Чтение онлайн

"Ну, ладно, - сказал водопроводчик, передвинув сигару в другой угол рта.
– Что там у вас, выкладывайте".

"Наша фирма собирается открыть филиал в Квин Виллидже, - сказал мистер Эмзель.
– Вы знаете этот район лучше, чем кто-либо другой. Поэтому я пришел, чтобы спросить, что вы думаете об этом. Разумный это шаг или нет?"

Ситуация была совсем новой. Годами этот водопроводчик испытывал чувство превосходства, рыча на торговцев, выгоняя их.

Но здесь продавец просил у него совета; да, продавец из большой фирмы хотел узнать его мнение по поводу того, что они хотели сделать.

"Садитесь", - сказал он, придвинув стул. И в течение следующего часа он рассказывал об особенностях и о преимуществах рынка в Квин Виллидже. Он не только одобрил местоположение приобретаемого торгового помещения, но дал себе труд наметить в общих чертах курс действий для покупки помещения, организации снабжения и открытия филиала. Советуя крупной оптовой фирме, как вести дело, он чувствовал себя важной персоной. Затем он перешел к личным вопросам. Став дружелюбным, он рассказал мистеру Эмзелю о своих домашних трудностях.

"К этому времени, когда я вечером уходил от него, - рассказывал мистер Эмзель, - я не только имел в кармане большой заказ на оборудование, но и заложил основание большой деловой дружбе.

Теперь я играю в гольф с этим парнем, который прежде только рычал и рявкал на меня. Перемена в его отношении ко мне произошла от того, что, попросив его оказать мне небольшую услугу, я вызвал тем самым у него ощущение его значительности".

Рассмотрим еще одно письмо Кена Дайка и отметим снова, как искусно применяет он психологический прием "окажите мне услугу".

Несколько лет тому назад мистер Дайк был расстроен тем, что ему не удавалось добиться от бизнесменов, подрядчиков и архитекторов ответов на свои письма, содержащие просьбы о присылке определенной информации. В то время он редко получал ответов больше, чем от одного процента адресатов. Два процента он считал бы весьма высоким, а три исключительным. А 10%? Ну, 10% он бы приветствовал как чудо.

– 131

Но приводимое ниже письмо вызвало почти 50% откликов... В пять раз больше чуда. И каких ответов! Письма на двух и трех страницах! Письма, полные дружеских советов и желания сотрудничества.

Вот это письмо. Вы увидите, что используемая психология - даже фразеология в некоторых местах - почти в точности такова, как и в приведенном выше письме.

Когда вы будете читать, прочитайте между строк, проанализируйте чувства человека, получившего это письмо. постарайтесь сами сообразить, почему оно привело к результатам, в пять раз превосходящим чудо.

Джон Менвилл

22 ист, 40-стрит,

Нью-Йорк

мистеру Джону Доу.

217, Доу стрит.

Доувиль, Нью-Джерси.

Дорогой мистер Доу!

Не поможете ли вы мне выйти из небольшого затруднительного положения?

Около года назад я убедил одну фирму, что архитекторы нуждаются в первую очередь в каталоге, в котором подробно описаны все строительные материалы, поставляемые фирмой, и указано, как они применяются при ремонте и перестройке домов.

В результате появился прилагаемый текст каталога - первый в своем роде.

Но выпущенный тираж оказался недостаточным, и, когда я сообщил об этом президенту, он сказал (как говорят все президенты), что не будет возражать против второго издания при условии, однако, что я представлю убедительные доказательства необходимости этого.

Естественно, я вынужден обратиться к вам за помощью и поэтому беру на себя смелость обратиться к вам и сорока девяти другим архитекторам различных районов страны, с просьбой быть судьями в этом вопросе.

Для того, чтобы это не было обременительным для вас, привожу на обороте несколько простых вопросов. Вы сделаете мне личное одолжение, если ответите на них, добавив любые замечания, которые сочтете нужным сделать, и бросите это письмо в запечатанном конверте в почтовый ящик.

Нет необходимости указывать, что это не налагает на вас никаких обязательств; предлагаю вам сказать, нужно ли прекратить издание каталога или его следует переиздать с исправлениями, опирающимися на ваши советы и ваш опыт.

Во всяком случае заверяю вас, что очень высоко ценю ваше сотрудничество. Благодарю вас!

Искренне ваш

Кен Р.Дайк

начальник отдела сбыта.

Хочу сделать одно предупреждение. Знаю на опыте, что, прочтя это письмо, некоторые попытаются применить такой же метод механически. Они

– 132

попытаются сыграть на самолюбии адресата не с помощью подлинного, искреннего признания его человеческой ценности, а с помощью лести и неискренности. И этот ход ни к чему не приведет.

Помните, что мы жаждем высокой оценки и признания и сделаем все, что угодно, чтобы добиться их. Но никто не хочет фальши. Никто не хочет лести.

Разрешите повторить: принципы, излагаемые в этой книге, окажутся действенными лишь в том случае, если будут исходить от чистого сердца. Я не предлагаю мешок трюков, а говорю о новом образе жизни.

– 133

Глава 5

Семь правил

для того, чтобы сделать

вашу семейную жизнь счастливее.

5.1 Как вырыть вашему супружеству могилу

быстрейшим из возможных способов.

Семьдесят пять лет тому назад французский император Наполеон третий, племянник Наполеона Бонапарта, влюбился в Марию Евгению Игнасию Августину де Монвихо, графиню Тебскую, самую красивую женщину в мире, и женился на ней. Его советники указывали, что она является всего-навсего дочерью незначительного испанского графа. Но Наполеон ответил: "Ну и что же из этого?" Ее грация, ее юность, ее очарование, ее красота наполняли его божественным счастьем. В речи, произнесенной с трона, он бросил вызов всей нации: "я предпочел женщину, которую люблю и уважаю, женщине, ненавистной мне".

У Наполеона и его молодой жены были здоровье, богатство, власть, слава, красота, любовь, поклонение - все необходимое для полного счастья и любви. Никогда священный огонь брака не пылал с большим жаром.

Но, увы, священное пламя вскоре затрепетало, жар остыл и превратился в пепел. Наполеон мог сделать Евгению императрицей, но ничто во всей прекрасной франции - ни сила его любви, ни мощь его трона, не могли удержать ее от бесконечных нападок на него.

Терзаемая ревностью, пожираемая подозрительностью, она глумилась над его приказами, отказывала ему даже в видимости уединения. Она врывалась к нему в кабинет, когда он занимался государственными делами. Она прерывала его важнейшие совещания. Она отказывалась оставить его одного, вечно опасаясь, что он будет встречаться с другой женщиной.