Чтение онлайн

У руководителя районного отдела сбыта Альфреда план годового оборота составляет 2 млн. марок. Однажды при первом посещении некоей фирмы он совершенно неожиданно получает заказ на почти 12 млн. марок. От изумления у него буквально пропадает дар речи. Вместе с заказом он получает подробнейший перечень требований заказчика к заказываемому продукту и детально расписанные условия выполнения договорного обязательства. Альфред с восторгом сообщает о такой крупной удаче своему начальнику, руководителю регионального отдела сбыта. Однако тот, едва взглянув на изложенные клиентом пожелания, разочарованно машет рукой: "Не обольщайтесь, забудьте об этом заказе! Я знаю, такие всегда хотят получить то, что мы не можем выполнить, у нас даже нет для этого специалистов. Не стоит и браться за это. Продавайте то, что у нас есть".

Альфреда просто убивают такие слова. Однако он не хочет так быстро сдаваться. Он тщательно продумывает свои действия и договаривается о встрече с руководителем главного отдела сбыта. Тот поначалу тоже скептически воспринимает сообщение подчиненного, однако постепенно энтузиазм Альфреда передается и ему. В конце концов отдел планирования получает задание заняться проектом и разрабатывает коммерческое предложение. Получение самого крупного до сих пор заказа становится причиной формирования новой сферы деятельности. Оптимизм и настойчивость Альфреда дают свои плоды.

Возможно, вы тоже попадали в подобные ситуации и на основании своего опыта замечали, насколько важен внутренний настрой, с которым вы принимаетесь за выполнение той или иной задачи. Порой стоит смириться с "судьбой", даже если вы на данный момент и не можете понять причины "неудачи". Однако иногда важно не отступать и "нажать на все пружины", чтобы желания клиента были удовлетворены.

Только тот, кто верит в свой успех, может его достичь! И только тот, кто не будет отчаиваться из-за не совсем желаемых результатов, сможет длительное время быть физически и психически здоровым и работоспособным. Доступные полезные советы и наглядные примеры, содержащиеся в этой главе, уберегут вас от ошибочных действий.

Как вы встречаете окружающих вас людей?

Рассмотрите в течение нескольких секунд помещенную на этой странице картинку и запишите все, что вам сразу же приходит в голову, если нужно ответить на вопрос:

"Что это за человек?"

Рис. 2.1. Лицо 1

Спонтанно в голову мне приходит следующее:_

Веселый,

радостный,

дружелюбный,

Что вы записали? Большинство тех, кому я за последние двенадцать лет показывал эту картинку, отвечали так:

детски простодушный, улыбающийся, наивно-глуповатый и т. п.

А теперь посмотрите, пожалуйста, в течение нескольких секунд на следующую картинку и снова запишите, что вам приходит с ходу в голову при ответе на вопрос:

"А это что за человек?"

Что же вы записали? Большинство людей, которые

Рис. 2.2. Лицо 2

Спонтанно в голову мне приходит следующее:_

рассматривали эту картинку, не задумываясь, отвечали:

Раздраженный,

ворчун,

придира,

в дурном настроении, нытик,

выглядит как мой начальник, когда я…,

похож на одного из моих самых придирчивых клиентов, который вечно… и т.п.

выражение лица, душевное состояние,

настроение, направление взгляда?

Если вы сравните обе картинки, то можете сказать, что изменилось в этом лице:

Эти ответы звучат чаще всего. И вы подумали так же? Неужели? К сожалению, ни один из этих ответов ни в малейшей степени не соответствует действительности. Единственно правильный ответ: "В нем ничего не изменилось!"

В нем действительно ничего не изменилось. Не добавилась и не исчезла ни одна черточка. В нем не изменилось абсолютно ничего.Во втором случае вы рассматривали первый рисунок, повернутый на 180°, на что вы наверняка обратили внимание.

Неприязненное отношение ко второму лицу объясняется провокацией. Эта провокация состояла в том, что вас просили ответить на этот вопрос с ходу. При выполнении этого задания вы рассматриваете не человека, не его фотографию, а всего лишь карандашный рисунок. Разумеется, у рисунка не может быть настроения, внутреннего настроя или каких-либо свойств характера.

И тем не менее за последний десяток лет более тысячи человек, участников учебных занятий по вопросам руководства, коммуникации и продажам, давали именно те ответы, что приведены выше (если вы ответили так же, то оказались в неплохой компании).

Что же произошло? Они дали оценку какому-то другому человеку или по крайней мере сообщили о впечатлении, которое получили на основании картинки. Умение быстро формировать впечатление - замечательная способность головного мозга человека. Однако как объяснить то, что у вас мгновенно складывается определенное впечатление о "человеке", и наверняка в будущем при любой встрече с каким-нибудь другим человеком вы так же быстро сможете дать ему оценку. Или вы сомневаетесь в том, что уже через несколько секунд после встречи с до сих пор незнакомым человеком сможете сказать, кажется ли он вам симпатичным или нет? Попробуйте это сделать. Ваша способность давать оценку не подведет.

Постарайтесь представить себе, что в подобной ситуации происходит в вашем головном мозге в какие-то доли секунды. Сначала вы что-то видите или слышите. Раздражение от увиденного или услышанного поступает в головной мозг. Вы осознаете, к примеру, что перед вами бородач или блондинка. Затем ваш мозг мгновенно отыскивает в недрах памяти воспоминания о подобных раздражениях, поступавших когда-либо прежде. Ваше подсознание моментально восстанавливает все ощущения, возникавшие у вас прежде при общении с бородачами или блондинками. Каждое всплывшее в памяти (и даже в подсознании) образное впечатление связано с определенным внутренним состоянием, с определенными эмоциями.

Если у вас сохранились приятные воспоминания о встреченных ранее бородачах или блондинках, ваше состояние при встрече с какими-нибудь неизвестными вам доныне бородачом или блондинкой будет в корне отличаться от того состояния, которое вы испытаете, пережив ранее неприятные встречи с бородачами или блондинками. Таким образом, вы обращаетесь с людьми в зависимости от того, как вы их воспринимаете и оцениваете.

Составить мнение о человеке означает:

Сравнить его с другими + дать ему оценку + сформировать свое суждение о нем. Этот процесс вызывает определенные эмоции. Речь идет исключительно о внутренних ощущениях, которые вы вызываете в себе самом. К другим людям все это не имеет абсолютно никакого отношения. Чувства, которые у вас возникают, когда вы приближаетесь к тому или иному человеку (вам еще неизвестному), зависят от того, каков ваш опыт общения с похожими на него людьми.