Чтение онлайн

Крайне важно, насколько мы, менеджеры, заинтересованы в этом процессе. Когда мы находим какую-то проему, которая, по нашему мнению, может быть улучшена (в технологиях, процессах администрирования или развития нового), и настолько сильно погружаемся в процесс улучшений, что считаем сон напрасной тратой времени, значит, мы становимся на правильный путь. Такое отношение менеджеров позволяет компании расти. Если же менеджера не интересуют изменения, стоит насторожиться. Неуверенность в прогрессе никогда не позволяла достичь чего-либо значительного.

Возможности для улучшения неисчерпаемы. Наше преуспевание в долгосрочной перспективе зависит от того, насколько страстно мы занимаемся процессами управления и развития бизнеса.

Работа продавца по своей сути состоит в том, чтобы купить товары у поставщика или производителя, а затем продать их потребителям, желающим купить эти продукты или нуждающимся в них. Однако это еще не все; оптовый или розничный торговец является также важным звеном коммуникации между потребителем и производителем. Он находится в самом лучшем положении для того, чтобы в точности выяснить, чего хочет потребитель, и передать эту информацию изготовителю. Посредник может использован, свое положение для того, чтобы помочь улучшить товары, с которыми он имеет дело, или даже предложить идеи новых продуктов.

Творчески мыслящий дилер постоянно размышляет о каждом продукте, находящемся в его магазине, и постоянно думает о том, как улучшить этот продукт для того, чтобы он еще больше удовлетворял потребности потребителя. Ой также пытается выступать с инновациями по поводу новых вспомогательных устройств, новых функций или даже полью новых продуктов и делится своими идеями с произ-дителями.

Исследования и разработка новых продуктов являются, е всякого сомнения, сферой ответственности произво-теля. Хотя наивтю рассчитывать на то, что розничные или оптовые торговцы смогут внести существенный вклад решение высокоспециализированных технических задач разработке продуктов, это происходит достаточно часто.

Например, розничный торговец, в силу своей близости потребителю, чаще всего получает от него обратную связь, жлючая жалобы и просьбы. Вели он искренне привержен инципу хорошего обслуживания потребителей, он уделит серьезное внимание всем жалобам, попытается проанализи-вать стоящие за ними причины и по возможности вырабатывает пути решения проблем. Когда розничный торговец о поймет, как решить определенную проблему, он сооб-об этом производителю и станет убеждать его предпри-ь необходимые улучшения. За счет подобных творческих ициатив дистрибьютор сможет превратить свой бизнес, е зависимости от ею размеров, в организацию, вносящую -настоящему важный вклад в развитие общества.

Хорошо известно, как гордятся американские дилеры Продавцы той ролью, которую они играют в экономике своей страны. Многие из них охотно передают производи-ям информацию, которую они получают от потребителей. Для них считается вполне нормальным добровольно Делиться в интересах производителя имеющимися у них ными или информацией, а также настойчиво требовать улучшений в существующих продуктах и развития новых, енно такие творческие дилеры поддерживают дух инноваций в американской промышленности.

Не слишком ли много мы требуем от розничных торговцев или дилеров, когда ожидаем от них идей по улучшению существующих продуктов или по разработке новых? Я так не думаю. Я знаю, что говорить проще, чем делать, но я также знаю, что любые усилия в этом направлении окупятся сторицей. Истинное удовольствие от бизнеса связано с пониманием того, что человек, им занимающийся, творчески удовлетворяет важные социальные потребности. Ведь наградой для бизнесмена станут доверие потребителей и производителей, а также процветание его бизнеса.

У одной известной мне компании, занимающейся производством автомобилей, имеется уникальный метод работы со счетами, которые она получает от различных фирм -поставщиков материалов и агрегатов. Когда наступает премя платить, компания всегда удерживает небольшую сумму с каждого счета в качестве компенсации расходов на телефонные переговоры. Первый звонок, который делается для размещения заказа, оплачивается самой автомобильной компанией, однако все последующие звонки, к примеру, связанные с задержкой доставки или сообщающие о браке в поставленных деталях, должны, по мнению этой компании, оплачиваться поставщиком.

Другая производственная компания выставляет поставщикам штрафные санкции за каждую бракованную деталь. Величина санкций пропорциональна доле дефектных изделий в объеме поставок. Все бракованные детали возвращаются поставщику, а, кроме того, компания всегда вычитает из сумм, ему причитающихся, штраф, пропорциональный

доле бракованных деталей. Более того, она сообщает руководителям компании-поставщика (а не сотрудникам, ответственным за исполнение заказа) о найденных дефектах произведенных штрафах. Когда я впервые услышал о подобной тактике, я был ьма впечатлен такими действиями компаний-лидеров своей отрасли. Некоторые шаги показались мне чрезмер-ми, однако в целом мне понравилось такое стремление совершенству. А затем я увидел в таком подходе свою, вполне обыденную, логику.

Я уверен, что ни одна из этих компаний не беспокоится экономии на телефонных переговорах или дополнительной выручке за счет штрафов. Скорее, их цель состоит в том, чтобы избавиться от брака при поставке, что позволило бы производить продукты высочайшего качества.

Мы не сможем избавиться от бракованных изделий, просто возвращая их на регулярной основе поставщику. Это - потеря времени и усилий. Если взять, к примеру, автомобиль, то одна бракованная деталь может повлиять на работу всей машины. Брак в автомобиле может привести к yгpoжающим последствиям, поэтому компания-производитель очень хорошо понимает жизненную (в буквальном смысле слова) необходимость исключения всех дефектов. Я уверен, штрафы на поставщиков накладываются но этой же причине. Разумеется, никто, кроме поставщика, не в состоянии увеличить брак, однако два приведенных мной выше при-ра отлично показывают, каким образом покупатель может будить поставщика повысить уровень качества производимой продукции и обеспечить его стабильность.

Огромное количество людей, в особенности молодежи, рассматривает интуицию как нечто ненаучное, а следовательно, ненадежное. Однако я полагаю, что хотя наука - серьезная опора, в конечном итоге нам нужно прислушиваться к интуиции.

Я всегда в той или иной степени полагался на интуицию и уверен в том, что чрезмерная научная точность лишает бизнес жизгги и в итоге становится совершенно бесполезной. Несколько лет назад, когда я был председателем правления компании, я узнал о том, что наш головной офис требовал от региональных офисов и отделов продаж письменные отчеты (иной раз ежедневные). Когда кипа отчетов на моем столе достигла 240 штук, я не мог поверить своим глазам.

Я спросил нашего менеджера по продажам, в чем заключается необходимость такого значительного количества отчетов. Я не мог понять этого, потому что знал, что для приготовления каждого отчета требуется время, а для того, чтобы вдумчиво прочитать его, требуется еще больше времени. Кто бы стал их читать? Я не видел в них никакого смысла или пользы, поэтому я изъявил желание избавиться от всех второстепенных отчетов. После этого количество отчетов сократилось до 42.

Еще одна история связана с компьютером, который появился у нас в 1960-х годах, - тогда компьютеры были еще в новинку. У нас в офисе стоял огромный компьютер, который каждое утро рассчитывал для нас точные цифры объемов продаж за предыдущий день. Было приятно иметь такую вещь, однако я задался вопросом, во что это обходится компании. Мне ответили, что компьютер стоит нам $10000 ежемесячно, что, конечно, немало.