Как оказывать влияние на людей в жизни и бизнесе
Шрифт:
Некоторое время по работе мне приходилось общаться с ярким «I», маркетологом. Наша совместная работа была второстепенной задачей для этого человека. При этом он с удовольствием подолгу обсуждал со мной рабочие вопросы, согласовывал шаги, которые ему надо было предпринять. Но проходило время, а он ничего не делал. Тогда я стала посылать ему резюме наших разговоров в письменной форме. Он никогда не отвечал на мои письма, и опять же ничего не происходило. Тогда после посылки письма я стала звонить ему и предупреждать, что послала письменную информацию о том, что он обещал сделать. Как выяснилось, он просто не читал мои письма и совершенно искренне забывал свои обещания. Я перешла на регулярные устные напоминания, и это принесло результат.
Письменное общение с «S» полезно и результативно. У «S» все бумаги и документы в порядке, они обязательно и обстоятельно ответят на ваше письмо, правда, возможно, с некоторой задержкой. Если вы хотите ускорить процесс решения вопроса с «S», переходите на устное общение. Опять же стоит прислать «S» письменное резюме устной беседы, это улучшит мнение «S» о вас как об организованном человеке. Но слишком увлекаться письменным общением с «S» не стоит. Все-таки устное общение более комфортно для них.
В 1997 г. я работала в американской компании «Херши», принявшей решение выйти на российский рынок. Среди руководства компании доминировали «S». Руководство Херши понимало, что для успеха этого проекта необходимо иметь местное производство. Компания провела исследование рынка и выяснила, что в существовавших на тот момент полурыночных условиях особого выбора не было: строительство нового завода было очень рискованно (по этому пути пошла компания «Марс», которая затратила на развитие огромные средства), из существовавших заводов экономически выгодно было покупать только Самарскую фабрику. Руководство «Херши» провело переговоры с самарцами. «Нестле» провело аналогичное исследование рынка, пришло к тем же выводам и также провело переговоры. Естественно, в личностном плане самарцам больше понравились «эски» «Херши», нежели «дишки» «Нестле». Поэтому самарское руководство послало письмо руководству «Херши», в котором искренне предупредило их, что они хотели бы принять предложение «Херши», но если «Херши» будет тянуть с подписанием договора, то завод купит «Нестле», которое вело себя очень активно и настойчиво. Угадайте, кто купил эту фабрику. Пока «эски» «Херши» тянули с ответом, долго и мучительно принимали решение, «дишки» «Нестле» быстро подписали договор. «Херши» прислали самарцам положительный ответ с опозданием на один день.
Письменное общение – наиболее комфортная форма общения для «С». Поэтому в общении с ними стоит отдавать ей приоритет. «С» удобно решать большинство вопросов посредством переписки. Договариваться о встрече также с ними удобнее всего по электронной почте. Они, скорее всего, сами пришлют вам письменное резюме устной встречи. Главное, на что надо обращать внимание в переписке с «С», – тщательно проверять и перепроверять свои письма и документы. «С» не прощают не только фактических ошибок, но даже опечаток в тексте!
Когда я работала директором по продажам в одной компании, финансовым директором у нас был ярко выраженный «С». Памятуя «вдолбленное» мне в голову на корпоративных тренингах по продажам правило о том, что любые вопросы эффективнее решаются при личном общении, я постоянно бегала в кабинет финансового директора. Мои частые «налеты» без предупреждения вызывали в нем раздражение. Очень скоро он возненавидел меня, его лицо передергивалось, когда я появлялась в дверях его кабинета. Я не могла понять почему. Ведь вела я себя предельно корректно. Но вопросы не решались, а конфликт рос. Как-то раз у меня не было времени идти к нему, и я послала вопрос по электронной почте. К моему удивлению, я получила конструктивный ответ. Вопрос решился по переписке намного проще и быстрее. Когда я полностью перешла на письменное общение, наши отношения быстро наладились. На корпоративных встречах он общался со мною очень тепло.
7.3. «Птичий язык» DISC
«Птичий язык» DISC – это феномен, который возникает в коллективе, в котором значительная часть сотрудников прошла обучение модели DISC. В офисе такой компании постоянно можно услышать высказывания типа: «Его дишность прет из всех щелей!», «Он сделал такой сишный проект!», «Это была очень айская вечеринка». Подобные словечки приживаются в коллективе сразу и надолго. В чем причина такой «прилипчивости» «птичьего языка» DISC и есть ли от этого польза?
Отвечая на первую часть вопроса, можно сказать следующее. Нам представляется, что людям всегда приятно осознавать принадлежность к какой-то особой группе людей, тайному обществу, закрытому клубу, знающему больше других. Знание модели DISC и использование терминологии DISC дает людям такое преимущество. И это, на наш взгляд, только идет на пользу коллективу и компании. Почему «птичий язык» DISC полезен?
Во-первых, общее знание, общая тайна сплачивает людей. Какое удовольствие – перемыть косточки какого-либо «чужака», диагностируя и оценивая его по системе DISC! При этом если кто-то посторонний и подслушает разговор, то все равно ничего не поймет.
Во-вторых, «птичий язык» DISC позволяет сглаживать конфликты в коллективе. Сравните два замечания: «Перестань на меня все время наезжать!» или «Не стоит все время демонстрировать мне свою дишность, я прекрасно помню твой поведенческий тип». Во втором замечании меньше агрессии, есть элемент шутки. Или еще пример: «Твой длиннющий занудный отчет никто читать не будет! Переделай его» или «Ну это просто гиперсишный отчет! Его под силу прочитать только таким же, как ты, «сишкам». Упрости и сократи его для нас, простых смертных».
В-третьих, использование языка DISC заставляет сотрудников невольно переходить от оценки людей, от навешивания ярлыков к их диагностике и анализу. Задумываясь над поведенческим типом другого человека, мы вспоминаем, что движет этим человеком, почему он ведет себя так, а не иначе. Это примиряет нас с поведением этого человека, делает нас терпимее. Например: «Послушай, она все время болтает, трещит без умолку. У меня голова пухнет. С учетом того, как она одевается, это явная «ай»! Ну, понятно, ей нужно много внимания. С этим ничего не поделаешь!»
Упражнение 17
Смягчите следующие высказывания при помощи языка DISC.
1. Послушай, перестань тормозить, надо принимать решение!
2. У тебя, что часов нет? Ты опять опоздала!
7.4. Влияние на смешанные типы личности
В разных главах мы уже говорили, что в каждом человеке присутствуют в той или иной пропорции характеристики все четырех поведенческих типов, а также познакомились с особенностями смешанных поведенческих типов. Давайте теперь посмотрим, каковы особенности влияния на представителей смешанных поведенческих типов, имея при этом в виду общение, оказание поддержки и предпочтительное партнерство.
DI (или ID) [9]
Как общаться. С представителями таких смешанных типов личности надо держаться дружелюбно, фокусировать внимание на действиях, которые необходимо предпринять в рамках работы. В общении надо быть краткими. Следует заранее быть готовым к тому, что представители этого поведенческого типа могут вести себя эмоционально, перескакивать с темы на тему. Лучше не стоять на пути этих людей.
Как оказывать поддержку. Во-первых, выслушать их и помочь разобраться в проблеме. Таким людям надо дать понять, что им не обязательно выигрывать каждый спор, иногда надо просто расслабиться и отпустить ситуацию. Их очень ободряет напоминание об их социальном статусе, о том, чего им удалось добиться.
9
Первая буква в комбинации показывает на преобладание характеристик данного типа. DI – тип D этой комбинации будет выражен ярче всего. ID – в этой комбинации более выраженным у человека будет тип I.