задавать вопросы: «Вы работаете с супермаркетами?» – «Да». – «Вы работаете с аптеками?» – «Да». – «Вы работаете с магазинами у дома?» – «Да». – «Так куда же вы не поставляете товар?» – «Мы поставляем товар везде». Так продолжается все пять минут. Затем я говорю: «Извините, ваше время истекло. Оставьте мне свой прайс-лист, и я свяжусь с вами».
Итак, как представители разных поведенческих типов отреагируют на ваше желание получить от них информацию? «I» и «S», скорее всего, доброжелательно ответят на любые вопросы. Не будут спрашивать, зачем вам надо все это знать. Но только в том случае, если вы расположите их к себе, понравитесь им. При этом слишком резкий напор может отпугнуть «S», и он будет не отвечать на вопросы, а соглашаться с вашими предположениями.
А вот с «D» и «С» все более сложно. Им надо обязательно объяснить цель и целесообразность ваших вопросов, иначе они не будут отвечать на них. Причем для «D» это необходимо сделать очень кратко.
Пример: Позвольте задать вам два уточняющих вопроса, прежде чем я продемонстрирую вам наш образец?
Почему два? Потому что если вопросов будет больше, то для него беседа будет пустой тратой времени. Ведь «D» обычно знает сам, что ему необходимо. «Может, уже приступите к делу», – вот характерная фраза «D» и «С» тем, кто пристает к ним с вопросами. «D», безусловно, оценит вашу прямоту. Для «С» наличие вопросов и действий без объяснения цели, звучит так: «Я не совсем понимаю, что вы хотите добиться своими вопросами...». С» необходимо показать, какую пользу он извлечет для себя, отвечая на ваши вопросы.
Пример: Позвольте вам задать несколько вопросов. Они нужны для того, чтобы сэкономить ваше время и сразу продемонстрировать то, что наиболее подойдет именно под вашу ситуацию.
Упражнение 9
К какому типу по DISC относится Абрахаме, и какое вступление, на ваш взгляд, было бы уместно в представленной выше ситуации, и принесло бы пользу торговому представителю?
4.1.4. Презентация вашего предложения
Следующий важный навык продавца – умение так представить свое предложение, чтобы оно «зацепило» потенциального покупателя, заинтересовало его и привело к покупке. Главное требование к любой презентации – она должна отвечать потребностям, интересам и ситуации потенциального клиента.
Несколько замечаний, которые рекомендуется учитывать при подготовке презентации:
• влиять на человека можно на двух уровнях – рациональном и эмоциональном;
• человек обычно принимает решение на эмоциональном уровне, а после этого находит аргументы на уровне рациональном;
• то, что убеждает и мотивирует на покупку одного, совсем не обязательно интересно и нужно другому человеку, ведь люди покупают (товары, услуги, идеи), руководствуясь своими потребностями, а не вашими.
Мы специально акцентируем внимание на этих вопросах, потому что далее мы будем говорить о форме подачи материала, наиболее «комфортной» и действенной для представителей различных типов личности. Вопросов содержания презентации мы касаться не будем.
Презентация для «D» должна быть четкой, динамичной, уверенной. Если «D» почувствуют, что собеседник сомневается, не уверен в том, что говорит, они никогда не примут такое предложение. Даже если оно очевидно выгодно, они заподозрят подвох. Не надо готовить много цифр и доказательств. «D» не любят копаться в деталях. Лучше сконцентрироваться на минимальном количестве самых сильных аргументов. Решение они принимают довольно быстро. Основное правило – главные аргументы в начале презентации.
Презентация для «I» должна быть визуально насыщенной, яркой и образной. Очень важен контекст, атмосфера, в которой проводится презентация. Также важно подчеркнуть роль и значение «I» в связи с вашим предложением. Например, как «I» будет выглядеть, если купит то, что вы предлагаете. Или какая заметная роль отводится «I» в реализации предлагаемого проекта. Избегайте чрезмерного количества цифр и расчетов. Эффективнее «нарисовать картину будущего», где «I» с помощью вашего продукта уже получает «всеобщее признание».
Презентация для «S» должна быть понятной, логичной и ...спокойной. Просто расскажите им, что вы предлагаете, простым человеческим языком, покажите слайды или документы, подкрепляющие вашу презентацию. Помните, что «S» убеждают прецеденты, то есть то, что уже было внедрено и эффективность чего уже подтверждена. Также уделите особое внимание последовательности действий, которые следует предпринять в связи с вашим предложением, процедуре его реализации. Не торопитесь и не давите, делайте паузы, спрашивайте, есть ли вопросы, вызывает ли что-нибудь сомнения. Обязательно включите аргумент про постпродажную поддержку (если вы ее оказываете).