Чтение онлайн

Я доволен своей нынешней жизнью и всем остальным желаю добиться того же, чего смог достичь я».

В 1998 году в возрасте 27 лет Брэд Соломон оставил хорошую работу с ежемесячным окладом в 4100 долл., чтобы начать свой собственный бизнес. Год спустя он еле сводил концы с концами и задумывался над тем, не совершил ли он год назад ужасную ошибку. Но уже через пять лет он смог удивить свою жену шикарным подарком на день рождения. Он подарил ей дом на берегу океана, который понравился ей еще в те годы, когда они только поженились. Большую часть суммы Брэд выплатил наличными. Подарок обошелся ему в 1,6 млн долл.

История Брэда – это история простого среднестатистического американца, работавшего на хорошей работе, рискнувшего всем и меньше чем за семь лет заработавшего 4 млн долл.

«Моя жизнь изменилась в тот момент, когда я встретил свою будущую жену, – говорит Брэд. – Она была не просто сексуальной, красивой и милой. Она вдохновляла меня на все мои начинания.

Когда мы начали встречаться, моя карьера бухгалтера складывалась весьма успешно. Она знала, что эта работа мне не очень нравится, и убедила меня в том, что я могу добиться в этой жизни большего. Ее вера в меня придавала мне сил и уверенности. Она же познакомила меня с человеком, который впоследствии стал моим наставником. Именно он и помог мне сделать первые шаги.

Этим человеком был местный бизнесмен, работавший в области рекламы и PR. Он взял меня на работу в свою компанию, которая занималась составлением рекламных текстов и статей. В самом начале я даже не знал, что представляет собой подобная работа.

Этот бизнес не был успешным по самым разным причинам. Но я попал в компанию как раз тогда, когда бизнесмен решился на значительные перемены и начал совершенно новую рекламную кампанию.

Будучи бухгалтером, я знал, как работать с бухгалтерским балансом, но, учитывая мой предыдущий опыт работы и мое образование, был совершенно не готов к работе в той сфере бизнеса, в которую попал».

В бизнесе, связанном с обращением к инвесторам, важно развить определенные навыки. Во-первых, нужно научиться глубоко и быстро вникать в суть предмета, который вы пытаетесь продать клиенту. Во-вторых, после этого нужно научиться действовать, продавать и поддерживать взаимовыгодные отношения с этим клиентом (подробнее об этом – далее).

Наставник Брэда помог ему в приобретении этих важных для него навыков. Поскольку его наставник знал многих людей в издательском бизнесе, занимавшихся финансовой тематикой, он познакомил Брэда с человеком, который в данный момент уже занимался тем, чем планировал заняться Брэд.

«У него было столько дел, что он не мог с ними справиться, – вспоминает Брэд. – Поэтому он был рад поручить часть второстепенной работы мне».

И он передал Брэду заказ одного из своих клиентов. Так и начался бизнес Брэда. Он предоставлял этому клиенту услуги по маркетингу. Брэд проводил исследования рынка, составлял рекламные тексты, занимался графическим дизайном. Его клиент добавлял к заказу свою наценку и передавал результаты работы уже своему заказчику.

«В то время я не знал, что делать и как развивать свой бизнес, – признается Брэд. – Мой наставник советовал мне начинать с малого, постепенно повышая цены по мере того, как результаты моей работы будут улучшаться».

Именно так и действовал Брэд. В результате первое время он работал практически даром. «Когда я оставил работу бухгалтера, то зарабатывал уже 49 тыс. долл. в год. В первый год работы в собственном бизнесе я заработал значительно меньше. Не помню уже точной суммы, но хорошо помню, как моя жена время от времени шутила, что я пока двигаюсь не в том направлении».

По мере накопления опыта Брэд начал увеличивать цены. «Сначала за каждое задание я брал по 100 долл., затем по 200 долл. И нужно отметить, что мой клиент никогда не возражал».

Так продолжалось до тех пор, пока клиент Брэда случайно не отправил ему счет, который выставлял своему заказчику.

«Оказалось, что для своего заказчика он увеличивал мою цену в два или в три раза, – говорит Брэд. – А я всегда думал, что его наценка составляет не больше 10 или 15 %».

Брэд понял, сколько денег он теряет, общаясь с клиентом через посредника, и занялся более тщательным изучением рынка, на котором работал. «Я читал литературу, задавал вопросы, искал любую доступную информацию в Интернете. Однако дело не сдвигалось с мертвой точки до тех пор, пока я не прислушался к совету моего наставника и не начал расширять круг своих контактов в этой сфере».

При содействии своего наставника Брэд стал появляться на самых разных торговых выставках и конференциях, на которых собирались и другие представители отрасли, в которой он работал. «Для начала я ставил перед собой скромные цели. Я старался знакомиться с людьми, обмениваться с ними визитными карточками. Именно тогда я вспомнил совет из электронного журнала Майкла Мастерсона Early to Rize, что нужно заводить хотя бы одно новое деловое знакомство в неделю. Тогда к концу года у меня установятся 10 или 20 надежных контактов, которые существенно помогут в развитии моего бизнеса».

Будучи бухгалтером, Брэд привык работать у себя в офисе в одиночку. Однако от этой привычки он успешно избавлялся и постепенно расширял круг своих деловых знакомств.

«Я обнаружил в себе качества, о существовании которых даже не подозревал. Я обнаружил, вопреки ожиданиям всех, кто знал меня в те годы, что мне нравится общаться с людьми. Процесс знакомства с новыми людьми стал для меня самой интересной и приятной частью работы в новом бизнесе».

На третьей торговой выставке, которую Брэд посетил, он нашел своего первого «настоящего» клиента. «Я предложил разработать для него новую кампанию, при этом он оплатит мою работу только в том случае, если будет доволен ее результатами».

Разработанная Брэдом кампания оказалась очень успешной. «Это был первый чек, который я получил напрямую от клиента. Это было просто замечательно.

Сумма не была астрономической, поскольку я предложил клиенту действительно выгодную для него цену. Помню, как я волновался, что мне придется вернуть деньги, если результаты кампании не устроят клиента. Ведь я ему это обещал. Но все завершилось более чем благополучно. Реклама принесла десятки тысяч долларов новых инвестиций в компанию заказчика. Он поблагодарил меня за выполненную работу и предложил сотрудничество».

Брэд принял предложение, но при этом поднял цену на свои услуги. «Я был достаточно скромен и поднял цену всего на 5 или 6 %. Она все равно была ниже той, которую ему пришлось бы заплатить кому-либо другому за выполнение аналогичной работы. Но факт остается фактом – мои доходы начали расти».

Значение деловых контактов Несколько лет назад я познакомился с человеком, который имел репутацию отличного специалиста в области торговли недвижимостью. В процессе знакомства я сказал ему, что если он когда-либо захочет поработать со мной, то я всегда готов инвестировать свои деньги в его проект. У этого человека и без меня было множество инвесторов, поэтому он не сказал мне сразу «да». Однако он и не сказал «нет». Я поддерживал с ним контакт, и через два года он сам позвонил мне и предложил участие в сделке. Я инвестировал свои средства, и мы приобрели недвижимость в соседнем городе, которая всего через шесть месяцев стала приносить нам чистую прибыль. Это только один пример того, насколько важным может оказаться всего один деловой контакт. Суть в том, что важно иметь не один, а множество контактов с людьми, на которых можно положиться, к которым вы сможете обратиться за помощью в нужную минуту. Это должны быть люди, у которых есть то, чего нет у вас (деньги, власть, связи, особые знания и т. п.). Когда вам понадобится то, что есть у них, вам достаточно будет связаться с этими людьми по телефону или электронной почте. Старайтесь завязывать один деловой контакт в неделю. Поставьте перед собой цель устанавливать контакты на протяжении 50 недель предстоящего года. Звоните людям по телефону, пишите им письма или знакомьтесь лично. Будьте с ними любезны. Выразите свое восхищение и уважение, и вы получите что-либо в ответ. В одних случаях знакомство завяжется с первой попытки, в других это потребует длительного времени.