Практика продаж
Шрифт:
Однажды маленький мальчик-мимозовец спросил своего дедушку-мимозовца, почему люди дарят друг другу такие холодные камни с острыми краями, которые только ранят руки. И тогда дедушка рассказал внуку всю эту историю.
На следующую ночь мальчику приснилась фея, которая сказала: "Начни снова дарить всем встречным мягкие пушистые шарики, чтобы к мимозовцам снова вернулись радость и доброта. Верь в себя и не слушай ничьих советов и предостережений!"
Так постепенно некоторые маленькие человечки начали дарить друг другу мягкие пушистые шарики, и каждый раз, когда такое происходило, и одариваемый, и даритель были очень счастливы. Однако дарение мягких пушистых шариков не превратилось в общую традицию, потому что маленькие человечки стали более недоверчивыми.
И только немногие поняли, что количество мягких пушистых шариков неисчерпаемо и что они нисколько не обеднеют, если будут постоянно дарить их окружающим. И еще они заметили такую особенность: у тех, кто дарил и получал в подарок мягкие пушистые шарики, меньше болела спина и через какое-то время они снова начинали ходить с прямой спиной! Однако у большинства мимозовцев подозрительность так сильно вошла в кровь и плоть, что по-прежнему сковывала и их физические движения, и душевные порывы. Это было ясно из реплик, которыми они обменивались:
"Мягкие пушистые шарики? Что бы это могло означать?" "Я никак не могу понять, как воспринимают подаренные мной пушистые шарики?"
"Я подарил одному мягкий пушистый шарик, а взамен получил холодный колючий камень. Такую глупость я уже больше не совершу ".
"Никогда не знаешь точно как с тобой поступят: сегодня получишь в подарок мягкий пушистый шарик, а завтра тот же человек тебя осчастливит холодным колючим камнем ".
"Я дам тебе только один мягкий пушистый шарик, если и от тебя получу такой же ".
"Я бы, конечно, дал своему сыну мягкий пушистый шарик, но он не заслужил такого подарка ".
"Как хочется узнать, много ли мягких пушистых шариков хранится у дедушки в банке?"
Возможно, каждый мимозовец охотно вернулся бы в те времена, когда дарение мягких пушистых шариков было доброй традицией. Кое-кто мечтает, как было бы замечательно, если бы…
Но все-таки что-то постоянно удерживает их от возврата к прошлому. Возможно, мысль о том, "каков этот мир в действительности", и о том, что подумают окружающие, если я вдруг снова начну…
(Прошу вас, дарите как можно большему числу людей мягкие пушистые шарики.
– Прим. авт.)
Самое важное для внутреннего настроя
С интересом, внимательно, в течение длительного времени наблюдайте за окружающими вас людьми, не давая им никакой оценки. Попытайтесь их понять! Усвойте, что любое суждение о человеке основано лишь на прежних мимолетных неглубоких впечатлениях от него. Поймите, что спонтанные мнения о других людях всегда являются экстраполяциями, которые объясняются воспоминаниями и опытом общения с подобными людьми. Всегда в любом человеке стремитесь обнаружить достоинства и способности.
Препятствия и критические замечания воспринимайте как возможность расширить и углубить свои профессиональные знания и обогатить жизненный опыт. Превратите трудности в благоприятные возможности! Каждое утро после пробуждения настраивайте себя на замечательный новый день. Процедуру самопрограммирования повторяйте в течение дня столько раз, сколько потребуется.
В состоянии душевного равновесия вы за короткое время сделаете больше, чем за длительное время в раздраженном или расстроенном состоянии!
Стресс не приходит извне, а является эмоциональной внутренней реакцией на внешнее раздражение. Как аукнется, так и откликнется. Как вы относитесь к клиентам, так и они воспринимают вас.
Сосредоточивайте свое внимание не на отрицательных эмоциях, а внимательно наблюдайте за собеседником и слушайте его, чтобы выяснить, какие особенности его поведения так повлияли на вас. (Не внушайте себе того, чего нет, направьте свое внимание на более важные факторы.)
Вступая в деловые отношения, определите, чего вы хотите достичь, какое конечное состояние по завершении деловой встречи должно быть у вас и вашего клиента. Сформируйте в своем воображении заключительный образ и идеальное состояние к моменту достижения цели, к которому нужно стремиться.
Проявляйте гибкость в действиях, разрабатывая альтернативные линии поведения, пока не добьетесь цели. Ваше мышление определяет ваши чувства, ваши чувства определяют ваши действия, ваши действия вызывают реакцию окружающих. Они в конечном счете определяют вашу судьбу!
Ваш внутренний настрой подсознательно влияет на ваше поведение, и в сотнях невербальных сигналов вы с предельной откровенностью сообщаете о нем своему собеседнику.
Улыбка повышает жизненную энергию как вашу, так и вашего партнера!
Проявляя внимание к людям, вы сохраняете и свое, и их здоровье, добиваетесь их расположения к себе и в конечном счете способствуете достижению успешных результатов.
Часть II.
Подготовка к установлению контакта с целью продаж
Глава 3. Подготовка к деловой беседе
Насколько глубоки ваши профессиональные знания? Проверьте себя!
Какие фазы различают в деловой беседе? Каково значение положительных отзывов клиентов о вас? Почему нужно тщательно готовиться к деловой беседе? Какие сведения о деловых партнерах вам необходимы? Какие сведения о предприятии/фирме клиента вам нужны?
На что вы обращаете особое внимание при подготовке к важным коммерческим переговорам? Как вы настраиваетесь на возможные различные реакции деловых партнеров?
Данная глава состоит главным образом из вопросников, предназначенных для самоконтроля. Ответы на приведенные выше вопросы вы найдете на следующих страницах.
Этапы процесса сбыта
Старт
Подготовиться к деловой беседе с учетом специфических особенностей клиентов. Положительно настроиться. Договориться по телефону о деловой встрече.
Начать беседу, создать атмосферу доброжелательности и доверия, пробудить интерес клиента к своим предложениям.
Выявить потребности, определить невысказанные нужды клиента.
Убедительно доказать клиенту полезность и необходимость предлагаемых вами товаров. Познакомить со своим коммерческим предложением.