Чтение онлайн

Таким образом, если вы имеете дело с уверенным в себе человеком, покажите ему, что сомневаетесь в его силах. Он тут же станет самоуверенным и бросится доказывать вам (а главным образом — себе), что он может всё. В это «всё» в том числе будет входить и то, что вам от него нужно… Причём он сам это сделает, да ещё с таким рвением, что вы диву дадитесь.

Несколько лет назад мне пришлось консультировать семейную пару на грани развода (собственно, бракоразводный процесс уже был запущен). Муж отказывался отдавать жене квартиру целиком (а она оставалась с двумя детьми) и требовал раздела. Закон был на его стороне — но дело в том, что этот мужчина имеет доходный бизнес; да и помимо общей с женой квартиры у него ещё есть квартира родителей. Жена, не получив помощи от адвокатов, буквально «затащила» его ко мне, надеясь, что я смогу пробудить в нём совесть. Но если совесть в нём не пробудили двое собственных детей, наивно было думать, что я, посторонний дядька, смогу это сделать.

А потому я не стал его укорять, уговаривать подумать о детях. Я сказал ему, что он имеет полное право на свою часть жилья и должен отсудить его у бывшей супруги. «Ведь вы вряд ли заработаете на собственную жилплощадь — при нынешних-то ценах на недвижимость» — вот и всё, что я ему сказал. Он даже растерялся от моих слов. Как я посмел усомниться в нём, как только мог подумать, что он, такой богатый и успешный, не может обеспечить себя жильём? Жена получила квартиру целиком; потом эти двое снова сошлись и живут, по моим сведениям, хорошо; но это уже другая история.

Итак, главное правило для этого типа людей:

Уверенного в себе собеседника «берём „на слабо“».

Ох уж эти нерешительные! Тихони тихонями, а в своём упрямстве переплюнут любого самоуверенного.

Словом, тот ещё типчик.

С нерешительным разговаривать — одно удовольствие. Но только поначалу. Вроде бы он согласен с вами во всём. Не возражает. В разговоре идёт за вами. Кивает на каждый ваш довод. Смеётся над вашими шутками. Расположен к вам всей душой. Искренне хочет вам помочь! Приветствует и одобряет всё, что вы ему предлагаете. И… отказывается от этого, ссылаясь на такие причины, само существование которых никак не докажешь. «Да я не смогу…», «да это не для меня», «да у меня характер не тот (внешность не та, доходы не те и т. д.)».

Вот и попробуйте докажите ему, что он сможет, это для него и характер у него самый подходящий вкупе с внешностью и доходами! Никак не докажете: вы этого ЗНАТЬ НЕ МОЖЕТЕ. А начнёте доказывать — неизбежно нарушите границы личной свободы собеседника. И он просто уйдёт от вас.

Главная проблема этого типа не в том, что его нельзя убедить. А в том, что его сложно распознать. Его нерешительность проявляется только тогда, когда вы уже все свои аргументы привели и расписали своё предложение в самых ярких красках.

Понимаете? Нерешительный сначала заставляет вас сказать всё, что вы собирались (и даже больше), и только потом вы узнаёте, что он на это решиться не может. А вам и сказать-то больше нечего. Образно говоря, вы все свои патроны расстреляли. Причём впустую. Поэтому, как только вы поймёте, что собеседник уж как-то очень к вам благоволит, соглашается и кивает, сбавьте обороты.

Переведите разговор в другое русло и попытайтесь «прощупать» собеседника — а не относится ли он к нерешительному типу? Перестаньте его уговаривать, а вместо этого начните задавать вопросы. Заставьте его говорить — и он выдаст себя.

Нерешительный тип распознаётся по высказываниям, «смягчающим» речь: «не слишком обрадовался» вместо «разозлился», «удалось достичь» вместо «сделал», «летальный исход» вместо «смерть» и т. д. Ещё нерешительные очень любят слова «как бы», «всего лишь», «немного», «судя по всему». Прислушайтесь к речи собеседника — и вы всё о нем поймёте. Вам останется самая малость: убедить этого нерешительного решиться на то, что вы ему предлагаете. А он это сделает только в том случае, если сам себя уговорит.

Сыграйте с ним такую игру. Притворитесь сами нерешительным. Сделайте вид, что вот вам бы хотелось поступить так-то и так-то, а вы не знаете как, сомневаетесь в своих силах… И попросите у него совета. Задайте вопрос: «А как бы вы поступили на моем месте?»

Не ждите, однако, что он вот так охотно начнёт вам советовать. Нет. Он будет осторожен в своих советах и мнениях. «Я не уверен, но мне кажется…» — вот как будет начинаться любая его фраза. А вы на каждый его совет приводите аргумент — почему его совет не сработает. Заставьте его думать — как же ещё можно поступить? Пусть ищет варианты. Разожгите в нём азарт: он включится в игру, и, в конце концов, приведёт столько доказательств, что сам будет твёрдо убеждён в том, что поступать надо так, а не иначе.

Наше правило для этого типа:

У нерешительного просим совета.

Если честно, это мой любимый тип. Я настолько люблю агрессоров, что даже не сразу их побеждаю. Но это моё личное пристрастие, корни которого таятся глубоко в детстве. Когда-то я начал заниматься вольной борьбой только для того, чтобы иметь возможность «давать сдачи». В детстве я был довольно хилым пареньком, и меня нередко обижали школьные хулиганы. Поэтому, когда я стал прилично владеть борьбой, всякое нападение на меня было мне в радость. Видимо, я до сих пор хочу продлить то детское удовольствие, которое доставляет вид убегающих в страхе хулиганов.

Однако не думайте, что я специально вызываю агрессию в любом собеседнике. Совсем нет. Просто есть такие типы, которые привыкли нападать. Причём выглядеть это может довольно мирно, так, что вы не сразу и поймёте, что на вас нападают. А когда поймёте — окажется, что вы уже побеждены напором агрессора.

Потому что агрессоры бывают как явными, так и неявными. Явные видны всем: они открыто выказывают своё недовольство и сразу сообщают, что они из вас котлету сделают. Вот таких-то победить легче всего, хотя их, как ни странно, все боятся. Особенно агрессивных начальников. Но бояться надо неявных агрессоров, нападения которых распознать не так-то просто. Они могут быть настолько мягкими в разговоре, что вы их даже можете отнести к нерешительному типу.

Чтобы не пропустить агрессора, всегда обращайте внимание на руки собеседника. Первый признак агрессивного поведения — ладони, сжатые в кулаки. Так же говорит об агрессии и почёсывание ладоней («кулаки чешутся»), и заложенные за спину руки (человек прячет кулаки, старается не выдать агрессию). Если вы заметили один из этих признаков, спровоцируйте собеседника на явный выпад. Сделать это очень легко: сократите дистанцию или как бы случайно дотроньтесь до него. Он воспримет это как нападение и выдаст себя.

Итак, вы поняли, что ваш собеседник — агрессор. Как же убедить его? Агрессоры — воины, и понимают только язык войны, поэтому ни в коем случае не показывайте ему свою слабость. Лучшее оружие в разговоре с агрессором — яростный напор, который будет перекрывать его собственную энергию. Но такой напор есть не у всех, да и не всегда это уместно — например, когда в разговоре участвуете не только вы двое.

Я вам посоветую два простых метода, которые действуют на любого агрессора. Первый метод известен в психологии как отстранение, а я называю его «неприступная крепость». Суть его заключается в том, что вы как бы укрываетесь в крепости со стенами такой толщины, которую не способно пробить ни одно оружие. Эту крепость нужно визуализировать, представлять себя внутри её. На агрессоров это действует очень хорошо. Они понимают, что тратят свои заряды впустую, и отступают.