Чтение онлайн

Большинство успешных компаний, поддержанных финансированием венчурных фондов, привлекали от них в среднем от трех до семи инвестиционных раундов. Когда компания участвует во втором или третьем раунде венчурного инвестирования, то генеральному директору, учредителям, членам совета директоров и всем прочим вовлеченным лицам необходимо понимать, какие силы принимают участие в игре. Они должны уметь смотреть на ситуацию с разных точек зрения и результативно обеспечивать наилучшее удовлетворение своих индивидуальных интересов, которые при этом уравновешиваются их фидуциарными обязанностями по отношении к компании. Понимание того, к чему стремится другая сторона, — ключ к успеху в любых переговорах, и тем более это верно в отношении комплексных переговоров, в которых участвует много сторон. С моей точки зрения, полезно применять модель, аналогичную анализу пяти сил Портера, но с соответствующими заменами на силы, действующие в венчурных взаимоотношениях.

Модель Портера помещает компанию-клиента или отраслевую конкурентную борьбу в центр и анализирует воздействие на них пяти различных сил. Классический анализ пяти сил Портера приведен на рис. 3.1. При анализе инвестиционного раунда B или более поздних раундов составьте такую модель, центром которой будет действующая компания, привлекающая инвестиции, с окружающими и воздействующими на нее силами по бокам.

Гипотетический анализ пяти сил Романса показан на рис. 3.2. Каждая компания уникальна, и каждая ситуация уникальна, так что очень важно привлекать генерального директора к составлению такой диаграммы для конкретной компании.

Я встречал венчурных капиталистов, уже проинвестировавших в компанию, которые настаивали на раунде с повышением или на раунде без повышения, в то время как новый венчурный капиталист хотел участвовать в раунде с понижением. Новый инвестор захочет обеспечить себе участие в сделке по минимально возможной цене, в то время как существующие инвесторы и менеджмент будут навязывать более высокую цену. Если же новые инвесторы не находятся, то существующие инвесторы могут пойти на раунд с понижением или раунд без повышения. Все дело в размывании долей.

Анализируя модель пяти сил на рис. 3.2, можно увидеть, что новый венчурный капиталист, вступающий в сделку, будет предлагать такую цену, которая является минимальной в данном конкретном случае, но не меньше, чем может предложить инвестор-конкурент. Намерением нового венчурного капиталиста будет приобретение максимальной доли в компании за обговоренную сумму сделки. В это же время существующие инвесторы намереваются сообщить вкладчикам своего фонда, что стоимость активов под их управлением (оценка вкладов партнеров с ограниченной ответственностью в венчурный фонд) повышается, а их размывание — минимально.

Составление такой модели для вашей конкретной сделки покажет очевидное распределение сил. При проведении анализа сложной сделки в отношении компании поздней стадии развития становится совершенно очевидно, что у каждой стороны есть свой набор интересов, весьма отличный от других, а интересы разных сторон зачастую прямо противоречат друг другу. Интересы разнонаправлены! И каждый конкретный игрок желает убедить генерального директора и членов совета директоров, чтобы те действовали в его интересах. Лучший венчурный инвестор будет поддерживать генерального директора, как только убедится, что он учел все интересы и прокладывает путь по разумной дорожке. Генеральный директор должен вести, а не быть ведомым. И в таких ситуациях следует двигаться с широко открытыми глазами.

Целью составления модели пяти сил Романса является быстрое проведение анализа ситуации, определение различия позиций каждого игрока, подготовка стратегии и проведение результативных переговоров на основе известных нужд и интересов каждой стороны.

Как-то раз я смотрел интервью с Джоном Чемберсом, генеральным директором компании Cisco, и тогда его компания только стартовала. Ему задали приблизительно такой вопрос: «Итак, мистер Чемберс, как Cisco планирует составить конкуренцию компании Lucent, которой принадлежит Bell Labs (изобретатели телефона) и в которой над разработками технологий трудятся более 30 000 инженеров?» Не моргнув, Джон ответил так: «У нас есть Кремниевая долина с более чем 30 000 инженеров, а один инженер в Кремниевой долине стоит десяти наемных инженеров в Нью-Джерси. Мы иногда инвестируем в стартапы на посевной стадии, чтобы приблизиться к инновациям, но, как ни крути, мы покупаем самых лучших, когда они готовы к выходу в свет».

Один из моих лучших друзей, юрист, специализирующийся на сделках с корпоративными ценными бумагами, сутки напролет работал в Кремниевой долине над инвестициями венчурных капиталистов и M&A-сделками. Затем он устроился в компанию VMware в качестве внутреннего старшего юридического консультанта и теперь занимается сопровождением сделок только для VMware. Теперь они делают инвестиции. Это естественное движение вперед для важных корпораций, работающих с новыми технологиями; им нужно поддерживать движущую силу закона Мура, подпитывающего их бизнес.

Корпоративным венчурным капиталистам, инвестирующим средства своей компании, приходится сталкиваться с вопросами консолидированной отчетности. Это означает, что если корпорация владеет долей в 20 % или более уставного капитала портфельной компании, то в Соединенных Штатах по правилам GAAP она должна консолидировать отчетность такой компании (выручку, прибыль и убытки, активы, движение денежных потоков и т. д.) со своей собственной, поскольку, как правило, ценные бумаги таких корпораций находятся в свободном обращении. Это — сущий кошмар, поэтому корпорации стараются сохранять доли владения ниже уровня 20 %. Корпоративные инвесторы всегда представляют это предпринимателю как выигрышный аргумент, утверждая, что они никогда не попытаются завладеть долей более 19,99 % в компании предпринимателя. Такой довод может быть убедительным для человека, впервые с этим сталкивающегося, однако на самом деле он означает, что корпоративный инвестор, несмотря на свои глубокие карманы, может отказаться помочь компании в необходимый момент из-за этого бухгалтерского правила.

Многие из успешных венчурных инвесторов, как, например, SAP Ventures, отделяются от корпораций, их запустивших, и привлекают средства от корпораций как от стратегических вкладчиков, при этом ориентируясь прежде всего на достижение финансовых результатов, нежели на удовлетворение интересов корпораций в получении рыночной информации и привилегированного права приобретения проинвестированных компаний. Партнеры фонда SAP Ventures могут принять решение о продаже портфельной компании как компании SAP, так и компании Oracle, в зависимости от того, кто из них предложит условия, обеспечивающие лучший доход вкладчикам и команде фонда. Инвестиционные управляющие корпоративных венчурных фондов часто не привязаны к структуре вознаграждения «2 + 20» и работают за фиксированную заработную плату с бонусом, который может больше зависеть от результатов всей корпорации, чем от результатов корпоративного фонда. Управляющие корпоративных венчурных фондов, которым удается отделиться от своей корпорации, при этом сохранив ее в качестве эксклюзивного вкладчика, могут получить для себя более выгодные условия, так как в результате они диверсифицируют базу вкладчиков. Больше о корпоративных венчурных инвесторах можно прочитать в моем блоге .

Б'oльшая часть материальных ценностей в нашем мире сконцентрирована в руках относительного небольшого числа семей. Они обычно управляют своими средствами через специально создаваемые структуры с привлечением профессиональных команд, целью которых является сохранение семейного состояния, а также инвестирование его части в такие классы активов, которые обладают потенциалом его приумножения. В отличие от венчурных капиталистов, которые инвестируют средства вкладчиков, предназначенные для рискованных финансовых операций, для управляющих семейным капиталом менее важен рост активов, им прежде всего необходимо сохранить состояние. Они обычно инвестируют, используя особую комбинацию денежной ликвидности, недвижимости, инструментов с фиксированной доходностью, долговых обязательств, ценных бумаг, находящихся в свободном обращении, и класса альтернативных активов, представленных инвестициями в частные компании, хедж-фонды и венчурный капитал. Зачастую, если размер семейного состояния не является достаточно значительным, а иногда и при очень больших его объемах, средства передаются в управление компании, которая работает сразу на несколько семей, имеет б'oльший операционный офис и является более влиятельной, что позволяет приносить больше денег и так уже богатым клиентам.

Так сложилось исторически, что управляющие семейным капиталом участвовали в инвестиционном процессе в качестве пассивных инвесторов, полагаясь при этом на управляющих институциональных фондов. Сейчас управляющие семейным капиталом получают все больше возможностей для развития своих собственных команд профессионалов для прямого участия в инвестициях или для участия в качестве активного партнера, инвестирующего вместе с институциональными фондами. Такие инвесторы, размещающие семейный капитал, распределяют его между возможностями мажоритарного и миноритарного участия в проектах, связанных с недвижимостью, выкупом компаний, венчурным инвестированием, кредитованием и финансовыми инструментами. Ясным трендом в инвестициях, осуществляемых управляющими семейным капиталом, являются растущее нежелание инвестировать «вслепую» через венчурный фонд или фонд инвестирования в частные компании и поиск возможностей влиять на выбор каждой конкретной сделки, в которой они будут принимать участие. Можно наблюдать, как все большее количество управляющих семейным капиталом нанимает менеджеров фондов для того, чтобы инвестировать вместе с венчурными капиталистами и зачастую составлять последним прямую конкуренцию. Как правило, проще достучаться до венчурных капиталистов, нежели до управляющих семейным капиталом.