Чтение онлайн

Предположим, что, как и планировалось, улыбка провоцирует хорошее настроение у клиентов и количество сделок увеличивается (хотя в реальности будет еще множество скрытых факторов, способствующих покупке). Выручка в магазине растет. Даже недовольный руководитель начинает радоваться и говорит своему продавцу: «Молодец, тренинг твой помог. Делай и дальше, как учили!».

Но возможен и другой вариант. Продавец был на тренинге, все понял и поверил в разумность идей, но не наскреб мотивации что-то менять. Он попробовал улыбнуться одному покупателю, потом выслушал крик руководителя - и заключил: «Ну, если это никому не надо, зачем я буду пыжиться и что-то менять?!» В результате в первый же день наш продавец перестает стремиться к переменам. Через месяц и руководитель, и продавец приходят к выводу: «Не работают эти ваши тренинги. Пустая трата времени и денег!» И в их случае это - правда.

Вдохновение после тренинга, как стартер, запускающий двигатель. Чем сильнее мотивация участника, тем больше он совершит попыток применить знания на практике. И эти попытки неизбежно приведут к реальным изменениям.

«Знаю! Верю, что знание мне поможет! Хочу действовать!» - эта формула позволяет участнику сделать первый шаг. Ее же можно взять как критерий для оценки результатов вашего тренинга.

«Но как же формирование навыка на тренинге?» - можете спросить меня вы. Раньше ученые говорили, что навык отрабатывается 21 день, а сейчас утверждают, что все 60. Обе эти цифры куда больше, чем продолжительность тренинга.

Если у каждого участника была возможность потренироваться в предложенной технике на тренинге и получить корректирующую обратную связь, то мы можем говорить о формировании умения. Умение – это способность воспроизводить действие. Это пока еще не привычка, но уже хороший результат.

Не на каждом тренинге у меня есть возможность дать всем сначала по несколько раз попробовать технику, а потом получить корректирующую обратную связь. И хотя я стремлюсь к отработке навыка, все же на тренинге моя задача - дать знание. Отработки помогают участнику поверить в результативность методики, в свои силы, захотеть попробовать в жизни, то есть формируют необходимые установки и мотивацию. Эти результаты вы получите, если будете целенаправленно работать на них. Но есть и дополнительные, бонусные результаты тренинга.

Антон Макаренко [3] говорил, что совместный труд создает и сплачивает коллектив. Когда ко мне приходят с запросом на проведение тренинга по командообразованию, например для топ-менеджеров, я рекомендую включить в тренинг содержательный компонент, выбрав тему, связанную с управленческими задачами или стратегическую сессию. Командообразование при этом происходит как само собой разумеющееся.

Помимо содержательного компонента, если тренинг происходит в приятной атмосфере, если преобладают положительные эмоции, если тренер не поддерживает бунт и революционные идеи сотрудников, то такой тренинг не только сплачивает команду, но и формирует благосклонное отношение к компании в целом. То есть дополнительным бонусом от командообразования становится лояльность к компании. Это ведь она подарила сотрудникам возможность развиваться.

Еще один бонус – это личностный рост участников. Даже в тренинге, сфокусированном на бизнес-темах, например, на продажах, участники развивают не просто профессиональные навыки, а всю свою личность. Человеческая личность едина, психика – целостна. И любой новый профессиональный навык развивает нас. Личность меняется, чтобы интегрировать этот навык. Отлично, когда тренер помогает участникам это осознать и показывает, как можно применить знание в других сферах жизни. Так участники получают более сбалансированные знания, которые они осознают и быстрее применят.

Когда мне задают этот вопрос, я вспоминаю, как несколько лет назад наш постоянный клиент организовал встречу вице-президента компании с провайдерами обучения. На этой встрече вице-президент говорил о стратегии развития компании, о том, каких ценностей он придерживается и чего ожидает от своих сотрудников. Один из провайдеров спросил:

– Каких бизнес-результатов вы хотите достичь в результате обучения?

– Я не планирую достичь бизнес-показателей с помощью обучения. Если бы я мог измерить результат обучения в цифрах, я бы получил нобелевскую премию. Поэтому я просто верю, что обучение поможет мне изменить людей, их отношение и их подход к работе.

Через несколько лет на конференции для HR, экс-руководитель направления подготовки персонала в компании Microsoft, Ксения Плетнер, говорила о том, что она готова заплатить один миллион рублей из своего личного бюджета тому, кто точно посчитает ROI по инвестициям в обучение и, таким образом, докажет экономическую выгоду для бизнеса. Это при том, что компания Microsoft тратит огромные ресурсы на обучение и развитие своих сотрудников по всему миру.

Поэтому мы все просто верим, что каждый человек после тренинга немного вырастет над собой и совершит новые действия,

которые запустят маховик изменений. И принесут бизнес-результаты.

Мы зачинаем детей, сажаем деревья и строим дома. Но мы не знаем наверняка, что получится из всех этих затей. И деревья, и люди могут погибнуть, а дома – разрушиться. Но все же наши усилия вместе с благоприятными внешними условиями и силой самого зародыша приводят к тому, что жизнь эволюционирует.

Так же и с тренингами.

1. До сих пор никто не смог просчитать экономический эффект тренинга для организации.

2. Древнекитайский философ-мыслитель Лао-цзы сказал: «Дорога в тысячу ли начинается с одного шага». Наша задача запустить самый первый шаг.

3. На тренинге формируется умение, а не навык.

4. Тренинг – это концентрат знания, краткий ответ на вопрос «Как делать прямо сейчас?»

5. Хороший результат тренинга: участник знает, как делать, хочет так сделать, верит в успех и совершает первое действие.

Вспомните три тренинга, которые оказались для вас самыми полезными.

Какую пользу они дали вам? Какие результаты приносят сейчас?

Перенеситесь в прошлое и вспомните, какие результаты вы отметили уже через 3-5 дней после тренинга?

А через три, пять или десять лет?

Вспомним советский фильм «Служебный роман», в котором секретарь Верочка учила своего директора Людмилу Прокофьевну Калугину моде и стилю. Это прекрасный пример тренинга, где идет передача конкретных практических навыков: выщипывание бровей, модельная походка от бедра, скрытие дефектов фигуры с помощью одежды и др. При этом у конкретного ученика в приведенном примере даже выше статус и больше власти, чем у тренера (что тоже не редкость). Ученик – директор компании, а учитель – секретарь. Заметьте, это тренинг корпоративного формата, который можно применить к большей части сотрудников организации.

Предлагаю на этом веселом примере проанализировать особенности обучения.

В фильме Людмила Прокофьевна не просто задает вопрос от своего лица, а говорит, что ее несуществующая подруга интересуется: «Что сейчас носят?».

Конечно, всем сложно признаваться в своей уязвимости. Нужна смелость, чтобы поставить себя в позицию ребенка - того, кто чего-то не знает и просит помощи. Просит научить.

Закрывает двери для обучения новому и такая ментальная ловушка: «Я добилась успеха благодаря своим личным качествам, способностям. То есть все это благодаря моим качествам, а не вопреки».