Чтение онлайн

Это был один из самых сильных документов для воздействия на потенциальных клиентов. Я заметил, что они все стараются получить как можно больше вопросов, записывают ответы, сравнивают с тем, что говорит наш конкурент, и после этого принимают решение о покупке. После появления этого документа, если переговоры проходили именно с таким клиентом, менеджер по продаже, ответив на три-пять вопросов потенциального покупателя, говорил: «Вы знаете, мы знаем, что вы хотите узнать. Вот список ваших вопросов и вот список наших ответов». С этими словами он протягивал лист, который вы видите ниже, удивленному клиенту.

Если вы пробежитесь по ответам, то вы увидите ссылки на множество других документов. У нас был развернутый ответ на любой вопрос нашего клиента. Неспроста слоганом нашей компании были слова «Самое подготовленное предложение».

Фавор. Самое подготовленное предложение

Способы заработать больше

Понятно, что мы постоянно думали о том, как увеличить объем наших продаж. Один из способов увеличить наши продажи расходных материалов — это увеличение закупок со стороны наших постоянных клиентов. Как следствие, в 1996 году мы предложили им документ, в котором были собраны все возможные рекомендации для владельца фотобизнеса для увеличения продаж. Мы также указали в этом документе даты, когда у владельцев минифотолабораторий была пиковая загрузка. Всех клиентов, которые покупали у нас мини-лабы, мы честно предупреждали о сезонности и предлагали максимально ее использовать. Мы также использовали эту информацию. Посмотрите — в октябре нет никаких праздников, погода уже портится… небольшой спрос на фототовары и расходные материалы. Зная это, мы могли правильно планировать свои заказы у Konica и предлагать нашим клиентам условия и цены, стимулирующие закупки в этот период.

Мы слышали очень много благодарностей за этот документ от наших клиентов.

Но лучшей благодарностью с их стороны стали более частые и крупные закупки.

Знайте, как и когда заработать больше

Главное

Стабильно высокое качество печати. Оформление

Эстетика помещений приемных пунктов — в стиле Konica PhotoShop на мировом уровне.

Человеческий подход

Повышение качества обслуживания (приветливые и вежливые приемщицы заказов).

Быстрое выполнение заказа — отсутствие очередей (по принципу ресторана Макдональдса).

Исправление брака без очереди и бесплатно.

Место расположения

«Проходные» места.

Открытие приемных пунктов. Время работы

Открытие пораньше, не закрываться в обеденный перерыв, более позднее окончание работы.

Работа в субботу и воскресенье. Реклама

Наружная (на транспорте; щиты, плакаты, вывески, «человек-вывеска»; листовки).

Публикации в местной прессе.

Реклама (прямая и косвенная) на местном радио.

Размещение рекламных роликов на местном и/или кабельном телевидении.

Прямая реклама (раздача; рассылка (школы, детские сады, воинские части и прочие потенциальные заказчики большого количества фотографий); раскладка по почтовым ящикам рекламных листовок). В рекламе может быть специальный купон со скидкой на выполнение заказа.

Стимулирование продаж

Бесплатная проявка.

При большом заказе — бесплатно фотопленка или рамка.

Введение клиентской карточки. При оформлении заказа клиенту выдается карточка, в которой ведется учет заказов. При достижении определенного количества заказов — бонус (подарок, скидка, бесплатная услуга — допустим, печать фотографии большого формата).

«Внезапная» фотография около приемного пункта, с предложением зайти позже за бесплатной фотографией.

Доставка товара на дом. Ценовая политика

Разумные цены (следите за конкурентами).

Скидки (дни скидок, час скидок, скидка — каждому десятому, скидки при большом объеме заказа, постоянным клиентам).

Прочее

Широкий ассортимент бумаги (глянцевая, матовая, шелковистая).

Работа в режиме экспресс (проявка и печать пленки за 40 минут, 1 час).

Привлечение профессиона^ьных фотографов и туристических агентств.

Расширение услуг (фото на документы, панорамная печать и т. д.) и реализуемых товаров.

Получение госзаказа на печать документов (ГАИ, УВД, ОВИР, банки и крупные предприятия и фирмы— «бэд-жи» и т. д.).

Привлечение иностранцев (прайсы и реклама на английском языке).

Поддержание отношений с владельцами других мини-лабов (если что у них слу^ится _ вы поможете, у вас что-нибудь случится (не дай бог) — они помогут).

Праздники и события, приносящие заказы 

Январь 

Новый год, православное Рождество, отпуска Февраль

день святого Валентина, день Защитника Отечества Март

8 марта Апрель

1 апреля Май

1 мая, 9 мая Июнь

День независимости, выпуСкН0Ивечер в школе, отпуска Июль-Август

отпуска Сентябрь

День знаний, отпуска

Ноябрь

7 ноября Декабрь

Новый год, католическое Рождество Кроме этого, помните:

праздник «первой зеленой травы»

профессиональные праздники

день рождения фирмы

день города

«дембель», присяга

Факторы, от которых зависит качество отпечатка:

1. Погода во время съемки.

2. Фотоаппарат («мыльница», полупрофессиональный, профессиональный).

3. Пленка (тип, срок и условия хранения, фирма-производитель).

4. Фотограф (любитель, профессионал).

5. Время съемки.

6. Освещение (естественное, искусственное, смешанное).

7. Объект съемки (живое — неживое, подвижное — неподвижное).

8. Место съемки (улица, помещение, стадион и т. п.).

9. На какой мини-фотолаборатории напечатан (марка, техническое состояние, настройка на тип пленки).

10. Какие реактивы (новые — старые, «родные — не родные», условия хранения).

11. Тип бумаги.

12. Оператор (опыт и даже настроение).

Что беспокоит наших клиентов?

Первый опрос наших клиентов мы провели уже в 1996 году. Обратная связь, которую мы получили, позволила нам многое изменить в лучшую сторону. Этот? опрос также помог создать нам документ, который вы можете увидеть ниже. Здесь собраны все возможные беспокойства владельцев мини-фотолабораторий или тех, кто хотел бы заняться фотобизнесом.