Чтение онлайн

Я начал понимать, что от моего настроения зависит, как на меня будет реагировать клиент. Если я раздражен, то клиенту передастся эта раздраженность; если я переполнен радостью, то после моего прихода клиент тоже начинает светиться и с более открытым настроением продолжает общаться со мной.

Тогда впервые я подумал: а что если мое настроение как-то влияет на настроение клиента? Вдруг имеется определенная невидимая взаимосвязь?

И, как подмечено в поговорке, «на ловца и зверь бежит». Я случайно встретился со своим однокурсником. Он в то время работал в крупной международной китайской корпорации и рассказал мне об удивительных правилах на фармацевтических производствах поднебесной.

На крупных китайских фабриках, выпускающих лекарственные средства, работают специальные мастера, которые оценивают психоэмоциональное состояние рабочего до того, момента, когда тот попадет на производство. В последнее время, как я недавно выяснил из новостей мира технологий, подобных специалистов и вовсе заменили специальные чипы, встраиваемые в каски рабочих. Если эмоциональное состояние сотрудника из спокойного выходит за положительные или отрицательные рамки, такого рабочего могут отстранить от работы на день или даже неделю. Что, поверьте, для человека в Китае очень страшное наказание. Конечно, в первую очередь такой подход дает возможность снизить травмы на производстве, потому что работник в стрессовом или излишне возбужденном состоянии легче всего может ошибиться. Но, как уверял мой знакомый, в первую очередь это делается для того, чтобы сотрудник своим состоянием случайно не изменил энергетику действующих веществ фармацевтического препарата, а следовательно, не повлиял бы на его свойства.

Конечно, эта информация меня удивила, и мне стало вообще интересно: как же может человек влиять на окружающее пространство свои настроением? Тогда я начал искать побольше сведений по данной теме. Мои исследования натолкнули на таких видных ученых, как Бехтерев, Тесла, Эйнштейн, Циолковский и многие другие. Каждый из них, так или иначе, высказывал свое мнение о наличии тайной связи, телепатических или биологических волнах, о возможностях мозга влиять на окружающий мир и как считывать, так и передавать информацию в окружающее пространство. Великие умы ХХ столетия размышляли о силе интуиции, эмпатии, телепатии и прочих способностях нашего сознания. И абсолютно каждый говорил об этих явлениях, не подвергая их в каждом случае сомнению. Я читал о научных исследованиях и опытах, которые проводились в разное время, с 1920 года и по наши дни. И результаты, которые получали гении – академики, доктора наук, – меняли мою картину мира. Одно дело – чувствовать и думать, что ты будто играешь, представляя себе некие сверхъестественные способности, которые помогают работать чуть эффективнее и успешнее, чем другие, и совершенно другое – видеть, что твои домыслы не имеют под собой никакой сверхъестественности, а давно исследуются и, что самое главное, доказываются научными исследованиями.

«Мысль материальна» – в наше время никого не удивишь этим выражением. Каждый понимает его по-своему – кто-то видит взаимосвязь нейронных цепей нашего мышления с самореализацией и способностью достигать неведомых высот благополучия, а кто-то воспринимает мысль как вибрирующую волну, способную вступать в резонанс со всем, что нас окружает, и тем самым оказывать непосредственное воздействие. Учеными давно доказаны и те, и иные предположения. Тысячи опытов, исследований нейробиологов, психологов, физиков предлагают неопровержимые доказательства материализации наших мыслей, и, возможно, не все механизмы этого процесса еще понятны. Но я уверен, что это только вопрос времени.

Ваша мысль является главным инструментом в достижении любого результата. И от качества ваших мыслей их вибрации, силы и уверенности зависит ваше непосредственное будущее.

Все люди абсолютно разные, на Земле просто нет двух одинаковых. И потому подстройка в процессе взаимодействия двух человек является самым важным и распространенным приемом. Его рекомендуют использовать почти все тренеры в области продаж, но также не стоит забывать, что профессиональные приемы могут значительно облегчить и улучшить вашу жизнь за пределами выполнения должностных обязательств.

Когда я начинал изучать техники продаж, меня учили, что я просто должен копировать позу сидящего клиента и стараться как можно меньше «закрываться», т. е. садиться в закрытых позах. Это когда руки скрещены на груди, или нога лежит на ноге, либо руки зажаты в замке. После стало абсолютно ясно. Что, делая видимую работу, не понимая работы внутренней, можно просто терять время. И сколько бы ты ни копировал движения человека напротив, сколько бы ни пытался дышать, как он, без необходимого понимания процессов это будет всего лишь театральная постановка в спектакле, в котором ты просто пытаешься понравиться зрителю. Как оказалось, сделать это довольно непросто, поскольку человеческий мозг не так-то просто устроен, и, как говорит доктор биологии и филологии, заведующая лабораторией когнитивных исследований СПбГУ профессор Татьяна Черниговская: «Мозг – это загадочная мощная вещь, которую по недоразумению мы почему-то называем «мой мозг». Для этого у нас нет абсолютно никаких оснований: кто чей – это отдельный вопрос».

Мозг самостоятельно оценивает нашего собеседника за доли секунды и самостоятельно принимает решение за 30 секунд до того, как человек это осознает, – о том, нравится ему этот человек или нет. И от этого решения в продажах зависит практически все, мы можем красиво говорить, хорошо выглядеть, быть убедительными, но мозг собеседника примет решение быстрее, чем мы сможем сказать первое слово.

Подстройка сама по себе выступает методом, который позволяет максимально соответствовать модели «свой» и получить шанс на взаимопонимание, а значит, и возможность к заключению сделки. Как я говорил выше, сама по себе подстройка внешняя – всего лишь театр, нам же необходимо понимать внутренние процессы, которые происходят гораздо быстрее внешних. И потому внутренние процессы: мысли, эмоции, намерения – следует тренировать и настраивать за долго до того, как вы собираетесь прийти к клиенту.

Подстройка под клиента является одним их наиболее важных и действенных методов в установлении контакта. Ее можно осуществлять на очных встречах, тогда она, как правило, более эффективна, а можно использовать и в ходе телефонных переговоров. В обычной жизни мы повсеместно используем данный метод, особенно когда говорим с друзьями и близкими по телефону, – в буквальном смысле будто видим их, чувствуем, какое настроение у собеседника. Нам даже не нужно закрывать глаза, чтобы чувствовать эмоции беседы, быть вовлеченными и переживать в реальном времени весь спектр чувств, который передает собеседник.

К очной встрече, всегда необходимо тщательно готовиться, и одно дело, когда ты общаешься с давним знакомым, о привычках и характере которого знаешь почти все, а другое – строить диалог с незнакомым человеком.

Когда я начинал разговор с клиентом, то старался максимально составить хоть какое-то представление о нем. Любая информация позволяла лучше ориентироваться в разговоре, знать сильные и слабые стороны. Потому перед каждый встречей, чтобы случайно не затронуть запретные темы, я старался наводить справки о человеке. Для меня важно все: его увлечения, общие знакомые, любые победы и любые поражения. В поиске подобной информации мне всегда помогал интернет и всевозможные социальные сети. Я жадно смотрел в монитор и записывал все в книжечку. На чем мой потенциальный клиент ездил, где обедал, где рыбачил и так далее. Вся эта информация является стратегически важной. А если повезет и у вас есть общие друзья, можно кричать «Эврика!» – ну или «Бинго!» – кто как хочет. Общий друг сразу же получал от меня звонок с расспросами: что это за человек, какой у него характер, что он любит? Ваш мозг тоже не лыком шит, и чем больше в него загружено информации о клиенте, чем четче поставлена задача, тем легче и приятней пройдет предстоящая встреча.

Для себя я понял одно: есть несколько табу. Те темы, которые ни при каких обстоятельствах нельзя обсуждать. Это религия и политика, темы всегда непредсказуемые и, как правило, затрагивающие самые тонкие и чувствительные струны души.

Собранную информацию советую сразу же занести в личную карточку клиента в CRM, с которой вы работаете. Не забудьте найти фотографию человека и запомнить, как он выглядит. Если фотографическая память – это не про вас, то не поленитесь сделать картотеку в блокноте либо в телефоне. Вы случайно можете столкнуться с этим клиентом на улице или же в лифте, а может так оказаться, что ваш самый важный клиент – сосед по дому. И такая информация значительно увеличивает шансы на успех.

Следует учесть, что подстройка фактически происходит все время, пока мы общаемся с клиентом, и любая новая информация, новые эмоции должны на нас непременно оказывать воздействие, изменяя стиль и внутренние настройки разговора.

Мозговая деятельность исключительно индивидуальна, но при этом остается довольно гибкой и очень подвержена изменениям в ответ на появившиеся раздражители. Также известно, что мозговая деятельность копирующих физические действия друг друга у собеседников синхронизируется. Но в 2017 году испанские нейробиологи из Баскского центра познания мозга и языка в ходе своих экспериментов получили доказательство синхронизации мозговой деятельности двух разговаривающих людей, не занимающихся подражательной деятельностью. Ученые выяснили, что синхронизируются более 123 исследуемых участков мозга, и при этом в ходе разных бесед синхронизируется разные участки.