Чтение онлайн

Очень важно в самом начале разговора понять, какова истинная позиция собеседника. Я недаром пишу «истинная»: далеко не каждый человек (особенно если речь идёт о важной сделке, затрагивающей интересы большого количества людей) обнаруживает своё настоящее отношение к обсуждаемому вопросу. Вы должны знать, что думает ваш собеседник по данному поводу, чего он хочет и к чему стремится. Без этого знания все ваши хитроумные уловки будут абсолютно бесполезны.

В определённой мере вам помогут ваши навыки развития наблюдательности. Эмоциональное состояние собеседника, а также его тип может дать вам подсказку, в каком направлении следует двигаться. Но для окончательного прояснения позиции оппонента вам нужно его разговорить. Есть разные способы, позволяющие получить нужную вам информацию.

Чтобы прояснить позицию собеседника, важно поддерживать правильный эмоциональный «фон» беседы. Вы должны «излучать» спокойствие, надёжность, внимательность — всё то, что вызывает в собеседнике доверие, расслабленность, настрой на искренность. Внимательно наблюдайте за состоянием собеседника. Если нужный настрой исчез — любыми средствами пытайтесь его вернуть. Не получается — делайте паузу, переносите разговор. Помните, если нет ощущения доверия, переговоры вряд ли приведут к положительному результату!

Например, попробуйте задать собеседнику ряд кратких вопросов, прямо или косвенно касающихся темы разговора. (Лучше всего, если они будут завуалированы, скрыты под маской «ритуальных вопросов» — то есть таких вопросов, которые задаются для завязки разговора.) Внимательно вслушивайтесь в ответы; причём слушайте не только то, что говорит собеседник, но и как он это говорит. Серьёзен он или шутит, вызывает ли у него тема интерес, или для него это просто часть рабочей «обязаловки». Если формат беседы позволяет — делайте пометки в блокноте; в перерыве между встречами анализируйте ответы оппонента и на их основе придумывайте новые вопросы.

Правильно подбирайте слова для постановки вопросов. В формулировке вопроса заключено 80 процентов ответа. Всегда вспоминайте следующую притчу: Два ученика захотели покурить во время медитации и спросили у учителя разрешения на это. Одному ученику он запретил курить, другому — нет. Тогда первый ученик сказал: «Я спросил учителя, можно ли и мне курить, когда я медитирую, и он не позволил…» На что второй ученик сказал: «А я спросил у него, можно ли мне медитировать, пока я курю, и он разрешил».

Можно также применить приём активного слушания, включающий в себя особые речевые техники, которые помогают заставить оппонента сказать больше, чем он собирался.

1. Поощряйте собеседника

Проявляйте искренний интерес к тому, что говорит ваш собеседник. Для этого можно использовать слова, не содержащие никаких эмоций или оценок. Например: «угу», «да-да», «понимаю вас».

2. Избегайте критики

Не критикуйте высказывания вашего собеседника, даже если его слова вам очень не нравятся или задевают вас за живое. Если вам совсем невмоготу слушать его, мягко переведите разговор в иное русло.

3. Повторяйте слова собеседника

Можно прибегнуть к повтору последних слов собеседника. Например:

— Мы не обещаем, что переведём деньги сразу же после выполнения работ. Выплаты, бывает, задерживаются — не по нашей вине.

— Не по вашей вине, да-да, я понимаю…

— Да, у банков свои сроки.

— Свои сроки, конечно. Однако чтобы начать работу, нам необходима предоплата.

Внимание!

Не слишком увлекайтесь этой техникой — избегайте «попугайничания», иначе собеседник может решить, что вы над ним издеваетесь!

4. Прояснение при помощи перефразирования

Перефразируя слова оппонента, можно прояснить сказанное, уточнить, получить больше информации. Для этого надо повторять услышанное не совсем точно, чтобы говорящий продолжил объяснение.

Правильно ли я понял что…? Насколько я понял, это… Я услышал… Иными словами, вы хотите сказать, что…

5. Проявление эмпатии

Эмпатия — это проникновение в чувства другого человека. Показывайте ему, что вы понимаете его состояние. Фразы «Я понимаю ваше состояние…»; «Я понимаю, как вам нелегко сейчас» и т. п. — показывают собеседнику, что ему сопереживают. При этом не нужно повторять то, что говорит собеседник, надо лишь показать ему, что вы разделяете его эмоциональное состояние.

6. Сопереживание

Признавайте значимость и проявляйте уважение к чувствам, мыслям и проблемам собеседника.

Мне импонирует ваше отношение к этой проблеме…

Я разделяю вашу озабоченность…

Я очень ценю ваше стремление разрешить этот вопрос…

7. Подведение итогов

Укажите, что переговоры имеют положительный характер (даже если это не совсем так). Сведите воедино основные идеи и аргументы. Обозначьте вопросы для дальнейшего обсуждения. Ещё раз проговорите ключевые моменты разговора.

Правильно ли я понял, что…?

В итоге, можно сказать, что…

Насколько я понял это… речь шла о…

Кажется, это была ключевая идея…

Давайте подведём итог…

Секрет эффективности в активном слушании — стать как бы «психологическим зеркалом», «психологической тенью» для собеседника. Когда ваш «ход» говорить, вы должны просто «отразить» слова собеседника, интерпретируя их на свой лад очень осторожно.

Любое искажение информации может вызвать негативную реакцию («Нет, вы всё не так поняли!») Поэтому, повторяя слова собеседника, старайтесь не искажать смысл его слов. А если вам всё-таки приходится это делать, не бойтесь переборщить с вводными выражениями, типа «Правильно ли я вас понял, что…». Собеседнику будет приятно вас поправить, если вы что-то «не правильно поняли»…

Благодаря технике активного слушания собеседник начинает относиться к вам с большим доверием и рассказывает вам гораздо больше, чем стал бы рассказывать в обычной ситуации. Кроме того, вы получаете замечательную возможность понять собеседника и его чувства.