Чтение онлайн

1. Для чего ваш бизнес будет жить?

2. Кто ваши клиенты?

3. Почему они выбирают вас и покупают ваш продукт?

4. Опишите ваш продукт: сегмент, ценообразование (себестоимость, маржинальность), в чем его уникальность и т. д. Ответьте со своей точки зрения.

5. Еще раз ответьте на вопросы из пункта 4, но уже с точки зрения клиента.

6. Кто ваши конкуренты? В чем ваше конкурентное преимущество перед ними? Почему клиент выберет вас, а не их? (Чем больше пунктов перечислите, тем лучше.)

7. Что вы делаете для развития компании?

8. На что вы готовы пойти, чтобы продвинуть свою компанию?

9. Сколько времени и средств вы потратили за прошлый месяц на развитие вашей компании или ваших личных компетенций?

Первые бенефициары последствий мировой эпидемии

Эрик Юань, основатель кроссплатформенного сервиса видеоконференций Zoom, за первые два месяца 2020 года продемонстрировал самый быстрый рост благосостояния. Его состояние увеличилось на 77 %. Ма Хуатэн, известный также как Пони Ма, основатель и председатель совета директоров телекоммуникационной компании Tencent (WeChat), стал самым состоятельным человеком Китая. Лю Цяндун – основатель компании JD (маркетплейс, основной конкурент TMALL), прибавил к своим доходам 600 миллионов долларов и оказался на пятом месте списка китайских богачей.

Уроки, которые можно извлечь из опыта китайских компаний:

1. Трудные времена выявляют эффективных сотрудников, а компании оставляют именно ценных.

2. Не все люди раньше были готовы к переходу в онлайн; во время локдауна умные компании проводили тренинги для персонала по перепрофилированию для работы в новых условиях.

3. Будущее принадлежит компаниям, которые смогут быстрее адаптироваться к новым условиям экономики. Повсеместное внедрение технологий 3D-печати изменяет ландшафт бизнеса на формат C2M – Consumer to Manufacturer (индивидуальный заказчик – производитель), сокращая количество посредников между производителем и конечным потребителем. Появляется новая прослойка предпринимателей мануфактур, клиентская база производителей расширяется, а у конечного заказчика открывается простор для творчества при более низкой стоимости товаров.

4. Важна роль лидера: личное общение с сотрудниками, ежедневная открытая коммуникация по поводу ситуации и планов компании внушала уверенность сотрудникам и дальше, по цепочке, передавала спокойствие клиентам.

5. При управлении командой в дистанционном формате важно сохранять баланс между эффективностью работы и поддержкой позитивного психологического состояния сотрудников. Во время эпидемии компания Weimob, лидер в области создания и обслуживания магазинов WeChat, столкнулась с саботажем со стороны персонала из-за отсутствия диалога между руководством и сотрудниками. Это привело к заморозке техподдержки клиентов компании, обслуживать магазины и поддерживать рекламный трафик также было некому. Фирма вовремя осознала свою ошибку и провела адаптационную коучинговую работу с сотрудниками, что позволило избежать коллапса. Главный актив в кризис – это люди, и от их психологического состояния зависит жизнь компании. Сначала нужно наладить отношения внутри команды, а затем уже приступать к работе по стабилизации внешней ситуации.

6. Кризис ликвидности – это хорошее время, чтобы пересмотреть свои инвестиционные планы и траты, отказавшись от всего, что не ведет к повышению ценности.

7. После возвращения к обычной жизни клиенты и партнеры запомнят те компании, которые продолжали стабильно работать, доказав тем самым свою надежность и профессионализм. Например, компания Totalelegant, специализирующаяся на срочной доставке, за свой счет отправляла зарубежным партнерам медицинские маски, а также делилась своими находками и наработками в период эпидемии, таким образом укрепляя партнерские отношения.

8. Кризис – это время перемен. Важно суметь перестроить свою деятельность и свой продукт под новые условия работы. К примеру, компания Simplify, сервис по маркетинговому сопровождению иностранных компаний в Китае, дополнительно запустила обучающий модуль по гигиене и безопасности труда в условиях эпидемии для сотрудников компаний-партнеров.

9. Онлайн-компетенции не нарабатываются за один день. Созданные впопыхах программы отпугивают клиентов.

10. При правильно выстроенном равноправном диалоге между онлайн и офлайн можно достичь синергии. Многие офлайн-компании, лишившись возможности работать в обычном режиме, впали в растерянность. Компания онлайн-обучения английскому языку Buzzkid договорилась о сотрудничестве с традиционными школами и предоставила их ученикам обучение на своем портале. В результате компания расширила свою клиентскую базу, а офлайн-школам это партнерство помогло пережить трудные времена и включить в свои программы новый продукт.

11. Внедрение новых технологий в сочетании с опциями заботы о здоровье и безопасности клиентов – это новый клондайк для компаний. Компания JD, один из ведущих маркетплейсов Китая, начала осуществлять доставку товаров клиентам в заблокированном на карантин городе Ухань с помощью роботов. Приложение по доставке еды и продуктов питания Meituan Dianping запустило программу бесконтактной доставки по всему Китаю, а также провело пробные доставки дронами и беспилотными автомобилями. Эти новшества компании помогли клиентам снизить страх потенциального заражения при контакте с курьером. Сама компания при этом тоже осталась в выигрыше, сохранив лояльность прежних клиентов и получив новых, воодушевленных такой заботой о своем здоровье и чувствах. Компания с оптимизмом смотрит на использование новых технологий в курьерской доставке «последней мили» (уже непосредственно в руки клиента). Ее конкурент – компания Ele.me – также начала применять роботов и дроны для бесконтактной доставки, особенно подчеркивая важность такой услуги для объектов повышенной социальной значимости или опасности – больниц, гостиниц, объектов на карантине.

При переходе на «жизнь в формате онлайн» особенно критичным становится критерий времени. Важны гигиена информации и использования цифровых каналов. А залогом того, что компания или конкретный человек смогут выйти из кризиса обновленными и достичь успеха, является фокус на деле.

Определить главное, отсечь все лишнее – оставить только целесообразное. Этот подход высвобождает необходимые для рывка ресурсы и энергию.

Цифровые технологии фундаментально изменили мировую экономику, дали импульс росту благосостояния всего человечества в совершенно непредсказуемых сферах и форматах. Они не только удешевили стоимость ведения бизнеса, но и стимулировали появление и развитие новых услуг и товаров. Покупатель, не вставая с кресла, получает многочисленные бонусы: скидки, почти неограниченный выбор и высокое качество товаров и услуг, быструю связь с продавцом через мессенджеры и голограммы [2] . Мгновенные, прозрачные коммуникации снижают тревожность покупателей.

Маркетплейсы в Китае изначально были задуманы так, чтобы как можно больше компаний, особенно малых и средних, начали торговать в интернете. Онлайн предлагает меньшие, по сравнению с офлайном, затраты и сложности при освоении новых рынков сбыта и новых форм торговли, низкую стоимость обслуживания бизнеса и делопроизводства, эффективные источники и инструменты финансирования. И самое важное, онлайн предъявляет низкий уровень требований к умениям и навыкам сотрудников, которые будут управлять магазинами. Более того, онлайн-маркетплейсы, выстраивая новые цепи поставок, помогают снизить риски и повысить уровень доверия участников рынка друг к другу.

Особенно быстро рост e-commerce произошел в регионах со слаборазвитой ритейл-инфраструктурой. Жители городов, удаленных от центра, смогли приобретать товары, которые ранее были недоступны им на рынках и в магазинах. Можно сказать, что появление e-commerce и систем мобильных платежей способствовало росту экономики регионов. Все эти процессы особенно хорошо заметны, когда находишься в самом Китае.