Чтение онлайн

Ланч «ученикам» Бена подавали в ресторане гостиницы. Это был не просто ланч, это был очень хороший ланч. С психологической точки зрения шаг мудрый. Будущие продавцы, видя богатое и дорогое меню, сразу ощущали свой профессиональный вес и начинали отождествлять себя с могучей империей Фитцджеральда, где место только птицам высокого полета.

За едой продолжался оживленный узкопрофессиональный разговор. Бен сиял от удовольствия. Джек выделил на эту программу щедрый бюджет, но лишь потому, что считал тайм-шер прекрасным источником доходов. Он был уверен, что все окупится. Да, размышлял Бен, к концу недели по его прикидкам команду должен охватить такой зуд, что они волком будут бросаться на покупателей. Не спугнули бы...

К великому удивлению Бена, Карлу Де Лука сразу и на равных приняли «в банду». Большой коммерческий опыт, широкая сфера деятельности позволяли ей с легкостью вступать в любой разговор. Она знала жаргон коммерсантов, все трюки и уловки. Нашлось несколько человек, которые, оказалось, работали прежде у тех же оптовиков, что и Карла. «Боевой» и моральный дух команды креп на глазах. Мало того, что среди двенадцати мужиков появилась женщина потрясающей красоты, эта женщина умела работать, знала свое дело. Если так пойдет, начал подумывать Бен, глядя, как Карла болтает и смеется со всеми без малейшего намека на жеманство, то эта девчонка еще всех обставит. Что же, тем лучше.

Карла подобно хамелеону быстро приспособилась к новой обстановке. Ее исключительное положение единственной женщины дало ей немало преимуществ. Важно было влиться в коллектив, поддерживать со всеми непринужденные дружеские отношения, но при этом не допускать со стороны мужчин никаких вольностей. Если она хочет избавиться от их посягательств, надо поставить себя так, чтобы все они и каждый в отдельности оберегали ее от соперников. Сексуальные домогательства нужны ей были как телеге лишнее колесо. Она подписала этот контракт, чтобы зарабатывать деньги, и все неуместные знаки внимания только помешали бы ей в достижении цели.

На второй день занятий излагались основы торговли недвижимостью по системе тайм-шер. Курортный комплекс «Каталина» уже вошел в мировую систему клубов тайм-шер, что позволяло частным владельцам апартаментов и коттеджей разнообразить географию отдыха. Без дополнительных взносов они могли заменить итальянский курорт любым другим равноценным центром отдыха, входящим в клубную систему тайм-шер. Накладки исключались, данные всех сделок вносились в компьютер. Принципы оплаты, уставы клубов, варианты скидок, стоимость дополнительных услуг, сезонные расценки — все эти скучные, но совершенно необходимые подробности излагались на занятиях четко и ясно, часто с помощью схем, диаграмм и видеоупражнений. Бен считал, что агенты обязаны скрупулезно знать все до мелочей, если они хотят преуспеть на рынке.

К середине недели приступили к самому важному: как же все-таки заставить клиента раскошелиться. Слушателям раздали вопросники, где на все предполагаемые возражения и сомнения покупателя давались контраргументы. Отрабатывали каждый пункт в отдельности, оговаривали любые возможные подвохи.

— Если вы не добьетесь, что клиент подписывает договор здесь и здесь, прямо при вас, считайте, что сделку вы проиграли, — торжественно заявил Бен. — Тот, кто говорит, что он подумает, прикинет, никогда не возвращается.И повторного шанса дожать его у вас просто не будет. Вы не найдете этого человека.

Неожиданно появился оператор с видеокамерой. Бен в предвкушении потер руки.

— А теперь, — произнес он, многозначительно оглядывая аудиторию, — практические занятия! Мы с Лорой — туристы. У нас есть деньги, но нас не проведешь. Мы будем возражать каждому вашему слову. Без борьбы мы свои доллары не отдадим. Ну, кто сразится с нами?

Он выискивал глазами жертву, на губах его мелькала азартная, почти садистская улыбочка. Разумеется, он указал пальцем на Карлу. Приглушенный сочувственный гомон пробежал по комнате. Мужчины переживали за девушку, но при этом никто не горел желанием оказаться первым козлом отпущения, страдания которого безжалостно зафиксирует видеозапись.

— Так-так, идите сюда, ко мне! Не смущайтесь, смелее, — приговаривал Бен ехидно. С Карлой он так и не рассчитался и мечтал о реванше. Девчонка чертовски невозмутима и прямо-таки тянет одеяло на себя. Ну, ничего, он ей покажет, кто здесь хозяин.

Лора, которая накануне репетировала с Беном роль въедливой и злословной супруги, внезапно ощутила прилив почти сестринского сочувствия к Карле. Женская солидарность еще существует в этом мире. Лора считала, что для первого эксперимента Бен мог бы выбрать кого-нибудь из мужчин — крепкого, опытного парня.

Тем не менее, внутренне дрожа, Карла поднялась уверенно и спокойно. Цепкая, тренированная память позволила ей сразу усвоить всю информацию, а аргументы против любого возражения клиента она знала уже как катехизис. Девушка понимала, что на карту сейчас поставлена ее профессиональная репутация, поэтому отважно приняла вызов.

Впоследствии, по распоряжению Джека Фитцджеральда, видеокассета с «шоу» мисс Де Лука демонстрировалась другим слушателям как эталон.

Репетиции Карле не понадобились. Она не упустила ни одной реплики, ни одного нюанса. Сценический опыт научил ее импровизировать. С помощью эффектного экспромта она с честью выходила из любой ситуации, в то время как другие артисты, забыв на репетиции роль, впадали в истерику, заламывали руки, хлопали дверью. Карла была мастером своего дела. Методично она отрезала Бену все отходные пути, с безукоризненной учтивостью ставила его в безвыходное положение. Ему ничего больше не оставалось, как сдаться и подписать контракт. Силы его были исчерпаны.

Лора, правда, к негодованию Бена, вовсю подыгрывала Карле. Но, кроме него, этого никто не заметил. Перевес с самого начала оставался на стороне мисс Де Лука, твердила позднее Лора. Бен, конечно, предпочел тешить себя тем, что женщины «спелись» против него. Подписание «акта о капитулировании», то есть контракта, проходило под бурные аплодисменты. Карла печально улыбалась. Охотнее она заработала бы эти овации в роли Анны Прайс.

Практические занятия продолжались. Карлу теперь назначили «прижимистой супругой» и за дело принялись другие слушатели. Вдохновленные успехом Карлы, мужчины старались вовсю. Высокая квалификация и настойчивость коллеги-соперницы не давала им покоя. В конце дня Бен перемотал пленку, и группа стала разбирать ошибки. Бен живо комментировал каждый эпизод, безжалостно указывая то на бестактность, то на напыщенность «продавца». И по всему выходило, что гран-при причитается Карле. Уже никто не посмел бы сказать, что она чисто символический член команды. «Рыцарское звание» она заслужила в честном бою.

Джек Фитцджеральд следил за развитием событий из-за кулис. «Каталина» была выстраданным детищем Бена, и Джек не собирался покушаться на его славу. При всей своей внешней резкости Бен был очень ранимым человеком. А Джек, обладая поистине бульдожьей хваткой во всем, что касалось денег, умел ценить людей и ладить с ними. Не позволяя никому забывать, кто здесь король, он относился к своим подчиненным уважительно и с доверием, предоставляя им возможность проявить себя как можно ярче. Джек был не из тех, кто заводит собаку, а гавкает сам. Если все пойдет гладко, лавровый венок за «Каталину» пусть носит один Бен, считал Фитцджеральд. Тем не менее он понимал, что выход на новый рынок всегда дело рискованное, и следил за проектом продажи тайм-шер собственности с пристальным вниманием.

— Не переживай, Бен, — говорил Джек, когда они с управляющим встретились за ужином накануне вылета в Италию. Бен курил сигарету за сигаретой. — Ты набрал великолепную команду. Я посмотрел видеозаписи. Будем считать, что экзамен они сдали. Репетиции позади, ты сделал все, что мог. И, по-моему, тебе лучше выспаться перед поездкой — ты выглядишь очень усталым.

Неплохой парень, наш Бен, думал Джек, но совсем не щадит себя. Весь на нервах, особенно после развода. Безумно скучает по детям, это не дает ранам затянуться. Будем надеяться, что смена обстановки пойдет ему на пользу, размышлял Фитцджеральд.