Чтение онлайн

Давно известно, что лучшие продавцы работают не ради оклада, а ради комиссионных. Они так уверены в своих торговых способностях, что не хотят фиксированной ставки, а только часть заработанного своими руками дохода. Вот почему во многих организациях старшие продавцы зарабатывают больше, чем президент и высшее руководство.

Я надеюсь, что вы знаете таких людей, потому что они не получают ни гроша в виде оклада, но могут заработать кучу денег своим умением продавать. В некоторых организациях работают тысячи таких продавцов. Они зарабатывают свое жалованье путем получения комиссионных от продаж. Можете ли вы создать такую же сеть? Нет, это необязательно. Один или два мотивированных продавца будут делать работу за вас. Я знаю двух парней, у каждого из них есть своя компания и каждый обязан своим доходом одному человеку, который обеспечивает 90 % продаж. Таким образом, необязательно иметь огромный торговый персонал для того, чтобы получать серьезные прибыли. Один суперпродавец может делать всю работу.

Вы должны поддерживать ваш торговый персонал мощным маркетинговым огнем, например в форме веб-сайта, описывающего выгоды вашего предложения, а также обеспечивать его другими маркетинговыми средствами, чтобы помочь подготовить почву для продаж. Все это сработает, если вы предложите хорошие комиссионные, например от 5 до 33 %. Все это будет бесплатным для вас, если вы станете платить торговому персоналу, исходя только из его результативности.

Хорошие работники должны получать бонусы. Естественно, они должны обучаться профессии продавца, но зачастую они и сами могут обучать вас благодаря врожденному дару продавать.

Если вы заняты поисками торгового персонала, вам будет не слишком трудно найти подходящих продавцов. Многие уже работали на такой должности в других компаниях. Они могут быть рады-радешеньки продавать также и то, что вы им предложите. Они не должны представлять вас и только вас, чтобы только вы могли извлекать прибыль из их умения продавать. Успех в маркетинге с торговым персоналом, работающим на комиссионных, зависит не от количества продавцов, которые работают на вас, а исключительно от их умения продавать. Почти в любой торговой организации 20 % торгового персонала обеспечивают 80 % продаж. Ваша работа: определить эти 20 %, использовать их таланты для воодушевления других и обучить оставшиеся 80 %. Если они хорошо продают, то, скорее всего, они и хорошо обучают.

Стоит только бегло просмотреть соответствующие рубрики газетных объявлений, чтобы увидеть широкий диапазон предлагаемых работ, связанных с продажами, а также огромное число продавцов, которые ищут работу – все это потенциальные источники вашей прибыли. Если они хотят получать оклад, будьте любезны с ними, но в приеме на работу откажите. Если они хотят получать только комиссионные, я могу предсказать счастливые и взаимовыгодные отношения.

Вряд ли уместно требовать от ваших работников носить униформу или строго придерживаться дресс-кода. Однако более чем уместно предупредить их о том, что если они будут слишком увлекаться пирсингом и татуажем или носить нацистскую символику, то у них могут возникнуть трудности с продажами, ведь не все потенциальные клиенты и потребители захотят покупать у них товар.

Нравится вам это или нет, о вашем бизнесе будут судить чаще всего по вкусу (или его отсутствию) в одежде персонала. Если никто не носит вызывающую одежду, не выставляет себя напоказ, демонстрируя кольца в носу и монеты на лбу, у вас не упадут продажи из-за украшений продавцов. Но они могут упасть, если у ваших продавцов будет вызывающий внешний вид.

Мода – это язык знаков, система невербальной коммуникации, как утверждает Алиса Люр в своей книге The Language of Clothes. Она добавляет, что словарь одежды включает не только вашу одежду, но и аксессуары, прическу, ювелирные изделия и другие украшения на теле. Смысл понятен: каждая деталь внешнего вида (вашего лично и вашего торгового персонала) имеет значение.

Внешний облик ваших служащих включает как их прическу, так и машину и энергетику – каждый аспект того, что может привлечь внимание и что может стать предметом суждений окружающих. В книге Джона Мэллоя Dress for Success описаны безошибочные правила искусства одеваться.

• Если у вас есть возможность, одевайтесь богато.

• Всегда будьте опрятными. Необязательно быть навязчиво аккуратным.

• Одевайтесь более консервативно, чем ваши потенциальные клиенты.

• Никогда не носите ничего, что отражало бы ваши личные убеждения.

• Одевайтесь по крайней мере так же хорошо, как люди, которым вы продаете товар или с которыми вы встречаетесь.

В целом, сине-голубой цвет символизирует власть, коричневый – недостаток изысканности. Черный цвет демонстрирует слишком большую власть; красный привлекает внимание к одежде больше, чем к тому, что говорит ее обладатель. Люди в самой модной, нарядной одежде отвлекают внимание от своего сообщения, если только их слова не связаны с высокой модой.

Партизаны требуют от своих продавцов, работающих в розничной торговле, носить униформу с логотипом компании и своей фамилией. В такой одежде они более заметны для потребителя. А если ваши служащие-мужчины носят костюмы с галстуками, а служащие-женщины – темные костюмы или платья с туфлями на шпильках и чулками, то не удивляйтесь взлету своих продаж. Так было и так будет.

На каждого человека, даже если он находится где-то далеко, влияет его окружение. В него входят друзья, родственники, коллеги, партнеры по бизнесу или по игре в гольф, соперники по игре в покер, игроки его команды, одноклассники, потребители, поставщики, фаны по спортивному клубу, соседи, соклубники, прихожане и даже знакомые.

Обычно эти люди первыми помогают вам добиться маркетингового успеха. Не только потому, что они могут стать потребителями, но и потому что у них есть собственный круг знакомых, которые также могут купить ваш товар или услугу. Эти круги влияния часто выступают отправной точкой для расширения маркетинговой кампании. А хорошая новость заключается в том, что каждый из нас является частью такого круга.

Вести маркетинг для этих людей следует так же, как для потенциальных клиентов, помня при этом, что они знают вас, доверяют вам и любят вас. Это прекрасное место для начала работы. Это также прекрасное место для изучения ваших недостатков в этой работе, если они есть. А еще вы сможете определить самые мотивированные выгоды. Иногда ваше непосредственное окружение может дать столько клиентов для ведения вашего бизнеса, что вы вообще сможете приостановить маркетинг.

Говорят, что каждый человек знает по крайней мере двенадцать влиятельных людей. А эти люди, вероятно, знают еще по двенадцать. Следующие двенадцать знают еще по двенадцать и т. д. Таким образом, вы получаете великолепный эффект волны.

Ваше непосредственное окружение, вероятно, намного шире, чем вы в состоянии охватить. Такой круг общения представляет собой отправную точку для молвы. Не проходите мимо! Этим кругом часто пренебрегают люди, которые хотят проникнуть на глобальные рынки и забывают, что их друзья являются лучшей отправной точкой для этого. Конечно, вы должны иметь качественное предложение для этих людей, чтобы они могли восхищаться вами на публике. Они ставят свою репутацию на кон. Но если у вас есть надежное предложение со множеством выгод или даже одно серьезное конкурентное преимущество, вы должны понимать, что люди из вашего непосредственного окружения будут рады помочь распространить ваш товар повсюду. Стоит ли вам говорить о значении этого? Конечно, нет. Вы уже знаете об этом.

В некоторые компании покупатели приходят и просто говорят: «Я возьму эти два товара и те три», подают свою кредитную карточку, расписываются и уходят. В других компаниях требуется полчаса или более для совершения сделок, что лучше для предприятия, потому что время контакта с покупателями можно использовать для маркетинга.

За это время можно укрепить связь с покупателем, увеличить оборот, доказать свою искреннюю заботу о потребителе и получить от него ценную информацию. Стоимость такого контакта – нулевая, а выигрыш может быть существенным.