Чтение онлайн

Опыт переговоров не приходит внезапно с прочитанной книжкой или прослушанным тренингом. Такое знание получают путем огромного количества проделанной работы, через множество ошибок и неудач, в процессе ежедневного повторения. Такой опыт имеется у торговых представителей, работающих с розничными точками, именно они являются качественным кадровым резервом для замещения вакансий менеджера по работе с розничными сетями. Именно они, со своим опытом и своими шишками, являются тем золотым ресурсом, который большинство компаний, работающих с сетями, почему-то игнорируют. Пройдя через сотни деловых встреч, по первому, второму и далее кругам, работая в узко очерченных руководством рамках, имея на руках минимум инструментов для развития продаж, особенно в последнее время, когда большинство компаний попало под действие «сетевой лихорадки» и все ресурсы направляют на развитие сетей, совершая все мыслимые и немыслимые ошибки, они приобретают бесценный опыт продаж, необходимый при любых переговорах. Мерчандайзеры же и даже менеджеры, занимающиеся обслуживанием сетей, с которыми работает компания, не столь хорошо подходят для этой работы, несмотря на кажущуюся абсурдность такого заявления.

Подводя итог всему вышесказанному, считаю, что при подборе персонала для работы с сетями большее внимание нужно обращать на уровень подготовки по технике продаж и умению вести переговоры, нежели на простое знание байеров сетей.

Работа с розничными сетями для многих компаний-поставщиков сегодня уже не перспектива будущего, а серые будни настоящего, производители постоянно сталкиваются с вызовом, иногда угрожающим не только рентабельности, но и устойчивости компании в целом. И каждому участнику столь привлекательного рынка придется решать, как он будет в нем выживать и зарабатывать, что делать для этого и чего не делать, чтобы не потерять то, что уже есть.

Я много думал над проблемами поставщиков, анализируя причины их вызвавшие, старался заглянуть чуть дальше стандартных объяснений неудач и потерь, связанных с розничными сетями, чтобы понять, как предотвратить эти просчеты, как избежать их в будущем всем компаниям, участвующим в этом канале сбыта. И чем больше я погружался в изучение этого вопроса, тем более удивлялся силе и возможностям части российских компаний, с удивительной для этого процесса скоростью катающих квадратное и таскающих круглое, когда дело доходит до таких непростых клиентов, как розничные сети.

И наблюдая за тем, как многие компании тратят сотни тысяч рублей на поиск уникальных, «волшебных» способов работы с представителями российского ретейла, я удивлялся тому, что они не используют уже отработанные приемы и технологии взаимодействия с клиентами разных форматов, с которыми уже давно и плодотворно сотрудничают – большими и маленькими независимыми магазинами, оптовыми базами и региональными дистрибьюторами. Опыт, накопленный за годы работы с этими клиентами, столь же актуален и при общении с сетевыми магазинами.

Взаимодействие с розничными сетями – это такой процесс, что для объяснения его особенностей достаточно одного часа и в тоже время мало десяти дней.

Нужно помнить одну простую данность: розничные сети – это, прежде всего, обычные клиенты, только несколько большие по размеру и имеющие обширный список внутренних проблем в силу своего активного роста. Клиенты, которые понимают выгодность своего положения и активно используют все преимущества, захватывая ресурсы. Они доминируют, устанавливая правила на рынке, заставляя его участников подстраиваться под себя, но оставаясь при этом компаниями, имеющими потребность в партнерах.

Все дело в том, что ни одна розничная сеть не может существовать без поставщиков! Ни одна! Или это уже будет не сеть.

А раз сети нуждаются в поставщиках, стабильных, надежных, выполняющих взятые на себя обязательства, то, значит, и поставщик, отвечающий этим требованиям, может чувствовать себя в полной безопасности и активно отстаивать, а порой и диктовать свои условия.

Компания, выбравшая для себя розничные сети как один из каналов сбыта, должна свою энергию и потенциал направлять не на поиск «тайной» информации, лежащей на поверхности, а на работу над своими технологиями: над улучшением ассортимента, повышая оборачиваемость и ликвидность своего товара, над внутренними процессами, исключая ошибки в документации и сбои в обслуживании сделок, на складе, в логистике и в закупках и увеличивая коэффициент исполнения заказа, надежность поставок. И когда ваша компания по этим параметрам станет лучшей на рынке, вот тогда к вам выстроится очередь желающих работать с вами и в ней будут розничные сети.

Станьте лучшим в своей работе, заставьте розничные сети нуждаться в вас.

Москва. 04.02.2008

Автор этой книги, Офицеров Петр Юрьевич, имеет большой практический опыт работы в торговой сфере, всего более 12 лет. Из них 7 он занимался управлением продажами в должности начальника отдела и директора по продажам в крупных российских компаниях. За это время он руководил различными отделами, в том числе и подразделениями по работе с розничными сетями.

Петр Офицеров не только практик, у него хорошая теоретическая подготовка: два высших образования, обучение в единственной в СНГ «Школе консультантов по управлению». Сегодня он активно делится своим опытом, работая преподавателем в Государственной Академии служащих инвестиционной сферы по курсам «Стратегический менеджмент» и «Теория организаций», и является автором фактически первого в Москве курса «Управление продажами», созданного для этой же академии.

В настоящее время Петр Офицеров – генеральный директор консалтинговой компании «Реал Ворк Менеджмент», специализирующейся на консультациях по организации продаж. Одно из направлений, по которому работает «Реал Ворк Менеджмент», – это розничный бизнес, а именно: специфика взаимодействия поставщиков с сетями, функционирование розничных сетей. Все хитросплетения порой нелегких отношений поставщиков и розничных сетей, которые сегодня вызывают ожесточенные споры на самом высоком уровне, являются предметом пристального внимания компании «Реал Ворк Менеджмент» на протяжении многих лет. Среди клиентов данной организации многие крупные компании, в том числе российские и международные сети.

Эта книга является консолидацией многолетнего практического опыта работы Петра Офицерова и его коллег с розничными сетями и торговым бизнесом России.

Связаться с автором можно по e-mail: ofitserov@real-management.ru. Сайт компании: www.real-management.ru.