Чтение онлайн

Позвольте мне рассказать вам историю о Жанет. Последние три года она является продавцом номер один в своей компании. Имеется одно явно видимое статистическое отличие в действиях Жанет. Она в среднем делает только два звонка в день с целью продаж; остальные же сотрудники компании делают в среднем четыре. Кое-кто может сказать: "Представьте только, насколько лучше она могла бы работать, если бы довела число звонков хотя бы до среднего уровня компании". Более мудрый человек сказал бы: "Представьте, насколько лучше могли бы работать остальные, если бы снизили число своих звонков за день".

Мы начали эту главу с того, что 80 процентов опрошенных на семинарах проголосовали за выбор в качестве клиента электрической компании. Давайте проведем полдня в ЦРУ и посмотрим, что мы можем узнать об этой компании. Мы знаем, что также должны сделать домашнее задание и для конкурента электрической компании: компании газовой.

То что вы увидите в обобщенной форме на рис. 5.2. получено из трех документов, которые вы можете найти в библиотеке, плюс годовые отчеты реальной электрической и газовой компаний. Позвольте мне сформулировать, чему мы научились.

1. Электрическая компания находится под сильным давлением групп защиты окружающей среды из-за своего вклада в кислотные дожди, парниковый эффект, распространение радиоактивных отходов, утечки нефтепродуктов и инциденты на ядерных производствах.

С другой стороны, газовая компания реально выигрывает от такого давления, поскольку газ является чистым, эффективным и дешевым.

2. Электрическая компания является одним из пяти главных грешников в стране по своему вкладу в кислотные дожди. Причина этому - получение 82 процентов энергии из каменного угля, в сравнении с 55 процентами в среднем по стране для других компаний.

Газовая компания не только не загрязняет среду, но также играет активную роль, осуществляя испытания автомобилей на газовом топливе.

3. Электрическая компания частично зависит от ОПЭК и неопределенности политики и цен данной организации.

С другой стороны, весь природный газ добывается внутри страны.

Электрическая компания Газовая компания Давление защитников окружающей Давление защитников окружающей среды. Кислотные дожди, парниковый среды. Выигрывает от такого эффект, распространение давления. Газ является чистым, радиоактивных отходов, утечки эффективным и дешевым. нефтепродуктов и инциденты с ядерными производствами. Чистый воздух - кислотные дожди Чистый воздух - кислотные дожди Один из главных 5 грешников. Уголь - 55%. Испытания легковых автомобилей 82% в сравнении с 55%. и грузовиков на газовом топливе. Источники топлива Источники топлива Зависит от ОПЭК Газ добывается в собственной стране. Возможности Возможности Критический уровень Имеются излишки Прогноз развития Прогноз развития Мало и медленно 32000 новых сотрудников в год. 5000

сотрудников переманили у конкурентов. Прибыли Прибыли Падение на 16% Рост на 20% Акции Акции Неуверенность, стагнация Дивиденды и прибыли должны расти

ежегодно Преследования, судебные процессы Преследования, судебные процессы Пожертвования политикам Отсутствие отсутствуют данных комиссии по ценным бумагам и биржам Неаккуратный бухучет Небрежное руководство

Рис. 5.2 Какую область деятельности вы предпочтете?

4. Вся энергетическая отрасль сталкивается с проблемой недостатка мощностей, которая может стать критической.

С другой стороны, в газовой отрасли имеются резервы.

5. Прогноз роста для электрической компании может быть лучше всего охарактеризован как небольшой и медленный.

Газовая компания принимает на работу 32000 сотрудников в год, в том числе 5000 бывших сотрудников электрической компании.

6. Прибыли электрической компании упали на 16 процентов. Прибыли газовой растут на 20 процентов в год.

7. Акции электрической компании специалисты описывают как неуверенность, стагнация (кодовые слова, означающие "быстро продавайте").

Ожидается, что дивиденды и прибыли газовой компании будут расти ежегодно.

8. Против электрической компании ожидаются иски по следующим делам:

Несанкционированные пожертвования политическим деятелям

Недостаточная информация для Комиссии по ценным бумагам и биржам

Недопустимая практика бухгалтерского учета

9. Газовая компания не имеет исков, направленных против нее. Более того, газовая компания имеет конкретные цели по:

Увеличению доли на рынке

Расширению обслуживания

Разработке новых продуктов

Обеспечению отличного обслуживания клиентов

Достижению высокого уровня продуктивности

Управлению затратами

Контролю над задолженностями

Вернемся туда, откуда начали - я спрошу вас теперь, какую область деятельности вы бы предпочли? После изучения фактов почти все скажут, что газовую компанию. Таково значение информации и знаний об области деятельности.

Ну а как быть с Большим Боссом?

Если важно знать кое-что о компании, столь же важно знать что-то о Принимающем Экономические Решения. Мы рассмотрим это глубже в следующей главе. Но мы можем сделать кое-что полезное, еще будучи в ЦРУ. Просмотрите эти два документа:

Standard and Poor's Register of Corporations, Directors and Executives (Стандартные и краткие реестры корпораций, директоров и руководителей).

Who's Who in the South and Southwest (Кто есть кто на Юге и Юго-западе США), издание Marquis. (Выпускаются отдельные книги для каждой географической части страны).

В одной или обеих вы, вероятно, найдете список лиц, принимающих экономические решения, а также всевозможные личные и профессиональные данные.

Например, если посмотреть на букву "P" в справочнике "Кто есть кто на Юге США", вы найдете следующие данные:

PEOPLES, DAVID ALEXANDER, писатель, оратор; родился в Big Rapids, шт. Мичиган, 11 августа 1930 года; s. Floyd G. и Tressa Z. (Reinghardt) P.; разведен; 1 ребенок, Lisa BS, U. Tenn., 1955. торговый представитель IBM, Чаттануга, 1959-62; менеджер по продажам, IBM, Атланта, 1962-66, менеджер филиала IBM, Гринвилл, Южная Каролина, 196-72; менеджер по отрасли, IBM, Атланта, 1972-82; консультант, 1982-; профессиональный оратор, 1985-, Автор: Presentations Plus, 1988 (приз/премия Maeventec 1988). 2-е издание, 1992; Supercharge Your Selling, 1990. 1-й лейтенант, ВВС США, 1956-59. Mem. ASTD, Национальная ассоциация ораторов, Ассоциация ораторов штата Джорджия. Хобби: рисование портретов, бег трусцой. Домашний и рабочий адрес: п/я 8850, Longboat Key FL 34228 (813)383-0954.

Хотите знать больше? Попросите у библиотекаря ежегодный выпуск Бизнес Уик (который обычно выходит в октябре), содержащий обзор Корпоративная Элита - каталог 1000 крупнейших компаний, дополненный деловыми и персональными сведениями об их руководстве.

И это опять не все. Многие города и штаты имеют собственный ежемесячный журнал, посвященный бизнесу в этом городе или штате. Его содержимое включает углубленные статьи о местных компаниях, подчеркивающие характеристики руководства и личные стороны их жизни. Есть неплохой шанс, что статья о вашем мистере или миссис Большой Босс уже появилась в одном из выпусков. Вы также найдете ее в ЦРУ.