Чтение онлайн

– Чтобы утром надевать на свежую голову!

– В каком полку служили?.. Молодец, все правильно. А в коммерции есть смысл с вечера, например, планировать завтрашний день. Ведь наше подсознание, в отличие от сони-сознания, не спит никогда. И за ночь оно наш завтрашний график оптимизирует. Отсюда и народное «Утро вечера мудренее».

Попробуйте перед соединением пару дней представлять, воображать собеседника, разговор с которым вот-вот состоится. Вы оцените этот совет!

Когда я хочу позвонить?

А вообще, когда можно звонить?

В девять они приходят на работу. Мужики – кофе с сигаретой, барышни – макияж.

В десять у них планерка.

В одиннадцать они провожают главбуха в банк.

В двенадцать у них начинает выделяться желудочный сок.

С часу до трех – ни-ни! – это святое!

С трех до четырех люди там переваривают пищу.

С четырех до пяти у них единственный интервал, когда можно пообщаться друг с другом.

С пяти народ начинает деловито собираться домой.

Так что, совсем не звонить?!

Вы уже знаете, что тот Деревицкий, который сегодня пишет для вас, однажды присел и написал книгу под названием «Партизанская война с работодателем». А еще он обогатил мировую цивилизацию вот таким каламбуром: «Я готов сколь угодно много трудиться – лишь бы не работать». Поэтому еще в свои агентские годы Деревицкий хорошо понимал, что если он говорит сам себе: «Александр, куда ты собрался звонить? Понедельник! Десять утра! Там неопохмеленные люди!..» – то это значит, что ему очень не хочется работать. Но не обращайте внимания. Это просто лирическое отступление…

Если это первый звонок новому клиенту и вы не знаете внутреннего графика его компании, то мысль о том, в какое время лучше звонить, – первый шаг к поиску пути, ведущего мимо работы!

Спокойно звоните с девяти утра до шести вечера. А иногда есть смысл делать это даже в совершенно неурочное время. Например, если вам, простому агенту, доступ к телу персоны, принимающей решения, преграждает телефонный блокер, например секретарь, то стоит взять и позвонить в восемь утра или в девять вечера. Очень может быть, что трубку возьмет сам босс.

Какие вопросы нужно задать?

О себе я знаю давно: если мне предстоит решить в телефонном разговоре больше двух проблем, то каждую третью я потеряю.

Например, если нужно поговорить о 1) времени, 2) месте, 3) людях, то о последнем я непременно забуду.

Если у нас с вами, читатель, есть хоть что-то общее, советую бороться с собой так: делайте лаконичные заметки к предстоящему разговору. Хотя бы так, как это делает Деревицкий, – в виде пиктограмм…

Какие документы потребуются партнеру?

Если вам нужно, чтобы к беседе с вами партнер приступил после изучения предварительного предложения, которое ему должна была передать его секретарь, то вначале спросите у этой самой Аленушки:

– Аленушка, а вы Ивану Ивановичу наш факс передали?

– Ой, вы знаете, так получилось…

Некоторые партнеры по телефону вообще ничего не понимают. Таким в кабинет нужно устанавливать вместо телефона телевизор – они ничего не воспринимают на слух. Им обязательно нужно что-то разглядывать.

Проверяйте, вооружился ли для разговора с вами тот, кто через минуту должен стать собеседником.

Какие документы понадобятся мне?

Однажды у тогда еще рекламного агента Деревицкого один из его рекламодателей спросил: «Слушай, Анатольич, сколько ты на мне за это время наварил?»

Я не мог ответить, ибо суммы заказов не помнил и на ходу ее вычислить не мог.

Ладно, я согласен, вопрос не вполне корректный. Но… Но ведь это все-таки кормилец!

И чтобы не оплошать, если вопрос когда-нибудь повторится, я стал выписывать в рабочий дневник, который всегда у меня под рукой, полную информацию по каждому клиенту…

Вообще, в телефонном разговоре выигрывает тот, кто набирает номер. Расклад таков потому, что, по неписаным правилам, именно он имеет право окончить разговор. Поэтому, кстати, иногда есть смысл перехватить инициативу:

– Ох, Иван Иванович! У нас тут потоп! Я вам через три минуты перезвоню с другого телефона!

Если мы боялись, что Ивана Ивановича, как всегда, не удастся остановить, то теперь в нашей воле взять и сказать:

– Добро, Иван Иванович, не хочу злоупотреблять вашим терпением и держать на проводе – мы все подготовим и вышлем вам! Привет племянникам!

А теперь мы с вами выходим на финишную прямую нашего семинара. Или тренинга? Чем, черт подери, мы с вами, господа, сегодня занимаемся?

А-а-а! Не важно. Обсудим то, что может заменить нам миллион живых встреч. Это одна из древнейших профессий! Это…

Продажа по телефону

Как обычно, пойдем по ступенькам нашего плана:

1. Обдумать, что говорить.

2. Создать хорошее настроение.

3. Обеспечить обнадеживающий финал.

4. Сконцентрировать основную информацию.

5. Не вдаваться в подробности.

6. Перечислить основные выгоды.

7. Просчитывать следующий шаг.

8. Спрашивать о возможных новых покупателях.

Обдумать, что говорить

Ну-у-у… Это мы уже обдумали в прошлом разделе!

Создать хорошее настроение

Вспомним тему взаимоотношения трех каналов передачи информации и их удельный вес:

– вербалика – 7 %;

– паралингвистика – 38 %;

– моторика – 55 %.

Что, мои дорогие, несет наибольшие потери при общении по телефону?

– Моторика!

– А вся ли моторика пропадает на фильтрах АТС?

– Ну-у-у…

– Почти угадали. Ладно, вопрос попроще: проходит ли по телефонным проводам улыбка?

– Да.

– Согласен. Как-то так меняется геометрия рта, что мы привыкли отождествлять это с улыбкой. А поза? Ну, если, разговаривая с вами, я вот так наклонюсь, чтобы завязать шнурки на штиблетах, то вы поймете-почувствуете, что собеседника корчит?