Чтение онлайн

Назначение высокой цены

Профессионализм, с которым Вы проводите демонстрацию, позволит исключить (или, по крайней мере, минимизировать) просьбы о скидках или специальных контрактных договоренностях. Даже если не избавиться от просьб об уступках, Вы с большей вероятностью добьетесь принятия Вашей стандартной цены и контракта, если отстаиваете их, сохраняя свой образ профессионала, чем создавая образ махинатора, говорящего сидя за столом и торгующегося за товар, сосредоточившись на цене.

Хорошие демонстраторы могут воздействовать на жизни людей и изменять их. Они способны переориентировать будущее американского общества. Они могут убедить других выбирать такой путь действий, какой хотите Вы. И они становятся очень ценными, что позволяет им сохранить настоящей работу при настоящей оплате. Вы можете быть одним из них.

Шаги и предложения, показанные на рисунках 9.4 и 9.5, позволят Вам каждый раз проводить выигрышную демонстрацию. Для получения дополнительной информации о том, что и как надо делать, приобретите экземпляр моей книги "Presentations Plus". Это лучший бестселлер, когда-либо написанный о том, как подготавливать и проводить эффективные демонстрации.

Шаги для проведения выигрышной демонстрации

ОПРЕДЕЛЕНИЕ ЦЕЛИ Каково назначение демонстрации? Когда она закончится, что

Вы желаете, чтобы сделала аудитория? ОКОНЧАНИЕ РАЗРАБОТКИ Это самая важная часть демонстрации. Выложите здесь свои

самые сильные карты. Лучшая песня поется в конце. ПРОВЕДЕНИЕ ОТКРЫТИЯ Это вторая по важности часть демонстрации. Структура для

закрытия и первое впечатление о Вас. ИЗЛОЖЕНИЕ ОСНОВНОЙ ЧАСТИ Какова Ваша история? Для подкрепления Вашего изложения

приведите причины, факты, доказательства, примеры, ссылки

и т.д. ДОБАВЛЕНИЕ ПРИПРАВЫ Как привлечь внимание аудитории и поддержать ее интерес? РАЗРАБОТКА ВИЗУАЛЬНЫХ При использовании визуальных средств вероятность СРЕДСТВ убеждения на 43% больше и можно получить на 26% больше

денег. ПРИСПОСОБЛЕНИЕ К Создает впечатление, что Ваша демонстрация была АУДИТОРИИ разработана специально для нее. СОЗДАНИЕ ШПАРГАЛОК Здесь содержатся напоминания. Это то, что Вы скажете

дальше. РЕПЕТИЦИЯ Это не конвейер для приготовления несложных блюд. Вы

должны выполнить свои обязанности.

Рис. 9.4

Открытие Заучите то, что будете говорить в первые две минуты.

Привлеките внимание и интерес и создайте хорошее первое

впечатление. Каковы Ваши полномочия? Какова программа? Цель Зачем мы здесь? Когда все закончится, что Вы хотите, чтобы они

сделали или во что поверили? Какие действия они должны

предпринять по Вашему желанию? Ответьте на вопрос: "Что в этом

для них"? Подготовка Репетируйте, репетируйте, репетируйте. Не читайте. В заметках

должны быть только ключевые слова и фразы. Содержание Убедительные факты, числа, ссылки, примеры, аналогии, цитаты и

т.д. Хорошая логичная организация упрощает слежение и

обеспечивает хорошее изложение. Участие Вовлекайте аудиторию. Заранее планируйте вопросы, спрашивайте

о согласии, предлагайте высказывать мнение. Ссылайтесь на их

компанию, их подразделение, их работу. Используйте их

терминологию, их акронимы. Визуальные средства Простые, ясные, легко читающиеся и понятные. Как доска

объявлений. Используйте рисунки, чертежи, графики,

гистограммы, круговые диаграммы. Используйте схемы для сложных

предметов. Используйте цвет. Используйте методы раскрытия

смысла. Визуальные средства должны быть ясными, простыми и

подчеркивающими основные мысли. Интерес Поддерживайте интерес и внимание. Используйте вопросы,

демонстрации, рекомендации, военные истории, юмор (только

естественный), визуальные средства, аналогии, упражнения,

исследования конкретных случаев, примеры и т.д. Убеждение Вы не согласны? Вы купите? Вы подпишетесь? Будьте искренним,

сердечным и дружелюбным. Говорите со знанием, убеждением и

энтузиазмом. Создавайте доверие. Суд присяжных проголосует за. Глазной контакт Не глядите в пол, потолок, свои заметки, на экран или в пустое

пространство. Встречайтесь глазами с каждым человеком.

Передвигайтесь по комнате. Голос Твердый, четкий, искренний. Вариации тона и скорости

изложения. Избегайте отвлкающих слов типа "ух", "ах", "окей,

окей". Движения Не стойте в одном месте. Двигайтесь по аудитории. Используйте

естественные жесты для привлечения внимания. Внешний вид Приятное выражение лица. Улыбка. Удобная расслабленная поза.

Профессиональный вид. Избегайте отвлекающих элементов в одежде

и манерности. Сильное заключение Заучите наизусть, что будете говорить в последние две минуты.

Подведите итоги. Спросите о согласии. Спросите о заказе.

Спросите о действии.

Рис. 9.5 ДЕЙСТВОВАТЬ ХОРОШО, ДЕЙСТВОВАТЬ ЛУЧШЕ.

Мы обсудили шесть испытанных стратегий, позволяющих выделиться среди своих конкурентов. Но Вам не нужно выбирать и использовать одну из них. Вы получите двойной эффект, если объедините их, как показано на рис. 9.6.

ЧТО ЕСЛИ БЫ ВЫ МОГЛИ СДЕЛАТЬ ВСЕ ЭТО?

Проведите демонстрацию путем применения:

? Коммерческой философии

? Стратегии "Наименьшего риска"

? Стратегии прорыва

? Предварительной демонстрации с анализом административного обслуживания и поддержки

? Или добейтесь того, чтобы быть первым кандидатом на второе место.

Рис. 9.6 Объединение всех стратегий.

Как продвинуться вперед

В течение всех лет моих занятий продажей, обучением и управлением я замечал, что самые лучшие идеи по маркетингу и продаже появляются не в штаб-квартирах компаний, а у низовых работников - тех, кто ближе всего к заказчику. Я также наблюдал, что впереди были не те, у кого серебряный язык, а те, у кого золотые идеи, проверенные в их собственной области деятельности.

Здесь у Вас появляется возможность добиться для себя и своей карьеры того, что мы предлагаем Вам сделать для своих заказчиков. Но на этот раз мы предлагаем Вам, как выделиться среди других торговых агентов Вашей собственной компании. Одна или несколько вышеприведенных идей могут стать Вашим локомотивом, позволяющим не только расширить свой бизнес, но также оказаться впереди.

Я предлагаю Вам проявлять активность. Например:

? Если Ваша компания не проводит визуальной демонстрации своих изделий и услуг, организуйте свою собственную демонстрацию. Вам не нужно художественное произведение; просто аккуратная работа. И даже если Вы платите несколько долларов студенту местной коммерческой художественной школы, отдача на Ваши вложения, вероятно, будет 1000 к 1. Работа по подготовке демонстрации является единовременной. Затем Вы можете профессионально рассказывать свою историю каждый раз, а не делать это непрофессионально много раз.