Как плавать среди акул и не быть съеденным заживо
Шрифт:
Два необходимых предостережения. Мы живем в непрерывно меняющемся мире, и поэтому сведения, содержащиеся в анкете, необходимо постоянно обновлять; кроме того, поскольку в эти анкеты часто попадает информация особого рода, полученная неофициальным путем, они должны храниться в закрытом фонде, выдаваемые экземпляры нумеруются, посторонние лица не должны иметь к ним доступа. Первые десять лет после введения этой системы я каждый субботний вечер брал домой досье на первых десять наших крупнейших клиентов и перечитывал содержащуюся там информацию до тех пор, пока не вызубрил ее полностью. Хотя я больше этого уже не делаю, раз в год наша группа сбыта и специалисты-производственники собираются вместе, чтобы изучить эти материалы, уделяя особое внимание последней странице. Этот анализ общих для клиентов проблем представляет собой стартовую площадку для нашего планирования.
Теперь известно, какэто делается. Дальше вы, вероятно, зададите вопрос: "А толк-то от этого есть?" Прочитайте сперва все 66 пунктов, а затем дайте мне возможность ответить на ваш вопрос.
Дата заполнения ______________________
Дата внесения последних дополнений ____________
Кто заполнил анкету ________________
Клиент
1- Фамилия и имя _____________________
— Прозвище _________________
Занимаемая должность _____________________
2. Название фирмы и адрес _____________________
3. Домашний адрес _____________________
4. Телефон:
служебный _____________________
домашний _____________________
5. Дата и место рождения _____________________
6. Рост _____________________
Вес _____________________
Особенности физического состояния _____________________
(примеры: лысеет, в прекрасной физической форме, артрит, острые боли в спине и т.п.)
Полученное образование
7. Средняя школа и год окончания---------------------------------------------------------- —
Высшее учебное заведение---------------------------------------------------------------------- ——
Когда окончил____________ Какой степени получен диплом-------------------------
8. Какие награды получал в колледже _____________________________________ —.—
Ученые степени--------------------------------------- ——----------------------------- ——
9. В каком студенческом объединении состоял _—------------------------------------------
Какими видами спорта занимался________ -—-------------------------------------------
10.Какой вневузовской общественной деятельностью занимался---------------------------
11. Если клиент не получил высшего образования, то является ли для него (для
нее) это обстоятельство болезненным?------------------------------------------------------
Чем компенсировалось отсутствие высшего образования?------------------------------
12. Прохождение.............. военной службы —....................... ........... —
Звание при увольнении в запас---------------------- ——-----------------------------------
Отношение к своей службе в армии __________________________________ ——
Семья
13. Семейное положение
Фамилия и имя жены (мужа)_____________________________________________
14. Образование жены (мужа)--------------------------------------------------------------------
15. Круг интересов жены (мужа), общественная деятельность, членство в каких-либо организациях _____________________
16.Дата свадьбы _____________________
17.Дети (если есть), имена и возраст _____________________
Является ли клиент чьим-либо опекуном? _____________________
18.Образовательный уровень детей _____________________
19.Чем интересуются дети (их увлечения, проблемы и т.п.) _____________________
Предшествующая деятельность
20. Прежние места работы (сначала указывается последнее)_______________
Фирма____________________________
Адрес_____________________________
Даты (с_____ по______ )___________________
Занимаемая должность____________________
Адрес __________________________________
Даты (с______ по_______ )_________________
Занимаемая должность__________________________________________
21. Предшествующая должность (в фирме, где работает в настоящее время) Даты
22. Имеются ли в кабинете клиента какие-либо "символы" социального положения?
23. Членство в профессиональных или отраслевых обществах _____________________
Какие занимает в них должности, какие получал награды _____________________
24. Имеются ли люди, к мнению которых клиент особо прислушивается?
25. Какие деловые отношения он (она) имеет с сотрудниками нашей компании _______________________