Чтение онлайн

Перед встречей с первыми людьми из «списка 100» у вас уже будет опыт первых 10-ти встреч, на которых вас выслушали, указали на недоработки, которые вы исправите и направляясь к следующему клиенту будете уже лучше подготовлены.

Составить «список 100» так же просто – переносите всю информацию, которую вы знаете о человеке из телефонной книги на листок. Информация может быть любого содержания, вам пригодиться все. Естественно:

1)фамилия, имя, отчество;

2)место работы;

3)семейное положение;

4)есть ли дети,

все это пригодится для ведения беседы – предупрежден значит вооружен. Информация нужна для того, чтобы вы имели представление с кем придется разговаривать и были к этому готовы.

Люди в вашей практике будут попадаться разные. Это может быть булочник или топ-менеджер, соответственно доходы у них разные, да и жизнь и потребности совершенно разные, поэтому и разговор ваш будет построен с каждым из них по-своему.

Необходимо запомнить, что при переносе контактов на лист бумаги независимо от того, кто этот человек состоятельный банкир или финансист – у него все равно есть вопросы, в которых ему может понадобиться ваша помощь.

Лучше придерживаться того, что человек будет заинтересован в ваших услугах, но на первом этапе особо выбирать не придется, в «список 100» войдут люди вашего ближнего круга, вам нужно нарабатывать опыт встреч, поэтому сильно заострять внимание на том, чтобы люди сами к вам приходили не нужно.

В момент назначения встречи будьте креативны и задайте, к примеру вот такой вопрос – «Вам интересно узнать, как можно оставить своим детям наследство в 400 тысяч долларов росчерком пера?» и если в ответ будет «да» – то смело назначайте встречу и встречайтесь с человеком.

Никогда не решайте за человека нужна ли ему помощь в финансовых вопросах или нет, ведь вы об этом на 100% не знаете, а убедиться в этом можно только при встрече.

Исходя из личного опыта могу сказать, что, проведя с человеком 4 года рядом и поговорив с ним в приватной беседе, я выяснил что его очень интересуют финансовые вопросы – все многообразие вопросов, которыми занимается советник. Но четыре года я об этом не знал.

Итак, подведем итог – выучите скрипт звонка и скрипт встречи до автоматизма. Составьте список тех, к кому пойдете в первую очередь. Позвоните клиенту и назначьте встречу. Начните практическую деятельность.

«Самое главное в любом деле – это действие. Многое что можно было бы сделать мы не делаем, сами не зная почему» Эрих Мария Ремарк

Следующим шагом необходимо переходить непосредственно к первой встрече с первым из 10 близких людей. Этими людьми могут быть братья и сестры жены, и мужья и т.д.

Позвоните, назначьте встречу, например, с таким вопросом:

«Андрей здравствуй! На связи Алексей Протасевич. Я начал работать в новой профессии – независимый финансовый советник и хотел бы сегодня поработать для тебя в этом качестве, попросить тебя выслушать меня и дать мне обратную связь».

Далее встречаетесь с человеком и отрабатываете полностью встречу как с обычным клиентом.

Встреча с близким человеком как с клиентом сама по себе будет очень полезной. Вам будет комфортно, потому что вы уже знаете человека, и он вам скажет правду о том, как вы отработали и где вы ошибались. Может быть ошибки будут в цифрах или в расчетах, может быть неуверенно говорили, может быть говорили слишком долго.

В итоге вы получите опыт встречи с клиентом и что самое главное обратную связь о том, как вы выглядите со стороны в профессиональном плане.

Конец ознакомительного фрагмента.