Чтение онлайн

о Проанализируйте ход проведенной беседы. Составьте для себя "Вопросник по разбору проведенной беседы" и

систематически после деловых встреч с клиентами в целях самоконтроля используйте его. о Подумайте, как можно еще успешнее провести предстоящую коммерческую беседу.

о Вникайте в деятельность фирмы клиента, стремясь обнаружить возможность совершения аналогичной или

дополнительной сделки в других ее отделах. о Установите хорошие отношения с другими сотрудниками этой фирмы, уполномоченными принимать решения.

Глава 13. Обеспечение долговременного успеха

Насколько глубоки ваши профессиональные знания? Проверьте себя!

Чем для вас выгодны длительное время довольные сотрудничеством с вами клиенты? Как добиться того, чтобы клиенты были действительно довольны? Как и когда можно просить клиента дать вам рекомендацию?

Почему не трудно получить разрешение на демонстрацию потенциальному клиенту установленной у постоянного клиента программы или разработанного проекта?

Какова цель консультирования и сбыта, а также коммерческих переговоров и делового сотрудничества?

Как в ходе трудных переговоров содействовать возникновению духа партнерства, чтобы в результате заключения сделки обе стороны остались в выигрыше?

Чем отличаются добивающиеся успеха продавцы от торговцев вразнос? Как положительно выделиться из множества своих коллег?

Почему важно владеть системой и методикой продаж и что еще важнее этих навыков?

На чем надо сосредоточить свое внимание, направляясь на переговоры?

Почему во время переговоров вы должны быть в том состоянии, какое угодно клиенту?

Почему на представление своего коммерческого предложения и на проведение в жизнь своих стратегических планов следует тратить лишь малую часть своих усилий?

Какие невербальные сигналы вы должны подавать клиенту во время беседы?

Почему бессмысленно и бесперспективно быть со своим партнером неискренним и "ломать комедию" перед ним? Когда ваши действия производят впечатление последовательных и согласованных? Как повысить авторитет в глазах клиента?

В каких вопросах сбыта вам следует повышать свою квалификацию и совершенствовать умения? Почему упражнения и тренировки, помогающие шлифовать свое мастерство, имеют такое большое значение для продавца?

Каковы четыре уровня компетентности? Как достичь высшей степени мастерства в профессии продавца?

Почему принципиально важно не "застревать" на уровне осознаваемой компетентности?

Чем полезны тренировочные занятия в небольших группах вместе с другими продавцами, в ходе которых разбираются и анализируются конкретные случаи из собственной практики?

В чем заключается конструктивная польза обратной связи с другими продавцами?

Чему вы можете научиться в результате анализа снятой при помощи видеокамеры проведенной вами в учебных целях коммерческой беседы?

Какую помощь вам могут оказать опытный инструктор по продажам и личный наставник?

Завоевание клиентов в качестве активных поручителей

Добившись получения заказа от клиента, нельзя считать свою работу с ним завершенной. Это вы знаете уже из двух предшествующих глав. После подписания договора купли-продажи вы еще должны многое сделать. Важно нацеливаться не на одномоментный результат, а на долговременный успех.Цель всех ваших усилий как продавца и консультанта заключается в том, чтобы ваш клиент длительное время был доволен сотрудничеством с вами. Однако довольные клиенты - не самоцель, они выгодны для вас и вашей фирмы во многих отношениях:

Во-первых, они делают вам заказ повторно и хранят вам верность, становясь постоянными клиентами, а, как очевидно, продавать постоянным клиентам в 5-7 раз легче, чем искать новых клиентов.

Во-вторых, довольные сотрудничеством с вами клиенты хорошо отзываются о вас и вашей фирме, общаясь с окружающими их людьми, и рекомендуют им ваши продукты и услуга. Таким образом, они берут на себя функции отдела рекламы и отдела по связям с общественностью. Такая их добровольная общественная работа имеет для вас массу преимуществ:

Она выполняется целенаправленно и последовательно, но при этом ваша фирма не несет потерь по распространению рекламных материалов.

Она носит индивидуальный характер и поэтому вызывает больше доверия, чем любой самый красочный рекламный материал.

Она выполняется совершенно бесплатно!

Заботьтесь о том, чтобы ваши клиенты были действительно полностью удовлетворены сотрудничеством с вами. Для этого следует делать немного больше, чем делают обычно. "Если вы не стараетесь делать больше того, за что вам платят, то не будете зарабатывать больше, чем наработали".

С самого начала сообщайте клиенту о том, что ваша цель - сделать все для того, чтобы он был доволен. По завершении переговоров или встречи спрашивайте его, доволен ли он. Если он ответит "да", просите его рекомендовать вас и вашу фирму своему окружению.

Не стесняйтесь спрашивать клиентов, не могли бы они назвать кого-нибудь (фирму или человека), кто оказался в подобной ситуации или решал аналогичную задачу и нашел удачное решение проблемы. Благодарите клиента за любой добрый совет. Разговаривая с ним спустя некоторое время по телефону, интересуйтесь, кому, по мнению клиента, могли бы быть полезны ваши услуги.

Говорите довольным сотрудничеством с вами клиентам о том, что были бы рады небольшой услуге с их стороны. Это может быть не только поручительство за вас, рекомендация вашего товара или услуг, сообщение ваших адреса и телефона третьему лицу, но и разрешение привести к нему заинтересованное лицо, чтобы продемонстрировать ему купленный у вас продукт или введенное благодаря вам новшество. Не тушуйтесь, будьте смелее в такой ситуации! Люди, которые с успехом используют какую-то новинку на своем предприятии и довольны этим, обычно охотно делятся своими впечатлениями и опытом. А тот, кого обслужили особенно внимательно, как правило, хочет таким путем проявить свою благодарность.

Довольные сотрудничеством с вами клиенты, когда вы просите их быть вашими поручителями и давать вам рекомендации, крайне редко отвечают отказом. Поэтому обращайтесь с такой просьбой как можно раньше. Таким образом вы покажете, что уверены в высоком качестве своей работы, проявите особое доверие к клиенту и уже этим повысите его значимость.

Консультировать и продавать означает, чтобы все участники этого процесса остались в выигрыше.

Ваш партнер, стоя на пьедестале почета, не забудет своего консультанта и помощника.