Шрифт:
Введение
«Цена не юбка – выше головы не задерешь.
Ценность продукта не определяется
лишь его ценой и стоимостью»
Константин Кушнер
Что такое техника продаж? Это набор знаний, навыков и инструментов, с помощью которых осуществляются продажи. Этим набором в современном мире должен обладать каждый человек. Поэтому на вопрос: «Для кого эта книга?» ответ будет таким: если ты работник розничных или оптовых продаж, если продаешь лицом к лицу или по телефону, если у тебя бизнес в интернете или ты вообще не имеешь никакого отношения к продажам, то эта книга для тебя. Информация, которой я хочу с тобой поделиться, применима не только в продажах, но и в других сферах жизни.
Начиная работать продавцом, я и не думала, что через 13 лет я все так же останусь продавцом. Я считала это чем-то временным: пока не закончу учебу; пока не исполнится 18 лет; пока не перееду; пока не найду свое призвание и так далее. А в один прекрасный момент я осознала, что это и есть мое призвание! Вот оно! Я люблю продавать!
За 13 лет я продавала многое: продукты, канцелярские товары, одежду, мебель, лекарства, косметику, услуги, кредиты.
Все эти годы я совершенствовалась, обучалась на тренингах, читала литературу, но не все полученные знания я могла использовать в работе, они не соответствовали моим принципам и взглядам.
Тогда я начала выстраивать собственные алгоритмы работы с клиентами, и результат меня радовал. Для меня стало в порядке вещей слышать от людей слова благодарности и получать презенты. И, конечно, я была довольна повышением зарплаты, так как продажи значительно росли.
Всего на нескольких страницах этой книги я сформулировала основные принципы моего тринадцатилетнего опыта работы в продажах.
Виды обучения
«Не приходом люди богатеют, а расходом»
Народная пословица
Сначала я хочу разобрать два основных вида обучения.
Оно бывает платным и бесплатным.
Платное обучение более эффективное, ведь ты не готов просто так расстаться со своими деньгами, и берешь взамен максимум информации. Заплатив тренеру, ты усваиваешь больше знаний, внедряешь в работу больше навыков, получаешь больше результатов.
Ты растешь, развиваешься, увеличиваешь клиентскую базу, повышается твоя зарплата. И в один момент тебе может стать «мала» эта работа, работодатель не готов платить тебе больше, потому что ему может и не нужен специалист такого уровня. И ты меняешь работу на место с более высокой оплатой, или открываешь свой бизнес.
Бесплатное обучение вряд ли приведет тебя к таким результатам. Тебе становится лень, ты мало стараешься понять и усвоить информацию. При этом не важно, какого вида это за обучение. Может это бесплатная книга, может вебинар, а может тренинги по повышению квалификации сотрудников, организованные работодателем.
Про корпоративное обучение хочется сказать еще кое-что. Какую цель преследует работодатель? Получить больший доход. Значит, обучение должно быть построено так, чтобы сотрудник был специалистом именно в этой компании, но не за ее пределами. Тренинги фрагментные, на заказ. Работодателю не выгодно обучить и потерять сотрудника. Поэтому, если твоя работа не является для тебя призванием и делом жизни, то эти тренинги вряд ли вызовут у тебя много энтузиазма.
Схема продаж
«Человек, который не умеет улыбаться,
не должен заниматься торговлей»
Китайская пословица
Тем, кто посещал тренинги, семинары и курсы по технике продаж или читал книги, известно, что все это объединяют схемы и скрипты, включающие в себя пять ступеней:
– вступление в контакт
– выявление потребностей
– презентация
– работа с возражениями
– сделка
Каждый пункт этой схемы очень важен, эта схема едина для любой сферы продаж.
Но здесь на ее классический разбор времени тратить не будем, поскольку такой информации в изобилии на просторах интернета, и, как было упомянуто выше, дается на любом тренинге. Нас интересует, как из стандартной схемы извлечь как можно больше практической пользы, а так же, почему некоторым продавцам сложно по схеме работать.
Если ты продавец, то хочу задать тебе несколько вопросов, с которых однажды начались мои перемены в жизни:
*Работаешь ли ты по этой схеме?
*Если да, то всегда ли?
*Если нет, то почему?
*Чего тебе в ней не хватает?
В свое время я ответила на эти вопросы так: я не могу шаблонно работать по одной и той же схеме со всеми людьми, ведь люди разные. Мне не хватает эмоций и искренности.
Однажды я стала свидетелем одной смешной истории в магазине мебели. Молодая женщина пообщалась с продавцом и пошла к выходу, за руку она вела дочку лет семи. Вдруг девочка остановилась, одернула женщину и спросила:
– Мама, а тете плохо?
Мама, немного смутившись, пытается дознаться у ребенка, с чего она так решила. Ответ удивил:
– А чего она так странно улыбается?
Да, существуют такие роботы-продавцы с искусственными улыбками, существуют магазины с такими продавцами, и существует такое руководство, которое требует быть роботом.
Здесь мне вспоминается мой самый короткий стаж работы в одной сети. Перед началом работы проводилось серьезное двухнедельное обучение, далее следовал экзамен, по результатам которого принимали на работу, либо нет. Успешно преодолев экзамен, я вышла на первый рабочий день, и обнаружила, что должна стать вот таким роботом. Я должна была набрасываться на покупателя, как только тот занес ногу над порогом нашего магазина, неотступно следовать за ним, улыбаясь во все тридцать два зуба, и выявлять потребности. Разговор строго по скрипту, «шаг влево, шаг вправо – расстрел». Мне это оказалось не по душе, и рабочий день мой закончился через четыре часа. Больше я к сетевым магазинам и близко не приближалась.
Меня всегда очень удивляло, почему руководители забывают о том, что они и сами являются покупателями, а еще больше меня удивляет, почему об этом забывают продавцы.
Продавец и покупатель
«Беседу следует вести так, чтобы собеседников
из врагов делать друзьями, а не друзей врагами»
Пифагор
В мире огромное количество профессий, и не все люди работают продавцами. Но каждый человек ходит по магазинам и что-то покупает, и продавцы в том числе. Все знают поговорку: «Относись к другим так, как хочешь, чтобы они относились к тебе». Но мало кто его применяет в жизни.
Перед тем, как мы перейдем к основным вопросам, хочу «проиграть» два примера поведения продавца.
Пример№1
Представим, например, магазин одежды, умеренно-дорогой. Мы с тобой заходим внутрь, осматриваемся, но продавца на горизонте не наблюдаем. Мы обходим магазин, на нас все еще никто не обращает внимания. Нам уже что-то понравилось, захотели примерить. Еле находим недовольного продавца, который по каким-то своим причинам не увидел в нас покупателей, и хочет поскорее избавиться.