Чтение онлайн

Что нужно знать о вашем идеальном клиенте?

Существует несколько типичных характеристик, которыми вы можете описать любого человека. В социологии они называются «социальными стратами» и условно подразделяются на 2 типа:

Статистические данные. Параметры, которым можно присвоить конкретный признак или число. К ним относятся место проживания, возраст, пол.

Эмпирические данные. Параметры, которые нельзя измерить. Их получают путем наблюдения и анкетирования. К таким данным относятся черты характера потенциального клиента, особенности его поведения.

Статистику можете взять на сайтах государственных структур, институтов статистики или исследовательских центров. Если для сбора эмпирических данных не получится сформировать фокус-группу, можете смело углубляться в чтение форумов, чатов, групп в соцсетях, комментариев в тематических СМИ. Попробуйте анализировать самостоятельно, о чем люди пишут, что у них на уме, чего они вообще хотят, о чем переживают. Чем больше будет информации, тем точнее получится результат. Заранее подумайте, на каких же форумах и сайтах сидят ваши потенциальные клиенты.

Способы сбора информации об аудитории:

провести анкетирование фокус-группы через опрос;

заказать исследование у маркетингового агентства или фрилансера-маркетера;

проанализировать ответы людей на тематических сайтах и в соцсетях;

опросить текущих клиентов;

изучить рекламу конкурентов.

Поиск информации о клиентах упрощается, если вы используете CRM-систему. Эта программа представляет собой базу данных, где хранятся все сведения о ваших покупателях и взаимодействии с ними. Она берет часть работы на себя – формирует статистику. В ней вы можете увидеть, что объединяет ваших постоянных клиентов.

Чем более подробно ваш менеджер по продажам фиксирует информацию в системе, тем проще вам будет составить портрет клиента, основываясь на ней. К важным факторам относятся: запрос клиента, его сомнения и возражения, что повлияло на его решение о покупке и его средний чек. Самое время начать вносить эту информацию в свою CRM-систему, если вы еще этого не делаете.

Итак, начнем практическую часть: идеальный покупатель – какой он? Пришло время поэтапно собрать информацию по каждому клиентскому параметру.

На выходе у вас должен получиться солидный документ с множеством данных, который вы можете потом отдавать маркетеру, директору, специалисту по настройке рекламы. Этот документ станет основополагающим для работы отдела маркетинга и построения будущих рекламных кампаний.

Рассмотрим подробнее параметры клиентов, которые нужно взять в работу над аватарами. Характеристики распределены от простых, которые легко вычислить, до менее очевидных, для поиска которых придется подключить креатив.

Идти будем от общего к частному. Обратите особое внимание на описание каждого параметра. Именно от этих особенностей зависит покупательское поведение. А значит, на них нужно акцентировать внимание при разработке стратегии продвижения:

страна – развитая или развивающаяся, кризисная, лидер и т.д.;

регион – столичный, пограничный, морской, депрессивный;

населенный пункт – столица, мегаполис, региональный центр, пгт, периферийный город, село;

район – центр города или окраина;

тип жилья – хрущевка, таунхаус, частный дом;

статус обитания – квартиросъемщик или собственник;

статус собственника – купил, взял в ипотеку или досталось по наследству

состояние жилья – новостройка, только заселился, после ремонта, планирует или нет делать ремонт;

с кем живет – с другими арендаторами, с родственниками, с домашним животным;

основной вид передвижения – пеший, на своей машине, общественный транспорт, какой-то конкретный вид – метро, троллейбус, велосипед, электросамокат.

Имейте в виду, что у каждой характеристики есть свои нюансы, поэтому не скупитесь на их подробное описание. Чем больше деталей вы придумаете, тем будет лучше. Они дадут понимание болевых точек, ценностей и мотивов клиента.

Пол. Думаю, не нужно объяснять, что у мужчин и женщин разные ценности, потребности, проблемы, триггеры и чувствительность к восприятию информации. А уж особенно в косметологической сфере. Имейте в виду, что в современном обществе гендерные рамки очень размыты. Так что следите за трендами. Конечно, большинство ваших аватаров будут женского пола, но это не значит, что нужно совсем сбрасывать со счетов мужчин.

Возраст. Люди разных возрастных категорий также имеют разные потребности и особенности, разную покупательскую способность, болевые точки и ценности. Учтите, что чем шире возрастной разброс группы, тем слабее попадание в ЦА. Судите сами, кому проще сформировать точечное предложение по продаже своих услуг: сегменту «от 30 до 50 лет» или «от 45 до 50 лет»? Правильный ответ: второй вариант.

Национальность, расовая принадлежность. Даже у жителей одного региона, но принадлежащих к разным этническим группам, могут быть разные потребности. Если развиваете бизнес в своем регионе, то будет проще. Ведь вам уже знакомы национальные особенности, определенные традиции и привычки ваших потенциальных клиентов. Если нет, то придется пособирать информацию.

Вероисповедание. Вопросы религии редко встают в маркетинге. Однако иногда и этот параметр может пригодиться. Используйте его только в том случае, если уверены, что он как-то реально может повлиять на процесс принятия решения о сделке с вами.

Политические взгляды. Это очень серьезный фактор, который способен сильно повлиять на покупательскую способность аудитории. Политика, как и религия – дело очень тонкое. Использовать такие темы необходимо с осторожностью.

Семейное положение. Наличие или отсутствие жен, мужей, детей, разводов – все это играет важную роль. Кстати, второй половинке и детям нашего аватара мы также даем имя и указываем их возраст.

Служба в армии, военная служба. Довольно специфический фактор, который тоже может влиять на решение о покупке. В основном он важен для тех, кто работает преимущественно для мужской аудитории. Для любого другого бизнеса вопрос службы в армии актуален в период 23 февраля и других профессиональных праздников.

Образование. Среднее, неполное среднее, высшее, несколько высших, ученая степень и так далее.

Профессия. Сфера работы, должность, статус должности, квалификация.

Уровень дохода. Это один из ключевых факторов для бизнеса. В дальнейшем он поможет не только понять покупательскую способность, но и станет основой вашего ценообразования.