Чтение онлайн

Иногда продавать – значит играть в игру, где вы не можете устанавливать правила. Мои усилия в деле с мистером Х могли дать плоды только в случае, если бы я был способен контролировать свое самолюбие и позволил ему дирижировать процессом. Будучи продавцами, мы должны уметь внимательно прислушиваться к людям, потому что клиенты всегда дают понять, что им нужно и как они желают вести бизнес. В данном случае длительные исчезновения, опоздания и текстовые сообщения в последнюю минуту означали следующее: «Я здесь распоряжаюсь всем. Мы все делаем на моих условиях, и я подписываю бумаги, перечисляю деньги и завершаю сделку тогда, когда мне вздумается». Это была игра, и, если я хотел выиграть, должен был согласиться, нравилось мне это или нет. Конечно, можно было возражать против такого способа ведения бизнеса, но разве это могло что-то изменить? Разве что потерять контракт, а такой вариант никуда не годился. Никогда не забывайте, что, будучи комиссионером, вы работаете в сфере обслуживания, а это иногда подразумевает, что вы должны быть гибкими и играть по чужим правилам.

Наконец он появился в фойе в окружении телохранителей и ассистентов, и затем все мы расселись в веренице черных джипов. Я чувствовал себя как агент секретной службы (только без пушки, знания спасительных приемов самозащиты и крутых темных очков).

Мы начали двигаться среди манхэттенских пробок, и это длилось вечность. Погодите-ка… А почему мы въехали в тоннель, ведущий на автостраду? Мы же должны завершить сделку в даунтауне! Все страхи, связанные с сомнительностью этой сделки, обрушились на меня с утроенной силой. «Уж не собираются ли они разобрать меня на органы? Меня похищают? А может, хотят продать в сексуальное рабство?» Пока я набирал сообщение маме о своей неминуемой гибели, обнаружилось, что мы прибыли в аэропорт имени Джона Кеннеди. Совершенно очевидно, что меня сейчас возьмут в заложники. Мы подруливаем к черному «Боингу-747», и мистер Х вылезает из машины. Подходит какой-то человек с бутылкой шампанского на серебряном подносе. Что. Тут. Происходит?! Мистер Х говорит с этим человеком, подписывает какую-то бумагу, возвращается в машину и заявляет: «Теперь я готов завершать нашу сделку». Ничего особенного. Он просто купил «Боинг-747» по дороге на оформление сделки!

После того как я пришел в себя и мое кровяное давление нормализовалось, мы вернулись на Манхэттен – и завершили крупнейшую сделку за всю мою карьеру. Следующий шар, пожалуйста!

Вспоминая ту историю, я осознаю, насколько безумной она выглядит. Пересечь океан, чтобы найти кого-то, кто то ли существует, то ли нет, и добиться, чтобы он подписал бумаги. Но, в сущности, эта история не о том, как я все бросил ради того, чтобы целый день сидеть и пить cafe au lait. Она о сильнейшем стремлении завершить сделку. Неважно, насколько она крупная, мелкая или безумная, – я сделаю все, что в моих силах, чтобы ее осуществить. И, доедая третий круассан, я никак не мог понять: неужели другие брокеры говорят «да», только когда сделка легкая? Может, именно потому я так мучился, в то время как другие брокеры проводили сделки без особых усилий? Говорить «нет» просто. Легко находить объяснения тому, почему вы не можете провести сделку, если сосредоточиться на том, что может пойти не так, или на осложнениях, которыми она чревата. Однако ничто из перечисленного не удержало меня от того, чтобы сказать «да».

Конечно, люди могли подумать, будто я спятил, раз принялся гоняться за тем, кто вполне мог оказаться пиратом. Но знаете что? Когда люди считают вас ненормальным, значит, у них просто не хватает смелости сделать то, что делаете вы. Да и какая разница, что думают люди? Это ваша карьера, ваша мечта и ваша комиссия. Спустя несколько лет я все еще продолжаю носиться на американских горках с мистером Х, и мы взлетели на новую высоту. Портфолио его недвижимости стоит уже больше 250 миллионов долларов, и знаете, кто ему продал всю эту недвижимость? Правильно, я. Безумный аттракцион того стоил.

Я говорил «да» многим вещам: реалити-шоу на телевидении, продаже особняка с привидениями, предложениям, висевшим на рынке по сто лет, агентской работе с клиентами, уволившими 15 предыдущих брокеров, открытию офиса в Бруклине за две недели, чтобы продать солидный перечень домов на новом рынке. Список можно продолжать. Единственным, чему я сказал «нет», было наличие живого тигра в доме, открытом для просмотра. Тут уже был перебор. Но именно моя первая крупная сделка с мистером Х открыла мне истинную силу слова «да», если речь идет о массовых продажах. Я продаю больше благодаря тому, что говорю «да», когда другие говорят «нет», и могу вести клиента вперед, пока сделка не будет реализована.

Говорить «да» любой открывшейся возможности стало способом самоутверждаться и демонстрировать всем, что я был лучшим, даже когда это было не так. Кроме того, я понял, что быстрое преобразование негативных сторон в позитивные помогает заключать сделки быстрее и чаще. Иногда для этого нужно просто спросить себя: «Этот негативный аспект – действительно негативный?» Например, если я продаю квартиру, куда не попадает дневной свет, я подам это как плюс такому клиенту, который почти никогда не бывает дома или возвращается домой поздно вечером. Зачем платить за то, чего вы даже не увидите?

Уделите время тому, чтобы поразмыслить о типичных минусах, характерных для вашей области продаж. Весьма вероятно, вы будете слышать одни и те же возражения снова и снова. Как показать клиентам, что в действительности это не минус? Как вы можете превратить его в плюс? Умение предвидеть негативные стороны и мгновенно преобразовывать их в позитивные приведет к тому, что вы будете продавать больше. Будьте готовы жонглировать большим количеством шаров – и обналичивать чеки на большие суммы!

Если бы вы явились в мой офис утром любого понедельника, когда у нас проходит собрание команды, то могли бы подумать, что по ошибке забрели в цирк или в сумасшедший дом. Вот нормальный с виду парень в хорошем костюме говорит что-то вроде: «Смотрите! Опять с неба печенье Oreo сыплется!» – в то время как женщина рядом с ним лает по-собачьи, а другой брокер хлопает воображаемыми крыльями и распевает песенку в стиле кантри. Не пугайтесь. Идет наш воркшоп [11] по импровизации. Каждый член команды участвует в этих занятиях. Импровизация – один из видов нашего секретного оружия, помогающего каждому превратиться в машину продаж. Когда я, в то время школьник-ботан, начал заниматься импровизацией, то и представить себе не мог, насколько это окажется полезным, когда стану комиссионером. Импровизация порождает синергию и учит ваш ум постоянно выстреливать в нужном направлении. Импровизация – это про умение говорить «да», продвигать «да» вперед и использовать как фундамент. Слово «нет» в импровизации запрещено, подобно тому как это должно быть в сфере продаж. Если кто-то скажет: «У слонов родятся ананасы», вы не вправе изумиться: «Что? Вы правда так думаете?» – осторожно отодвигаясь от этого человека. По правилам вы должны сказать: «Да. Причем с шестью ногами!» Ничего страшного. Возможно абсолютно все.

«Да» – самое важное слово в лексиконе продавца. Говорите «да» открывающимся возможностям, чтобы у вас появилось много шаров для игры. Вам необходимо убедить клиентов говорить «да» осуществлению покупки. Вы должны говорить «да» риску, который нужно принять на себя. И что, вероятно, важнее всего, когда клиент скажет: «Хочу делать покупки только у лучшего продавца ботинок в мире. Это вы?» – вы должны без малейших колебаний крикнуть: «Да! Я лучше всех!» – с вершины ближайшей горы. Или на стул заберитесь – ну, что подвернется…

Когда вас просят сделать что-то совершенно новое или абсолютно вам не свойственное, а вы не имеете понятия о том, как это сделать, говорите «да» – и твердо верьте, что позже придумаете как. Это автоматически ставит вас в преимущественное положение по отношению ко всем продавцам, сказавшим «нет». Я действительно придумал, как быть брокером, когда прошел отбор в реалити-шоу «Million Dollar Listing New York». Я был начинающим риелтором, когда в начале 2010 года пришел в отель «Хадсон» на кастинг вместе с тремя тысячами других агентов по недвижимости. Когда спустя несколько месяцев мне позвонил кастинг-директор и сказал, что им понравились мои пробы и они хотят пригласить меня снова, я не стал скромничать: «У меня опыта не хватает». А ведь вполне мог – хотя и понимал, что участие в шоу на общенациональном телеканале может стать гигантской платформой для продаж. Но это означало бы упустить потрясающую возможность, которая в конечном счете притянула ко мне множество шаров.

Если вашей спонтанной реакцией на все является «нет», это аналогично тому, как если бы вы спустили с поводка маленького монстра, пожирающего все возможности, открывающиеся в вашей жизни.

Импровизация предполагает умение хорошо слушать. Если партнерша говорит: «Купаться в яме с пауками суперклассно!» – ваша задача – выдать остроумный ответ вроде: «Да, и еще это мое излюбленное средство от тяжелого похмелья». Но если вы не слушали и понятия не имеете, что именно она сказала, то упустите возможность развить сюжет (и будете выглядеть, как идиот). Продажи – по сути, еще один сюжет. Это история. И если вы хотите управлять направлением, в котором она развивается (в идеале – в сторону заключения сделки и чека на круглую, приятную сумму), вам надо прислушиваться к тому, что говорит клиент. Не надо быть продавцом, который поет на одной ноте. Не всем нравится одна и та же песня, и ваша работа состоит в том, чтобы изменять мотив и брать нужные ноты. Вы должны постоянно спрашивать себя: «Что этот клиент от меня хочет?» – и реагировать на его уровне. Спросите себя: