Как открыть розничный магазин
Шрифт:
Увольняйте продавцов, не соответствующих требованиям. Они не изменятся, поверьте. Последовательность действий должна быть следующей: сначала разговор
с нейтральной (не негативной) оценкой и объяснением, что сотрудник делает не так, а затем договоренность о том, что он будет предпринимать шаги, чтобы исключить подобное в будущем. Даете ему неделю-две на изменение ситуации. По истечении срока встречаетесь и снова оцениваете, что изменилось. Если продавец не меняется, делаете ему последнее предупреждение. Сотрудники, не соответствующие вашим запросам, не будут «расхолаживать» коллектив своим поведением, наоборот, их увольнение поможет держать остальных в тонусе.
Никогда не забывайте: самая большая недостача в магазине – это вина не покупателей. Если все в норме, то, например, при торговле очками на островном оборудовании с проходимостью 30 000 человек в день при нормальном персонале недостача составляет 5–6 пар в месяц, а при недобросовестных продавцах – 140 пар в месяц. У меня был опыт – в одном и том же торговом центре, в двух соседних галереях. Один и тот же товар. Две разные компании. Такие разные недостачи.
В качестве меры наказания повсеместную систему штрафов вводить не рекомендую. В подобном случае персонал озлобляется, поскольку штрафуют всех подряд. После этого даже человек, который раньше не воровал, решает «возместить убытки».
И помните – воровство в умах. Мышление тяжело изменить, поэтому рекомендую при найме продавцов производить тщательный отбор, поддерживать конкурентоспособный уровень зарплаты и соблюдать данные рекомендации. И самое важное: платите продавцам выше, чем диктует рынок. Тогда они не будут залезать к вам в карман.
Недостача – как грипп. И если прививки (лояльность, мотивации и т. д.) не подействовали, выход один – в кратчайшие сроки менять коллектив. Мера жесткая, но оправданная.
Всегда закрывайте убыточные магазины. Никогда не гонитесь за количеством, предпочитайте качество. В погоне за первым вы всегда теряете второе.
Помните, что в розничной торговле невозможно предугадать, как будет работать магазин. Покупательское поведение везде различно. Часто компании ошибаются с выбором места, ассортиментом, временем открытия. Если у вас на десять магазинов выпало всего два закрытых – это очень хороший показатель.
Учитывайте психологию собственника и несобственника. Вспомните про франчайзинг. Чем больше у вас магазинов, тем больше проблем. С ростом числа магазинов собственник меньше участвует в торговых процессах, меньше держит руку на пульсе. Информация приходит с опозданием и искажением, возникает неадекватная картинка происходящего. Вы начинаете принимать неверные решения. Этого не произойдет только в том случае, если вы уже успели сформировать настоящую команду.
Принимая решение открыть еще один магазин, помните, что дважды два не всегда равно четырем. И иногда это может быть даже один. Очень тщательно взвешивайте и обдумывайте развитие своего магазина в сеть.
1. Мечта о собственном магазине
У каждого из нас есть своя мечта. И мы или сразу при ее появлении бежим ее реализовывать, или сначала все тщательно обдумываем, советуемся со значимыми для нас людьми – у всех данный процесс происходит по-разному. В любом случае совет профессионала всегда в цене. Поскольку я являюсь специалистом в сфере ритейла, ко мне часто приходят «мечтатели о магазинах». Как правило, это юные семейные пары или молодые женщины без опыта работы в рознице. И все они хотят открыть свой магазин. Почему магазин? Не парикмахерскую для собак, например, или салон татуировки? Как «почему»? Ведь для того, чтобы открыть парикмахерскую, надо как минимум разбираться в собаках, любить и понимать их, быть классным парикмахером (или классным мастером татуажа, понимать в татуировках, постоянно отслеживать тенденции моды и т. д.). А магазин… это так просто. Раз – открыл. Два – работает. Три – на Канары. Мы на Канары, а он работает. А чего мудрить? Как покупатели, все мы опытные пользователи, в течение секунд можем провести аудит, понять что не надо и как надо. Поэтому помещение сняли, книжку Натальи Гузелевич купили – и вперед! Море нас ждет!
Магазин воспринимается как нечто, что можно запустить и оно будет работать. Как кварцевые часы: купил, батарейку вставил – и порядок. Ну, может, через год батарейку поменяем, часы почистим. И все. Отлаженный самозапускающийся механизм.
Предприниматель и не думает о том, что любой магазин – это маленький ребенок, новорожденный. И времени ему нужно едва ли не больше, чем вашему самому младшему крикуну. А с ростом ребенка и проблемы растут, если их не решать вовремя. Малые детки – малые бедки, а большие детки – большие бедки. Слышали? Если вы не будете уделять время вашему новоявленному дитяти и подвергать его присмотру семи нянек, оно будет «болеть», останется «без глаза», может умереть. Его, в конце концов, могут украсть! Я знаю случай, когда продавец перезаключил договор с арендодателем на свое имя, а хозяину магазина отказали в аренде.
Розничная торговля только кажется простой. Для тех, кто не работает в этой сфере, за кадром остается главная особенность бизнеса – множество мелких операций и взаимодействий с отдельными людьми. Работает только система, цепочка с контролем на каждом промежуточном этапе, с ответственными лицами и, главное, с прозрачным и систематическим контролем.
Бизнес B2B – одна сделка и много денег. Розничный бизнес – много-много мелких сделок, зарабатываешь на каждой маленькой продаже. При этом есть множество мелких факторов, которые могут помешать таким маленьким сделкам: хищения, сезонность, неправильно подобранный ассортимент, падение курса доллара и т. д.
К их числу относятся и личные факторы. Это ваш тип характера. Многие предприниматели, которые приходят ко мне, чтобы взять франшизу и открыть свой бизнес, просто не обладают таким складом характера, чтобы быть успешными. Они либо слишком жесткие, либо слишком мягкие. А мир розницы не любит крайностей.
В любом случае, один в поле не воин, и вам придется сформировать команду желательно близких по духу единомышленников. Если вы деспот и ваш бизнес строится только на приказах, ваша команда не пойдет за вами. Она будет просто делать вид, что выполняет работу. Надо – значит надо, работаем. Но без огня. Покупатель тоже энтузиазма не увидит. Значит, чего-то не купит, о чем-то его просто не проинформируют. А это уже ваша упущенная выгода.
В определенные моменты нужно уметь быть и твердым. Если вы коммуникабельный, открытый, мягкий человек и только, у вас просто может не хватить силы, чтобы вовремя избавиться от людей, которые причиняют вашему бизнесу вред. А таких будет немало, уверяю вас. Вам потребуется уволить вороватых продавцов, выявить махинации и поставить обслуживание на должный уровень.
Предпринимателю необходимо обладать достаточным уровнем образования. Не надо думать, что вы наймете нужных людей и они будут вести дело. А кто их проверит, кроме вас? Поэтому для того, чтобы проверять тех, кому можно довериться, нужно самому разбираться во всех нюансах розничной торговли.
Директор магазина – это мини-директор компании, совмещающий в себе менеджера по продажам, бухгалтера, финдиректора, сотрудника службы безопасности, отдел по работе с персоналом, сборщика мебели, системщика, продавца и закупщика. Остальное – по обстоятельствам.
Если вы не можете сочетать несочетаемое – ищите партнера. Формируйте тандем – семейный, родственный или только профессиональный, где люди гармонично дополняют друг друга.
Советы от Н. Гузелевич. Оптом для розницы
Согласно закону двух колес [1] , если вы хотите достичь цели, помните, что у повозки – два колеса. То есть нужно осознавать не только свои достоинства, но и недостатки. Самая большая ошибка начинающих розничный бизнес – думать, что здесь все просто. Знание того, что розничный магазин будет требовать вашего внимания всегда, во все фазы роста, – это и есть ваше колесо силы.
1
Повозке, чтобы благополучно двигаться вперед, нужны два колеса. Ясно, что на одном колесе далеко не уедешь. У отдельно взятого человека тоже есть свои два колеса – левое и правое полушария головного мозга, отвечающие соответственно за образное и логическое мышление. Когда мужчина и женщина создают семью, они также образуют два колеса, и таким образом повозка семьи получает возможность двигаться вперед с максимальной скоростью.
Вы прекрасно знаете, что ездить на повозке с одним колесом очень неудобно и непрактично. Однако в жизни вы поступаете только таким образом. Вы хотите только побеждать и не признаете поражений. Вы хотите быть только сильным и не признаете слабости. Вы хотите быть только успешным и не признаете ошибок. Вы хотите стабильности и не хотите перемен. Данный перечень можно продолжать до бесконечности.
Вы постоянно стремитесь жить в одной противоположности, отрицая и всячески избегая другой. Но наш мир двойственный, поэтому такая тактика ошибочна. Чем больше вы старались избежать чего-то, тем быстрее оно нагоняло вас. Посмотрите на свою жизнь и убедитесь в этом. Вы какое-то время ехали на одном колесе, постоянно балансируя и стараясь сохранить равновесие, потом повозка падала и переваливалась на другое колесо, и все начиналось сначала.