Чтение онлайн

Коучинг до результата – это стандартный вид корпоративного консалтинга, поданный под другим соусом. Этот же процесс можно продать как консалтинг в В2В. Что будет относительно просто, потому что люди покупают и платят за результат, а что внутри, им знать совершенно необязательно.

В корпоративной теме В2В возможны следующие варианты. Переговоры: есть крупная сделка, которую компания пытается заключить, и тогда нанимается коуч, чтобы он помог пройти через все проблемы. Есть коуч (консультант), которого берут, когда покупают бизнес или когда его продают.

В общем, коучинг на результат – это работа в рамках какого-либо проекта. В В2В – это проектный коучинг. Особенности модели в том, что клиенту не хватает уверенности, он не понимает, что за чем идет. В целом ему многое понятно, но он не уверен в самостоятельном достижении результата.

В коучинг до результата приходят люди двух типов:

1. Подготовленные уже прочитали массу информации по теме, и у них есть список из трехсот сорока вещей, которые необходимо внедрить. Но они не понимают, в какой последовательности действовать. Им не хочется самим в этом разбираться месяцами, а то и годами. Они приходят к вам за результатом.

2. Неподготовленные либо ничего не знают, либо знают очень мало. Они не понимают ничего в теме, которую вы преподаете, но они тоже приходят за результатом.

И тем и другим нужен результат во всех видах коучинга: в индивидуальном, в группах, малых группах, в коучинге-плюс, в клонировании. Какими бы занятия ни были, в нашей терминологии это всегда будет «коучинг до результата».

Главная особенность этой модели коучинга состоит в том, что сюда приходят клиенты особого типа. Люди, которые идут за результатом, обычно уже имеют достаточно информации и обращаются к вам не потому, что не знают, что делать. Они приходят потому, что не до конца уверены в себе, в своих силах, в том, что у них это получится, что им это вообще нужно.

Человек не покупает ваше обещание, он приходит за результатом. Если вы будете работать только до результата, с некоторыми людьми вы сможете взаимодействовать годами.

Поэтому нужно ограничить коучинг несколькими неделями или месяцами. Вы четко заявляете, что у людей в вашей группе есть два-три месяца, чтобы добиться результата. Такой срок обычно дает хороший отклик (меньше – плохо, а больше – тяжело).

Плюсы

1. Очень легко продать. Это самая легкая модель для продажи, потому что вы предлагаете результат.

Клиент хочет получить результат – платит деньги, не хочет – не платит. Все очень просто. Продажа происходит относительно легко, потому что чем больше человеку нужен результат, тем проще взять с него деньги.

2. Вам не нужно гоняться за людьми и выпрашивать у них отзыв, потому что у вас на руках будут достоверные кейсы.

Одна из самых сильных вещей по продаже коучинга – отзывы, или кейсы, истории. К вам приходит человек, который ничего не умеет или у которого ничего не получается. Он проходит вашу программу. Шаг за шагом набирается опыта. Приобретает навык и добивается результата. А документация результата будет у вас на руках, потому что вы ведете человека один на один.

Коучинг на результат – самая легкая модель, в которой можно измерить показатели «до» и «после», потому что это и есть работа до результата. В таком случае кейсы можно брать, документировать и показывать вашим новым клиентам.

Минусы

1. Ответственность за результаты ложится на вас, но при этом у вас нет никакого контроля.

Здесь есть одна интересная особенность: как только вы начнете сильно давить на своих клиентов, они станут от вас прятаться. Не будут брать трубку, улетят в другую страну и будут делать что угодно, чтобы от вас скрыться.

Если вы будете работать с людьми жестко – а чем дольше работаете, тем вы жестче, – они будут от вас прятаться. И все это из-за того, что у них нет навыка и им страшно. Они знают, что нужно что-то делать, но не делают.

Слишком жесткая работа – люди будут бояться или требовать деньги обратно. Каждый вырабатывает свою стратегию, гарантию при этом можно не давать. Я (Андрей) не делаю коучинг до результата, мне он неинтересен, хотя иногда и беру одного или двух людей. Тогда работа идет до результата, и уйти таким клиентам я не даю.

Вам необходимо уметь мотивировать и жестко работать с людьми. Они подсознательно ищут строгого, но справедливого человека. И вам придется удерживать баланс между дисциплиной и терпением.

2. Разные люди внедряют ваши фишки с разной скоростью.

Поэтому с некоторыми – самыми тупыми и самыми медленными – вы будете, к сожалению, проводить больше времени, чем с самыми умными и стремительными, которые внедряют фишки и получают результаты быстрее всех. Это серьезная проблема, но думаю, что на десятом клиенте вы разберетесь, как с ней бороться.

3. Может быть большой процент возвратов.

Потому что здесь вы гарантируете результат. Здесь два варианта гарантии: первый – вы гарантируете результат, берете оплату с клиента и работаете, пока результат не появится.

Любой нормальный человек спросит: «А что, если результата все-таки не будет?» И здесь у вас должна быть возможность послать человека и выставить его из программы. Так и у него должна быть возможность послать вас.

Это две разные темы, если вы решаете с человеком больше не работать, то логично будет отдать ему за это деньги. Сразу же, потому что это самый простой способ. Человек начинает вам морочить голову, не выполнять задания и так далее. Отдаете деньги, посылаете его (с последующим баном, естественно) – это первый вариант.

Второй вариант – когда клиент решает больше с вами не работать. Парадокс в том, что чем эффективнее вы работаете, тем больше у вас окажется процент возврата или тех людей, которые будут пытаться уйти.

Так происходит потому, что, когда вы эффективно работаете, вы начинаете «прожимать» клиента, требуя с человека, чтобы он делал то, что ему непривычно, непонятно, некомфортно и так далее.

Из-за этого люди будут пытаться уйти любым возможным способом, включая возврат денег. Вам необходимо заранее обговорить с клиентом то, что вы будете его заставлять, ему это будет не нравиться, он будет сопротивляться. Именно поэтому вы не даете никаких гарантий – иначе он просто «соскочит».

Я (Андрей) каждую из девяти моделей попробовал сам. Коучинг до результата мы тоже продавали: если помните, у меня была программа «300 за 300», когда я довожу вас до 300 000 рублей и за это беру 300 000. Всего мне платят 300 001 раз, я довожу до 300 000, и на этом все заканчивается. Я быстро прикрыл эту модель. Мне стало неинтересно, потому что люди очень медленно внедряют полученные знания и то что вы от них требуете и коучинг из-за этого растягивается по времени.

Например, в скайпе мне недавно написал знакомый, что он спустя полгода наконец-то закончил первую главу своей книги и отправил ее в издательство. При этом он об этом рассказывал уже полгода. А я отвечаю: «Интересно, а мне через три дня сдавать финальный вариант книги, а у меня там еще конь не валялся. Я знаю, что, скорее всего, половину сегодняшней ночи и весь завтрашний день и ночь буду писать эту книгу. Вернее, дописывать, потому что крупными мазками она у меня уже есть».